Persuade con tu voz. Estrategias para sonar creíble. | Emma Rodero | TEDxMalagueta

Summary

El guion del video enfatiza la importancia decisiva de la voz en la persuasión y la comunicación efectiva. Se discuten las cuatro cualidades de la voz: intensidad, tono, timbre y duración, y cómo manipularlas para ser creíble y persuasivo. Se ofrecen ejercicios prácticos y ejemplos para mejorar la resonancia, evitando el tono monotóno y ajustando la velocidad del habla. La voz, como instrumento de influencia, debe ser utilizada con energía, tono serio, timbre abierto y un ritmo ligeramente rápido para transmitir confianza y credibilidad.

Takeaways

• 🗣️ La voz es un factor decisivo para persuadir, conseguir un trabajo o convencer a un cliente.
• 🎹 La voz tiene cuatro cualidades principales: intensidad, tono, timbre y duración.
• 💨 La intensidad de la voz depende de la fuerza con la que expulsamos el aire hacia las cuerdas vocales, lo cual está relacionado con la respiración y el diafragma.
• 🔊 La intensidad puede ser medida en decibelios y afecta la percepción de credibilidad; una intensidad energética suele ser más efectiva.
• 📉 La tono de la voz, determinado por la longitud y el grosor de las cuerdas vocales, afecta cómo somos percibidos; un tono bajo es generalmente asociado con credibilidad.
• 🎼 El timbre es la calidad del sonido de la voz, que se ve influenciado por la resonancia en la cavidad bucal y puede ser modificado mediante el uso de los órganos de resonancia como la boca y la lengua.
• 😴 Un timbre cerrado, como el de Marge Simpson, puede resultar en una voz que no sea atractiva ni creíble.
• 🕒 La duración, o rapidez del habla, también es importante para la expresividad; hablar un poco más rápido que de costumbre puede hacer que una persona parezca más inteligente y dinámica.
• 🚫 Evitar el monótono y el canto al hablar en público, ya que esto puede hacer que el mensaje parezca menos creíble.
• 😃 Utilizar un timbre abierto, como el resultado de una sonrisa, para mejorar la resonación y la atractividad de la voz.
• 🏅 Para ser percibido como creíble, es importante combinar una intensidad energética, un tono bajo, un timbre abierto y una velocidad de habla ligeramente rápida.
• 👏 La voz es el instrumento más importante para comunicarse y tener influencia en la percepción de competencia y credibilidad.

Q & A

¿Por qué es decisiva la voz para persuadir o convencer a alguien?

La voz es decisiva para persuadir o convencer porque es el vehículo que transmite el mensaje. Si no se usa correctamente, el mensaje no llega a su destino.

¿Cuáles son las cuatro cualidades de la voz mencionadas en el guion?

Las cuatro cualidades de la voz son la intensidad, el tono, el timbre y la duración.

¿Qué es la intensidad de la voz y cómo se relaciona con la respiración?

La intensidad es el volumen de la voz y depende de la respiración. Es la fuerza con la que empujamos el aire hacia las cuerdas vocales, y esta fuerza es creada por el diafragma.

¿Cómo se puede ejercer para mejorar la fuerza del diafragma y, por lo tanto, la intensidad de la voz?

Se puede ejercer colocando las manos en el área abdominal, tomando un respiración profunda e inhalando aire hacia la parte inferior de los pulmones, y luego expulsando el aire con fuerza.

¿Qué se entiende por tono de voz y cómo se relaciona con el tamaño y la forma de las cuerdas vocales?

El tono de voz es la altura o gravedad de la voz, y depende del tamaño y la longitud de las cuerdas vocales. Cuanto más cortas y delgadas sean, más rápido vibrarán y más agudo será el tono.

¿Por qué es importante el uso de un tono bajo para parecer atractivo y creíble según el guion?

Según los estudios, el uso de un tono bajo hace que una persona sea percibida como atractiva y creíble, y es por eso que muchos profesionales y políticos entrenan su voz para utilizar una tessitura más baja.

¿Qué es el timbre de la voz y cómo se relaciona con la resonancia facial?

El timbre de la voz es la combinación del sonido que proviene de las cuerdas vocales y el que proviene de la caja de resonancia, que es la cara. El timbre se ve influenciado por el tamaño de la boca, la forma de la nariz, etc.

