SDR : Comment recycler tes prospects | Chalom Malka, Ex-Directeur Commercial, Aircall

Elric Legloire

13 Nov 202113:28

Summary

TLDRLe script d'une conversation sur la stratégie de recyclage des prospects dans le cadre d'une entreprise. Il aborde l'évolution de l'approche de vente initialement individuelle à une méthode plus structurée et efficace, adaptée à l'expansion de l'équipe et du marché. L'importance de l'organisation, de la distribution équitable des prospects et du recyclage est soulignée. Le script met également en évidence la collaboration entre marketing et SDR, l'utilisation de l'outil de scoring de leads pour prioriser les prospects et la nécessité d'une communication claire et adaptée lors de la reprise de prospects précédemment contactés.

Takeaways

📈 L'importance de l'organisation et de l'industrialisation dans la gestion des prospects et des opportunités perdues.
🔄 La mise en place d'un système de recyclage des prospects pour maximiser les chances de conversion.
📊 L'utilisation du lead scoring pour prioriser et optimiser la distribution des prospects entre les équipes.
📝 La nécessité de bien documenter les raisons de l'échec des opportunités dans le CRM pour améliorer les stratégies de recyclage.
🤝 La collaboration entre le marketing et les SDR (Sales Development Representative) est cruciale pour un processus de vente efficace.
📚 La spécialisation des SDR sur l'engagement et la qualification des prospects plutôt que l'identification des bons prospects.
🔑 La gestion du lead scoring par le marketing pour s'assurer de l'équité de la distribution des prospects.
📈 L'importance de la visibilité du pipeline de vente pour le marketing et les SDR afin de planifier et de prévoir les objectifs.
🗓️ La mise en place de statuts de SDR pour donner une visibilité sur l'état d'avancement des leads et des opportunités.
🔄 L'optimisation continue du processus de recyclage en fonction de l'évolution des besoins et des performances des équipes.
💡 L'utilisation des opportunités passées comme déclencheurs pour engager de nouvelles conversations avec les prospects, tout en s'adaptant aux changements éventuels.

Q & A

Qu'est-ce que le recyclage dans le contexte de ce script ?
-Le recyclage fait référence au processus de recontact et de réévaluation des prospects ou des opportunités perdues ou non abouties dans le passé, avec l'objectif de transformer ces prospects en clients potentiels.
Comment la taille de l'équipe influence-t-elle la manière de gérer le recyclage des prospects ?
-La taille de l'équipe détermine si le recyclage est géré de manière informelle ou si elle nécessite une industrialisation avec des systèmes de portefeuille et de lead scoring pour une distribution équitable et efficace des prospects.
Quels sont les critères utilisés pour évaluer les prospects lors du recyclage ?
-Les critères incluent le profil brut de l'entreprise (taille, secteur, etc.), les interactions passées avec l'entreprise (téléchargement d'ebooks, pertes d'opportunités), et les commentaires des entreprises qui n'ont pas abouti aux démos.
Quel est le rôle du lead scoring dans le processus de recyclage ?
-Le lead scoring est utilisé pour évaluer et prioriser les prospects en fonction de leur profil et de leurs interactions passées, aidant ainsi à identifier les opportunités les plus prometteuses à poursuivre.
Comment la collaboration entre le marketing et les SDR (Sales Development Representative) est-elle améliorée dans le script ?
-La collaboration est améliorée en établissant des statuts de SDR pour une meilleure visibilité du pipeline, en utilisant le lead scoring pour ajuster les scores des prospects, et en travaillant ensemble pour assurer une bonne transition des leads à travers les différentes étapes du cycle de vente.
Quelle est la différence entre un prospect nouveau et un prospect recyclé ?
-Un prospect nouveau est quelqu'un que l'entreprise contacte pour la première fois, tandis qu'un prospect recyclé est quelqu'un qui a déjà été contacté auparavant mais n'a pas abouti, et qui est maintenant recontacté dans l'espoir de relancer l'opportunité.
Comment les managers aident-ils les SDR juniors à identifier les prospects à prioriser ?
-Les managers aident les SDR juniors en leur indiquant quels comptes commencer par rapport, en se basant sur leur connaissance des opportunités passées et en utilisant le lead scoring pour identifier les prospects les plus prometteurs.
Quels sont les défis liés au recyclage des prospects dans une équipe commerciale plus grande ?
-Les défis comprennent la nécessité d'industrialiser le processus de recyclage, de garantir une équité dans la distribution des prospects, et de maintenir une collaboration fluide entre les différents rôles au sein de l'équipe commerciale.
Comment le script aborde-t-il l'importance de la communication entre les différentes parties du cycle de vente ?
-Le script souligne que le marketing, les SDR, les comptes exécutifs et les autres parties du cycle de vente doivent travailler ensemble, en partageant des informations clés et en assurant une bonne compréhension de chaque étape du processus pour offrir une expérience client cohérente.
Quelle est la stratégie pour communiquer avec les prospects recyclés, en particulier en ce qui concerne les opportunités passées ?
-La stratégie consiste à utiliser les opportunités passées comme un déclencheur pour engager la conversation, tout en se rappelant de refaire un disque aux verts et d'adapter la discussion en fonction des changements qui peuvent survenir dans les besoins ou les interlocuteurs au fil du temps.

