Estrategias de negociación

UPM

7 Nov 201208:12

Summary

TLDREl video pertenece a un aula de la Universidad Politécnica de Madrid, donde se aborda el tema de las estrategias de negociación dentro del módulo de habilidades profesionales. Se presentan dos enfoques principales: la estrategia competitiva, enfocada en el beneficio propio y el conflicto de posiciones, y la estrategia cooperativa, basada en la colaboración y el beneficio mutuo. Se destacan las diferencias en términos de actitudes, conductas, y creencias entre ambas estrategias, además de los contextos en los que son más efectivas, enfatizando que ninguna es inherentemente mejor que la otra, sino que dependen del entorno de la negociación.

Takeaways

🧠 Las estrategias de negociación son fundamentales para iniciar y llevar a cabo negociaciones en distintos temas o asuntos.
🔄 Existen dos estrategias principales de negociación: la estrategia competitiva y la estrategia cooperativa.
⚔️ En la estrategia competitiva, se busca una posición final que esté lo más cercana a los propios intereses y beneficios, sin priorizar los objetivos de la otra parte.
🤝 La estrategia cooperativa se basa en una colaboración alta, teniendo en cuenta las necesidades tanto propias como de la otra parte, buscando un acuerdo en el que ambas partes ganen (win-win).
⏳ La estrategia competitiva es útil cuando los recursos son escasos, como tiempo o dinero, o cuando los intereses son excluyentes.
💡 La creatividad juega un papel importante en la estrategia cooperativa, ya que se exploran múltiples soluciones y alternativas.
🤔 En la estrategia competitiva, las actitudes son más dominantes y exigentes, mientras que en la cooperativa, las actitudes son más flexibles y equitativas.
🌐 La estrategia cooperativa tiene una visión más global, viendo la negociación como parte de un proceso continuo y no como un momento aislado.
🛡️ La confianza es clave para que la estrategia cooperativa funcione correctamente, creando un ambiente relajado y colaborativo.
🔑 No existe una estrategia mejor que la otra, ya que ambas son útiles dependiendo del contexto, los recursos disponibles y la importancia de las relaciones futuras.

Q & A

¿Qué temas se abordan en el bloque de negociación dentro del módulo de habilidades profesionales?
-El bloque de negociación se enfoca en estrategias de negociación, incluyendo la estrategia competitiva y la estrategia cooperativa, que son los dos enfoques principales para llevar a cabo una negociación.
¿Qué son las estrategias de negociación según el video?
-Las estrategias de negociación son el marco general en el que nos movemos cuando comenzamos una negociación. Estas estrategias guían las decisiones, conductas y métodos que utilizamos durante el proceso negociador.
¿Cuáles son las dos estrategias de negociación presentadas en el video?
-Las dos estrategias de negociación mencionadas son la estrategia competitiva y la estrategia cooperativa.
¿Cómo se caracteriza la estrategia competitiva en una negociación?
-La estrategia competitiva se centra en negociar por posiciones, buscando maximizar el beneficio propio, con menos énfasis en las necesidades de la otra parte. En esta estrategia, se busca que el resultado esté lo más cerca posible de la propia posición.
¿Qué diferencia a la estrategia cooperativa de la competitiva?
-La estrategia cooperativa se basa en la colaboración y en la búsqueda de una solución win-win, considerando tanto las propias necesidades como las de la otra parte. En lugar de centrarse en posiciones, se enfoca en encontrar puntos comunes para beneficio mutuo.
¿Qué rol juega la confianza en la estrategia cooperativa?
-La confianza es fundamental en la estrategia cooperativa. Esta estrategia solo funciona adecuadamente cuando existe un clima previo de confianza entre las partes, ya que facilita la colaboración y el entendimiento mutuo.
¿Cómo influye la creatividad en la estrategia cooperativa?
-La creatividad es clave en la estrategia cooperativa, ya que se buscan diferentes soluciones y alternativas para encontrar el mejor acuerdo para ambas partes. Se fomenta la innovación y el análisis de varias opciones antes de llegar a un consenso.
¿Cómo difieren las actitudes en la estrategia competitiva y la cooperativa?
-En la estrategia competitiva, las actitudes son más fuertes, dominantes y exigentes, mientras que en la estrategia cooperativa son más flexibles, igualitarias y colaborativas, promoviendo un trato más equilibrado entre las partes.
¿Qué creencias subyacen a la estrategia competitiva?
-En la estrategia competitiva se cree que si una parte gana, la otra pierde. Esto genera una percepción de rivalidad o competencia, lo que influye en las actitudes y decisiones durante la negociación.
¿En qué situaciones es más recomendable utilizar una estrategia competitiva?
-La estrategia competitiva es más útil cuando los recursos son escasos, como en situaciones de poco tiempo o dinero, cuando los intereses son excluyentes (no hay término medio), o cuando no se valora la relación futura con la otra parte.