¿Cómo se pueden hacer ejercicios para mejorar el timbre de la voz y la resonancia facial?

Se pueden hacer ejercicios como inflar las mejillas, sonreír ampliamente para estirar los músculos faciales y mejorar la resonancia, y también colocar los dedos en la boca para abrirla y liberar el sonido.

¿Qué es la duración en el contexto de las cualidades de la voz y por qué es importante?

La duración se refiere a la rapidez con la que se habla. Es importante porque puede influir en la percepción de credibilidad y atención del oyente. Hablar un poco más rápido que de costumbre puede hacer que una persona parezca más inteligente y dinámica.

¿Cómo se pueden combinar las cuatro cualidades de la voz para mejorar la credibilidad en la comunicación?

Para mejorar la credibilidad, se debe tener una intensidad energética, un tono más grave con entonación modulada, un timbre abierto y una velocidad de habla que tiende a ser rápida, pero no muy rápida.

¿Cómo se puede aplicar lo aprendido sobre la voz para corregir una mala introducción en una presentación?

Se puede aplicar ajustando la intensidad a una que sea energética, utilizando un tono grave, asegurándose de que el timbre sea abierto y hablando a una velocidad ligeramente más rápida que de costumbre para mejorar la percepción de credibilidad.

Outlines

00:00

🗣️ Importancia de la Voz en la Persuasión

El primer párrafo enfatiza la importancia de la voz en la persuasión y la comunicación efectiva. Se discute cómo la combinación incorrecta de cualidades vocáles puede afectar la credibilidad de un mensaje. Se introducen cuatro cualidades de la voz: intensidad, tono, timbre y duración, y se explica que la intensidad, que es el volumen de la voz, depende de la respiración y es fundamental para que el mensaje llegue a su destino. Se sugiere que una intensidad energética puede ayudar a ser percibido como creíble.

05:01

🎵 El Tono de la Voz y su Influencia

El segundo párrafo se centra en el tono de la voz, que se relaciona con la frecuencia de vibración de las cuerdas vocales. Se explica que el tono puede ser alto o bajo dependiendo de las características físicas de las cuerdas vocales. Se sugiere que un tono más bajo puede ser percibido como atractivo y creíble, y se menciona el caso de Margaret Thatcher, quien entrenó su voz para tener un tono más profundo y ser percibida como una líder fuerte. Además, se discute la importancia de la entonación y la necesidad de evitar la monotonía en la voz.

10:05

🎼 Timbre y Resonancia en la Voz

El tercer párrafo explora el timbre de la voz, que es la combinación del sonido de las cuerdas vocales y el resonado en el 'caja de resonancia', que es la cara. Se describe cómo diferentes rasgos faciales pueden afectar el timbre y hacer que la voz sea única. Se sugieren ejercicios para mejorar la resonancia, como sonreír y estirar los músculos faciales, y se enfatiza la importancia de tener una resonancia abierta para ser creíble.

15:06

⏱️ Duración y Velocidad de la Voz

El cuarto y último párrafo habla sobre la duración, que no es una cualidad acústica sino expresiva, y cómo la velocidad del habla puede afectar la percepción de credibilidad. Se menciona que hablar un poco más rápido que de costumbre puede hacer que una persona parezca más inteligente y dinámica. Se aconseja variar la velocidad del habla para enfatizar los puntos importantes y mantener la atención del oyente.

Keywords

💡Voz

La voz es el principal tema del video y se refiere a la capacidad de expresar el mensaje a través del habla. Es crucial para persuadir y ser creíble. En el video, se discute cómo la voz, a través de sus cualidades, influye en la percepción de la competencia y credibilidad. Por ejemplo, la intensidad de la voz puede ser un indicador de energía o pasión, mientras que una voz débil puede sugerir timidez o falta de seguridad.

💡Intensidad

La intensidad es la magnitud o volumen de la voz y depende de la respiración. Es fundamental para la persuasión y se mide en decibelios. En el video, se menciona que una intensidad baja puede resultar en una voz débil y poco convincente, mientras que una intensidad alta puede ser abrumadora. Se recomienda una intensidad energética para proyectar credibilidad.