Outlines

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📈 Développement de stratégie de recyclage et de chasse

Le paragraphe 1 décrit l'évolution d'une approche de chasse de clients vers une stratégie de recyclage. Initialement, le narrateur a chassé seul sur le marché français, mais avec le temps, il a atteint une contrainte de temps. Pour optimiser son temps, il a commencé à cibler des prospects déjà dans sa base de données, en particulier ceux sur lesquels des opportunités avaient été perdues. Cela a conduit à la mise en place d'une équipe de SDR (Sales Development Representative) pour recycler les comptes non travaillés et potentiellement prometteurs. L'industrialisation de cette stratégie implique une attribution de portefeuille basée sur la taille des deals et la fréquence des interactions passées avec les clients.

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🤝 Collaboration entre marketing et SDR pour l'efficacité commerciale

Le paragraphe 2 met l'accent sur l'importance de la collaboration entre le marketing et les SDR pour améliorer l'efficacité commerciale. L'auteur explique comment, au début, l'équipe commerciale était petite et les tâches étaient partagées de manière informelle. Cependant, avec l'expansion de l'équipe, il a fallu industrialiser la collaboration en établissant des rôles distincts et en assurant une bonne communication entre les départements. Le marketing s'occupe de l'engagement et de la qualification des prospects, tandis que les SDR se concentrent sur le développement de relations et la conversion en opportunités. Des mécanismes comme le lead scoring et des statuts de pipeline ont été mis en place pour assurer une distribution équitable des prospects et une visibilité accrue sur leur progression.

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🔄 Recycle des opportunités : Stratégie et communication avec les prospects

Dans le paragraphe 3, l'auteur traite de la stratégie de recyclage des opportunités perdues et de la manière de communiquer avec les prospects lors d'un recyclage. Il insiste sur l'importance de bien documenter les raisons de l'échec des opportunités précédentes dans le CRM, ce qui permet de mieux comprendre et de cibler les discussions lors d'un recyclage. L'auteur suggère de considérer ces opportunités comme des déclencheurs pour engager une conversation, tout en étant conscient que les projets et les besoins peuvent évoluer, nécessitant une approche de rediscovery et d'adaptation de la proposition.

Mindmap

Keywords

💡Recyclage

Le recyclage dans le contexte de ce script fait référence à la réutilisation de prospects ou de comptes qui n'ont pas abouti précédemment dans le cadre des ventes. Cela est lié au thème principal de la vidéo qui est l'optimisation des processus de vente. Dans le script, l'orateur explique comment après avoir atteint une certaine contrainte de temps, il a commencé à se concentrer sur les prospects existants dans leur base de données plutôt que de chasser continuellement de nouveaux comptes.

💡CRM

CRM (Customer Relationship Management) est un système informatisé utilisé pour gérer les interactions d'une entreprise avec ses clients actuels ou potentiels. Dans la vidéo, le CRM est mentionné comme l'outil par lequel les entreprises gèrent et attribuent les comptes à leurs équipes de vente, permettant ainsi une meilleure organisation et efficacité dans le recyclage et le suivi des prospects.

