Négociation: ne cherchez pas le compromis | Julien Pelabere | TEDxGEM

Summary

Dans cette conférence, Julien P. La Berrichonne, expert en négociation, remet en question l'idée du compromis comme solution optimale. Il explique que la négociation, souvent perçue comme intuitive, nécessite en réalité une préparation rigoureuse. En partageant des principes clés, il encourage à maîtriser ses intuitions, à passer d'une volonté de convaincre à une volonté de comprendre, et à chercher à augmenter l'autre partie. À travers des exemples concrets, il montre que la véritable réussite en négociation repose sur la compréhension mutuelle et la création de bénéfices pour tous.

Takeaways

• 😀 La négociation est une compétence qui s'apprend et ne doit pas être laissée à l'intuition.
• 😀 Les compromis ne satisfont généralement pas pleinement les intérêts des parties impliquées.
• 😀 Contrôler ses intuitions est essentiel pour éviter des erreurs coûteuses lors des négociations.
• 😀 Passer d'une volonté de convaincre à une volonté de comprendre améliore l'efficacité des négociations.
• 😀 Comprendre les besoins et les motivations de l'autre partie est crucial pour parvenir à un accord mutuellement bénéfique.
• 😀 Les intuitions peuvent mener à des jugements erronés, il est donc important de challenger ses hypothèses.
• 😀 Créer de la valeur pour l'autre partie peut conduire à des résultats sans compromis.
• 😀 Une approche de questionnement active permet de mieux saisir la perspective de l'autre partie.
• 😀 L'écoute active est un outil puissant dans le processus de négociation.
• 😀 Maîtriser la négociation peut améliorer la performance économique et sociale dans les relations professionnelles et personnelles.

Q & A

Quel est le principal sujet de la présentation ?

Le sujet principal est la négociation et l'importance de repenser la notion de compromis dans ce processus.

Pourquoi l'auteur considère-t-il que le compromis est une mauvaise approche en négociation ?

L'auteur estime que le compromis ne satisfait pas pleinement les intérêts des deux parties, ce qui peut entraîner frustration et déception.

Quel est le premier principe de négociation proposé par l'auteur ?

Le premier principe est de prendre le contrôle de ses intuitions pour éviter de faire des choix basés sur des idées fausses.

Quelle expérience illustre le danger de se fier à son intuition ?

L'auteur évoque une situation où un directeur commercial a perdu des contrats à cause d'une mauvaise intuition concernant les attentes d'un client.

Quel est le deuxième principe de négociation mentionné ?

Le deuxième principe consiste à passer d'une volonté de convaincre à une volonté de comprendre l'autre partie.

Pourquoi l'auteur pense-t-il que convaincre est contre-productif ?

Convaincre peut mener à des conflits, car les parties cherchent à se prouver mutuellement qu'elles ont raison, ce qui nuit à l'établissement d'un véritable accord.

Quel exemple l'auteur donne-t-il pour montrer l'importance de comprendre l'autre partie ?

Il décrit une médiation réussie où il a compris les sentiments d'un ancien salarié, ce qui a permis de trouver un accord sans compromis.

Quel est le troisième principe proposé pour une négociation réussie ?

Le troisième principe est de chercher à augmenter l'autre partie en identifiant des bénéfices pour elle dans l'accord.

Comment l'auteur a-t-il aidé une entreprise à gérer une augmentation de prix ?

Il a aidé à reformuler la négociation en se concentrant sur les pertes dues à une mauvaise logistique, permettant de négocier une augmentation de prix de 0%.

Quel message final l'auteur souhaite-t-il transmettre aux auditeurs ?

Il encourage les auditeurs à apprendre à négocier efficacement pour améliorer leur performance professionnelle et leur sérénité personnelle.