💡Tono

El tono de la voz se refiere a la altura o gravedad de la voz, determinada por la longitud y el grosor de las cuerdas vocales. Es importante para la percepción de credibilidad y atractivo. En el video, se sugiere que un tono más bajo es percibido como más creíble y atractivo, y se menciona el entrenamiento de voz de Margaret Thatcher para lograr un tono más grave.

💡Timbre

El timbre es la calidad única del sonido de la voz, influenciado por la resonancia en los órganos de resonancia faciales. Es distintivo y se puede modificar para mejorar la claridad y la expresividad de la voz. En el video, se ilustra cómo una sonrisa puede abrir el timbre y hacer que la voz suene más atractiva y creíble.

💡Duración

La duración se refiere a la rapidez o lentitud con la que se habla y es una forma de expresión. En el video, se argumenta que hablar un poco más rápido que de costumbre puede hacer que una persona parezca más inteligente y dinámica, lo que contribuye a la credibilidad.

💡Resonancia

La resonancia es la propiedad de la voz que permite que el sonido se amplíe y se escuche con claridad. Es parte del timbre y se ve afectada por los músculos faciales y la forma en que se articula la voz. En el video, se sugieren ejercicios para mejorar la resonancia, como sonreír o inflar las mejillas, para mejorar la calidad de la voz.

💡Intonación

La intonación es el patrón de variación en el tono de la voz durante la entonación de una oración. Es importante para la expresión y la atención del oyente. En el video, se aconseja evitar la monotonía y utilizar una intonación que comience en un tono más alto y termine en uno más bajo para mantener el interés del oyente.

💡Persuasión

La persuasión es el objetivo principal del video y se refiere a la habilidad de convencer a otros a través de la comunicación efectiva. Se destaca que la voz, a través de sus cualidades, es un factor decisivo en la persuasión. Por ejemplo, una voz con la combinación adecuada de intensidad, tono, timbre y duración puede ser más persuasiva.

💡Credibilidad

La credibilidad es la percepción de confiabilidad y competencia que proyecta una persona. En el video, se discute cómo las cualidades de la voz, como la intensidad energética y el tono bajo, pueden influir en la credibilidad de una persona. Se enfatiza la importancia de la voz para ser percibido como creíble.

💡Respiración

La respiración es la base de la voz y es esencial para controlar la intensidad. En el video, se explica cómo la diaphragma, al empujar el aire hacia las cuerdas vocales, controla la fuerza y, por lo tanto, la intensidad de la voz. Se sugiere un ejercicio de respiración para ilustrar cómo el aire afecta la fuerza de la voz.

💡Cuerdas Vocales

Las cuerdas vocales son los órganos que vibran para producir el sonido de la voz. Su longitud y grosor determinan el tono de la voz. En el video, se muestra cómo las cuerdas vocales se ven y funcionan, y cómo su vibración afecta el timbre y el tono de la voz.

Highlights

La voz es un factor decisivo para conseguir un trabajo, convencer a un cliente o persuadir.

La combinación adecuada de cualidades de la voz es crucial para ser creíble y persuasivo.

Las cuatro cualidades de la voz son la intensidad, el tono, el timbre y la duración.

La intensidad de la voz se mide en decibelios y depende de nuestra respiración.

El diafragma es la base de nuestra voz, controlando la fuerza con la que empujamos el aire hacia las cuerdas vocales.

El tono de la voz es determinado por la longitud y el grosor de las cuerdas vocales.

Para sonar creíble, se debe utilizar un tono bajo en lugar de uno agudo.

La entonación es la combinación de tonos que usamos al hablar y debe variar para evitar la monotonía.

El timbre de la voz se compone del sonido de las cuerdas vocales y la resonancia de nuestro 'caja de resonancia', como la cara.

El ejercicio de sonrisa y estiramiento facial mejora el timbre y la resonancia de la voz.

La duración, o rapidez del habla, es una cualidad expresiva que afecta la credibilidad.

Hablar un poco más rápido que de costumbre se percibe como más inteligente y dinámico.

La alteración de la velocidad del habla puede ayudar a enfatizar los puntos más importantes.

Combinar una intensidad energética, un tono serio, un timbre abierto y una velocidad rápida conduce a una voz creíble.

El entrenamiento de la voz con un experto evita daño a las cuerdas vocales y mejora la calidad de la voz.

Ejemplos de Margaret Thatcher muestran cómo el entrenamiento de la voz puede cambiar la percepción de liderazgo.

