KOTLER CAPÍTULO 16 😊 (16.4) | Como diseñar ESTRATEGIA y ESTRUCTURA de una FUERZA DE VENTAS

ANUOR AGUILAR

10 Mar 202006:20

Summary

TLDREn este video, el presentador explica las diferentes estructuras de fuerza de ventas basadas en el enfoque de Kotler y Armstrong. Se detallan tres tipos principales: la estructura territorial, donde los vendedores gestionan áreas geográficas específicas; la estructura por producto, que se centra en la especialización de productos complejos; y la estructura por cliente, que prioriza a las cuentas clave. Cada modelo tiene sus ventajas, y el video enfatiza que las empresas pueden combinar estas estructuras para adaptarse mejor a sus necesidades de mercado, optimizando así su efectividad en ventas.

Takeaways

😀 La estructura de la fuerza de ventas varía según el tamaño de la empresa, el mercado y el tipo de productos.
📊 Existen tres estructuras principales para organizar una fuerza de ventas: territorial, por producto y por cliente.
🌍 En la estructura territorial, cada vendedor tiene asignada un área geográfica exclusiva para vender todos los productos.
🤝 La venta territorial permite a los vendedores establecer buenas relaciones con los clientes en su sector.
🚚 La sectorización territorial ayuda a reducir costos de transporte al limitar los desplazamientos de los vendedores.
📦 La estructura por producto se utiliza cuando los vendedores deben conocer en profundidad productos complejos o numerosos.
🍬 En la estructura por producto, los vendedores se especializan en categorías específicas, como confitería o helados.
👥 La estructura por cliente se enfoca en atender cuentas clave que generan un alto volumen de ventas.
👨‍💼 Los gerentes de cuentas clave son responsables de gestionar y atender a los clientes más importantes para la empresa.
🔄 Es posible combinar diferentes estructuras para crear una fuerza de ventas más eficiente y adaptada a las necesidades del mercado.

Q & A

¿Qué se discutirá en el video?
-Se discutirá la estructura de la fuerza de ventas y los factores que influyen en la elección de una estructura sobre otra.
¿Cuáles son las tres posibilidades para estructurar una fuerza de ventas según Kotler?
-Las tres posibilidades son: fuerza de ventas territorial, fuerza de ventas por producto y fuerza de ventas por cliente.
¿Cómo funciona la fuerza de ventas territorial?
-En esta estructura, a cada vendedor se le asigna un área geográfica específica donde puede vender la línea completa de productos, lo que ayuda a forjar relaciones sólidas con los clientes.
¿Qué ventajas tiene la estructura de ventas territorial?
-Permite al vendedor construir una buena relación con los clientes, reduce los costos de transporte y mejora la atención al cliente al tener vendedores dedicados a sectores específicos.
¿Por qué se opta por una fuerza de ventas por producto?
-Se utiliza cuando los productos son numerosos o complejos, permitiendo que los vendedores se especialicen y conozcan bien los productos que venden.
¿Qué ejemplos se dan para la estructura de ventas por producto?
-Se mencionan fuerzas de ventas especializadas en categorías como productos tradicionales, confitería, galletas y helados.
¿Cuándo se recomienda la estructura de ventas por cliente?
-Se recomienda cuando hay pocos clientes clave que representan un gran volumen de ventas o rentabilidad, para asegurar que reciban la atención adecuada.
¿Qué es un 'Key Account Manager'?
-Es un ejecutivo asignado a atender cuentas clave, encargado de gestionar relaciones con los clientes que generan el mayor volumen de ventas.
¿Se pueden combinar diferentes estructuras de ventas?
-Sí, es posible combinar diferentes estructuras, como usar una estructura geográfica junto con una por producto y también atender a clientes clave.
¿Qué otros temas se explorarán en los próximos videos?
-Se explorarán más secciones del libro 'Marketing' de Kotler y Armstrong, así como temas relacionados con la innovación y el emprendimiento.