1 Preguntas de Conexión

Summary

El guion de video enfatiza la importancia de aclarar las cosas en los procesos de negociación. Se señala que muchas negociaciones fallan por falta de claridad desde el principio, lo que lleva a la frustración y la retractación de la parte interesada. El script sugiere que es esencial proporcionar claridad mental y emocional para evitar que la negociación comience sin una base sólida. Además, se discute cómo realizar preguntas de conexión para bajar la guardia de la persona, entender sus necesidades y motivaciones, y evitar dar toda la información de golpe, lo que podría matar la conversación. Se enfatiza en la necesidad de desarrollar conversaciones significativas en lugar de simplemente copiar y pegar respuestas.

Takeaways

• 🗣️ La importancia de aclarar las cosas en la negociación: Muchos procesos fallan por falta de claridad desde el principio.
• 💡 La verdad oculta: Personas a menudo tienen una posición emocional o mental desde el inicio que no se revela hasta el momento de la decisión.
• 🔍 La necesidad de preguntas: Asumir que las personas tienen suficiente claridad es un error; es necesario hacer preguntas para provocar esta claridad.
• 🤝 La relación y el lazo: No hay técnicas mágicas de cierre o negociación que puedan salvar un proceso nacido sin confianza y relación.
• 🚫 Errores comunes: Enviar demasiada información de golpe y no dejar espacio para la conversación.
• 📈 Dar datos, aportar valor, hacer preguntas: Tres pasos clave para manejar la información y el diálogo en la negociación.
• 👀 Bajar la guardia: En la fase de conexión, el objetivo es que la persona se relaje y se sienta comprendida, no solo como un cliente potencial.
• 📲 Comunicación efectiva: Evitar el envío de información masiva que pueda asustar o saturar al prospecto.
• 🤔 Preguntas de conexión: Utilizar preguntas para entender las necesidades y deseos del otro, en lugar de asumir o imponer soluciones.
• 🛑 No asumir interés: No se debe dar por hecho que el prospecto está interesado; es necesario desarrollar conversaciones significativas.
• 📉 Riesgo de saturación: El envío de demasiada información puede matar la conversación y disminuir el interés en la negociación.

Q & A

¿Por qué es importante aclarar las cosas durante el proceso de negociación?

Es fundamental porque la mayoría de las negociaciones fallan debido a que algo no queda claro desde el principio, lo que lleva a una posición emocional o mental no revelada y finalmente a la retractación de la persona en el momento de la decisión.

¿Cuál es el error común que se comete al inicio de un proceso de negociación?

El error común es asumir que las preguntas son obvias y no repetirlas lo suficiente, lo que puede llevar a una falta de claridad mental y emocional en el otro lado, y por ende, a la falla de la negociación.

¿Por qué no se debe dar toda la información de inmediato en una conversación de negociación?

Dar toda la información de inmediato no deja espacio para que la conversación continúe, lo que puede matar la interacción y no permitir el desarrollo de una relación significativa.

¿Cuál es el objetivo al hacer preguntas de conexión en la fase inicial de una negociación?

El objetivo es bajar la guardia de la persona, hacerla sentir relajada y calmada, y evitar que te vea únicamente como un agente de ventas.

¿Qué debes hacer si alguien te pregunta por el precio de una propiedad sin tener una conversación previa?

Debes proporcionar el dato, aportar valor y hacer una pregunta adicional, como por ejemplo, enviar algunas fotos y preguntar qué características específicas están buscando en la propiedad.

¿Por qué es mejor desarrollar pocas conversaciones significativas en lugar de muchas conversaciones superficiales?

Las conversaciones significativas aumentan la probabilidad de avanzar en la negociación y de obtener resultados, mientras que las conversaciones superficiales a menudo no conducen a nada.

¿Qué tres cosas debes hacer cuando alguien te haga una pregunta sobre una propiedad?

Dar el dato, aportar valor y hacer una pregunta relacionada, lo que permite manejar suficiente información para llevar la llamada o la visita.

¿Qué tipo de preguntas debes hacer para entender mejor a la persona con la que estás negociando?

Preguntas que comiencen con 'Por qué', que permitan a la persona justificar sus razones y que les ayuden a persuadirse a sí mismos a través de la perspectiva que les brindas.

¿Cómo se puede ganar vulnerabilidad con una persona en el proceso de negociación?

Usando preguntas que generen conexión y entendimiento, y mostrando genuinamente interés en ayudar a la persona, más allá de ser solo un agente de ventas.

¿Qué sucede si no se logra suficiente claridad y confianza desde el inicio de la negociación?

Si no se logra suficiente claridad y confianza desde el principio, la negociación nace muerta y es improbable que se salve con técnicas de cierre o negociación, ya que no hay un lazo sólido desde el inicio.