La voz es la herramienta más importante para comunicar y debe ser usada con consciencia para ser percibido como competente y creíble.

Transcripts

Translator: Kerlene Telesford Reviewer: Sebastian Betti

(Pre-recorded voice) In order to get a job, convince a client,

win over our partner, in short, to persuade,

the voice is a decisive factor.

Well, I think this way of speaking wouldn't have been credible

or very convincing, right?

And that's because I haven't correctly combined the qualities of the voice.

What a mess!

Meaning, I haven't played the right piano keys.

The voice has a very powerful influence in our day to day.

Basically, because it's the vehicle conveying the message.

But what happens, since the problem arises if we don't use it correctly,

what can happen is what's happening here: the goods don't get there.

Meaning, in the end, the message doesn't arrive.

That's why it's important to know it, that's why it's important to exercise it.

And that's my goal today here.

explaining how you need to manipulate it in order to achieve your goal.

That is, for the message to arrive, to persuade.

And I'll give you some strategies for being credible.

So, let's start at the beginning.

We'll get help from our voice box over here.

The voice has four qualities, which are:

the intensity, the tone, the timbre, and the duration.

Let's start with the first, which is the simplest: the intensity.

What is intensity?

Well, it's the volume of our voice.

Meaning whether I speak more quietly or whether I speak more loudly.

It's simple to understand.

On what does the intensity depend?

Very simply, it depends on our breathing.

Yes, I said that right, it depends on our breathing.

Breathing is the foundation of our voice.

And intensity is nothing more than the force

with which we push air towards the vocal cords.

It's as simple as that.

And who's responsible for pushing that air, for creating that force?

Well, it's an organ we have here in the abdominal area,

called the diaphragm.

And what are you going to see in action right now, in this short video?

You are going to see, this is an exhalation.

And when we inhale, the lungs fill up and the diaphragm goes down.

Afterwards, the diaphragm is responsible for expelling that air out of the lungs.

So that's what exerts the force in the end.

For you to understand that force, or for you to feel that force,

let's all do an exercise together.

First, I'll explain it to you and then we'll see if we can all do it.

The idea is that we're going to put our hands on the abdominal area,

here, where the diaphragm is.

And we are going to take a deep breath.

Trying to carry the air to the lower part of the lungs.

Let's take a breath in a moment and I'll count to three, we'll blow out.

Just like that.

Okay, are you ready?

Let's do it. It's easy.

Let's place our hands on the abdominal area like this, everyone.

We're going to take a breath in a moment.

Good, pause. I count three...

One, two, three.

Well done! You did it perfectly,

without practicing.

That force that you've felt, is the strength of the diaphragm

towards the vocal cords.

So, if that force is low, it's small,

then we are going to lower our intensity to down here.

What we'll have as a result is low intensity.

(Pre-recorded voice, low intensity) The voice has a powerful influence.

If we lift the circuit board up and go to high intensity...

(Pre-recorded voice, high intensity) The voice has a powerful influence.

There is a small difference, right?

We've gone from 43 decibels to 79.

Intensity is measured in decibels, no more than the volume of the voice.

With which there is a perceptible difference.

Here comes the question:

If I want to appear credible, what will I have to use?

Low intensity, or high intensity?

Well, if we think about the voice reflecting our personality,

if we think about the voice reflecting our state of mind,

and we think that, of course, if I suddenly feel sad,

very sad, I'm going to use low intensity.

If I'm bored, too.

And people who are introverted use low intensity.

So of course, if I want to seem credible,

of course that won't be the intensity that I have to use.

I have to use an energetic intensity. It has to sound loud and clear.

I'm not saying shout. I'm saying an energetic intensity,

more or less this, what I'm doing now.

Therefore, this would be the first tip: energetic intensity.

Let's go to the second of our qualities.

The second quality is the tone.

The tone of the voice is difficult to manage,

but it's simple to understand.

Once the diaphragm pushes the lungs, as you have seen,

what it does is expel the air.

Well, that air comes up here, to the neck.

Inside the neck is the larynx, and inside the larynx

are the vocal cords,

which vibrate to the passage of that air.

Oh, my God! Those are vocal cords?

If the image impresses you a little,

I can swear to you that you all have ones like these in your body,

that vibrate like this.

Alright.

What does having a deeper tone or a more high-pitched tone

depend on?

