2 Preguntas de Situación

Summary

El guion de este video se enfoca en la fase de diagnóstico con prospectos, buscando entender sus estrategias actuales y los resultados obtenidos. Se hace hincapié en identificar problemas de proceso o resultados, y validando la situación del prospecto sin criticar sus decisiones. El objetivo es brindar claridad sobre sus necesidades y cómo la oferta puede apoyarlos en su camino a alcanzar sus metas, fomentando una relación de confianza y reconocimiento de su situación actual.

Takeaways

• 😀 El objetivo de la fase de situación es aclarar en la mente del prospecto qué estrategias está utilizando para alcanzar sus objetivos.
• 🕵️‍♂️ Es importante entender cuánto tiempo el prospecto ha estado utilizando su actual estrategia y cuáles son los resultados que está obteniendo.
• 🤔 La fase de situación ayuda a identificar si el problema es de proceso o de resultados, lo que es crucial para ofrecer soluciones adecuadas.
• 🔄 La persona debe ser consciente de cuánto tiempo ha estado enfrentando un problema antes de buscar una solución, para entender la magnitud y la urgencia de cambiar.
• 🛠️ Se debe validar la situación actual del prospecto sin criticar su proceso actual, para fomentar una relación de confianza y reconocimiento.
• 🔍 Es fundamental distinguir entre un proceso positivo con resultados negativos y un proceso negativo con resultados positivos, ya que esto afecta cómo se abordará la solución.
• 🤝 La fase de situación también busca generar un interés genuino por parte del asesor hacia el prospecto, lo que es esencial para la construcción de una relación de confianza.
• 🚫 No se debe criticar ni desacreditar los métodos o decisiones previas del prospecto, ya que esto puede disminuir su confianza en el proceso de toma de decisiones.
• 🔄 La identificación de problemas de proceso o de resultados es clave para determinar en qué área se debe enfocar la oferta o solución que se le presenta al prospecto.
• 📈 Una vez que se tiene claridad sobre el proceso y los resultados del prospecto, se puede avanzar hacia la siguiente fase de la conversación, que implica la presentación de una solución.
• 🔑 La fase de situación es esencial para establecer una base sólida de comprensión y empatía, lo que es crucial para el éxito en la venta o en la presentación de una oferta.

Q & A

¿Cuál es el objetivo de la fase de situación en una conversación de ventas?

El objetivo de la fase de situación es hacer preguntas que aclaren en la mente del prospecto qué está haciendo actualmente para conseguir lo que busca, cuánto tiempo lo ha estado haciendo, por qué lo hizo así y qué resultados está obteniendo.

¿Por qué es importante preguntar cuánto tiempo el prospecto ha estado haciendo algo?

Es importante para entender la duración del problema y para identificar si el prospecto se ha dado cuenta recientemente de que su estrategia no está funcionando o si el problema ha existido por más tiempo.

¿Qué se entiende por 'problemas basados en procesos' y 'problemas basados en resultados'?

Los problemas basados en procesos se refieren a que el prospecto tiene un proceso que le gusta pero no está dando los resultados deseados. Los problemas basados en resultados indican que el proceso no le gusta y no está funcionando para alcanzar sus objetivos.

¿Cómo se puede determinar si un prospecto tiene un problema de proceso o de resultado?

Se puede determinar preguntando al prospecto si disfruta de su proceso actual y si está obteniendo resultados. Si le gusta el proceso pero no los resultados, es un problema de resultado. Si no le gusta el proceso y no está funcionando, es un problema de proceso.

¿Qué se debe hacer cuando el prospecto tiene un problema de proceso y no de resultado?

En este caso, el objetivo no es atraer más clientes, sino ayudar al prospecto a mejorar su proceso de gestión o atención a los clientes que ya tiene, para que pueda aprovechar las oportunidades que tiene.

¿Qué se debe hacer si el prospecto tiene un problema de resultado y no de proceso?

Entonces, el enfoque debe ser mejorar el proceso de ventas o marketing para aumentar las conversiones y asegurar que los prospectos se conviertan en clientes.

¿Por qué es importante validar la situación actual del prospecto y no criticar su proceso?

Es importante validar la situación del prospecto para que se sienta reconocido y atendido, lo que ayuda a construir confianza y a que el prospecto esté más dispuesto a escuchar y considerar las soluciones propuestas.

¿Cuál es la importancia de entender si el prospecto tiene un proceso negativo o positivo?

La importancia de entender si el proceso es negativo o positivo es para poder apalancar la oferta en el lugar correcto y proporcionar soluciones específicas que aborden el problema real del prospecto.

¿Qué se debe hacer después de comprender la situación actual del prospecto?

Después de comprender la situación, se debe darle permiso al prospecto para quejarse y validar su situación, lo que puede conducir a una mejor comprensión de sus necesidades y a la propuesta de soluciones adecuadas.

¿Cómo se puede saber si el prospecto está dispuesto a cambiar su proceso o resultado?

Se puede saber si el prospecto está dispuesto a cambiar si expresa su frustración con los resultados actuales y muestra interés en encontrar una solución diferente que le ayude a alcanzar sus objetivos.

¿Cuál es el siguiente paso después de la fase de situación en una conversación de ventas?

El siguiente paso después de la fase de situación es presentar la oferta o solución que se ajuste a las necesidades identificadas, asegurándose de que aborde el problema de proceso o resultado que el prospecto está enfrentando.