💡SDR

SDR signifie Sales Development Representative. C'est un rôle clé dans le processus de vente, responsable de l'identification et du développement de prospects. Dans le script, l'orateur mentionne l'importance de la collaboration entre les SDR et le marketing, ainsi que l'industrialisation de la stratégie de recyclage pour optimiser les performances de l'équipe.

💡Portefeuille

Dans le script, le terme 'portefeuille' est utilisé pour décrire l'ensemble de comptes ou de prospects attribués à un SDR. Cela illustre la manière dont les entreprises structurent et gèrent leur chasse aux prospects, en s'assurant que chaque compte est traité et recyclé de manière efficace.

💡Lead scoring

Lead scoring est une méthode utilisée pour évaluer et classer les prospects en fonction de leur potentiel de conversion en client. Dans le script, l'orateur explique comment le lead scoring a été industrialisé pour aider à prioriser les prospects dans le processus de recyclage, en attribuant des scores basés sur le profil de l'entreprise et les interactions passées.

💡Qualification

La qualification est le processus de détermination de l'intérêt et de la capacité d'un prospect à devenir un client. Le script aborde cette notion en expliquant que les SDR se concentrent sur la qualification des prospects plutôt que sur l'identification des bons comptes, ce qui est essentiel pour maximiser les opportunités de vente.

💡Prospection

La prospection est l'action de rechercher et de contacter de nouveaux prospects ou clients potentiels. Le script mentionne la prospection comme un aspect initial du processus de vente, où l'orateur a commencé à chasser tout ce qu'il pouvait avant d'atteindre une contrainte de temps qui l'a amené à optimiser son temps en se concentrant sur le recyclage.

💡Opportunités perdues

Les opportunités perdues se réfèrent aux occasions de vente qui n'ont pas abouti. Dans le script, l'orateur discute de l'importance de comprendre les raisons pour lesquelles un deal n'a pas abouti et comment ces informations sont utilisées pour améliorer le modèle de recyclage et prioriser les prospects.

💡Collaboration

La collaboration est l'acte de travailler ensemble de manière coordonnée vers un but commun. Le script met en évidence l'importance de la collaboration entre les différents rôles de l'équipe de vente, notamment entre le marketing et les SDR, pour assurer une expérience client cohérente et optimiser le processus de recyclage des prospects.

💡Forecasting

Le forecasting est le processus de prévision des performances futures, souvent utilisé en vente pour estimer les ventes potentielles. Dans le script, l'orateur mentionne l'importance de la visibilité sur le pipeline de vente pour améliorer le forecasting et planifier avec anticipité les activités de l'équipe de vente.

Highlights

Importance de la base solide pour le démarrage d'une entreprise.

Récupération et recyclage des opportunités manquées dans le CRM.

Optimisation du temps en se concentrant sur les marchés cibles.

Défis liés à la taille des équipes et à la gestion des prospects.

Mise en place d'une liste de comptes attribués pour chaque personne.

La notion de recyclage des prospects qui n'ont pas abouti.

Création d'une équipe dédiée au recyclage des prospects.

Attribution de portefeuilles de comptes en fonction de la taille des deals.

Importance de l'organisation géographique et sectorielle pour une distribution équitable.

Utilisation de critères spécifiques pour prioriser le recyclage des opportunités.

Introduction du lead scoring pour optimiser la sélection des prospects.

Dépendance de la stratégie de recyclage à la maturité de l'équipe.

Transmission de la connaissance au marketing pour l'identification des bons prospects.

Collaboration entre marketing, SDR, et les autres parties impliquées dans le cycle de vente.

Mise en place de systèmes pour éviter les frustrations et assurer une bonne collaboration.

Importance de la communication et de la transparence entre les différentes équipes.

Utilisation de l'historique de portefeuille pour assurer une retraite régulière des prospects.

Amélioration de la visibilité et de la collaboration grâce à l'intégration des outils CRM et marketing.

Défis de la prévisibilité et de la planification à long terme dans le développement des opportunités.

Stratégie de communication lors du recyclage des prospects en tenant compte des précédentes discussions.