Easy to understand.

I have two ropes here.

If I move them with the same force,

that is, with the same intensity,

which one moves faster?

This one, right?

It moves faster because it is shorter

and because it's thinner.

So, what does you having an average tone of voice or another depend?

Well, it's simply the length and thickness of your vocal cords.

When they're shorter, they will vibrate faster,

so, you'll have a higher pitched tone.

And for larger ones,

men generally have a deeper tone, they will speak more deeply.

It's as simple as that.

But of course, we don't speak in just one tone.

This is our middle tone, let's say it's the one we use

in our day to day, most frequently.

But of course, we use a range of tones when we speak.

There are differences between them.

We'll see what happens if I lower the tone.

Let's see what it sounds like.

(Pre-recorded voice, low tone) The voice has a powerful influence.

On the other hand, if I raise it up...

(Pre-recorded voice, high tone) The voice has a powerful influence.

There is also a perceptible difference.

We have gone from 100 to 190 Hz.

It's simple to understand.

It's simply that the vocal cords vibrate

more slowly if it's deep, or more quickly if it's high-pitched.

So, what do you think?

If we want to sound credible, what kind of tone do we have to use?

Low, or high-pitched?

Well, all the studies we've done

indicate that, in order to be perceived as attractive and credible,

we have to use, as you see in the graph,

a low tone rather than a high-pitched tone.

And because of that, many professionals

and many politicians train their voice specifically

to lower their voice, to use that lower tessitura of your voice.

I've brought to you the case of Margaret Thatcher,

who trained her voice for a long time, to achieve that goal.

Margaret Thatcher: (high-pitched tone) Oh, very much so. I've done a good deal,

but speaking in the House of Commons is quite different. It's a unique experience.

Margaret Thatcher: (low tone) I think we shall have to make up our minds

about the Cabinet very quickly

because, otherwise, the press will discuss it all for me.

Because of course, an Iron Lady talking like this--

It wouldn't make much sense.

And this is what she did, trained her voice for this.

Whenever we train the voice, we must use an expert,

because if we don't, we can damage the vocal cords.

So, we have a range of tones,

we have a piano, we have to play them in different ways.

When we talk, we use that combination of tones,

and that combination of tones is what we know as intonation.

Intonation is relatively complicated to understand,

but I'll give you two tips.

The first is

that you can't be monotonous when you speak,

because if you're monotonous, then no one will listen to you.

Basically.

In order to try to modify that monotony,

let's try to start the phrase in a high-pitched tone

and end in a low tone.

As you can hear in this example.

(Pre-recorded voice, high-pitched to low tone) The voice has a powerful influence.

Good. It's a way of changing the tones.

What we can never do when we speak in public,

when we have a presentation,

is sing, because if I sing,

I leave everything up,

and that doesn't sound credible.

It's simple to understand.

And you'll see it in this example.

(Pre-recorded voice, higher intonation) The voice has a powerful influence.

It's as if something is missing! Why are you staying up there?

We always have to lower the message down, to be credible.

(Pre-recorded voice, lower intonation) The voice has a powerful influence.

And here is where it is competent,

it is credible, sounds sure, right?

Let there be no doubt about this.

So, always remember not to be monotonous,

let's try going up to the higher pitch at the beginning,

going down to the low pitch at the end.

And of course, the idea is not to sing.

Well, when it comes to tone,

what happens is many people say,

"Having a low tone, I'm already perceived as credible."

And I'm not sure that's true.

(Low pitch, closed timbre) It must have been making you sleepy.

I believe that this is not an attractive voice.

But it is a voice in a low tone.

And that's because Marge Simpson lacks our third quality:

timbre.

The timbre of the voice is very easy to understand.

It is the combination of the sound that comes out of the vocal cords,

plus the one that comes out from our sound box.

What is this sound box?

The face, for hearing ourselves, this face we have.

Having a bigger nose, a smaller mouth, etc.

That, in the end, gives a specific result in your voice.

And that's why your voice is unique. The sound of your voice is unique.

It's like your fingerprint, in a way.

So, if my voice is unique, I'm not going to change my nose,

so this is the way my voice is.

And no, obviously not.

Because if I modify the resonance organs,

meaning my lips, my mouth, my tongue, etc.

I'm going to get a completely different sound.

Let's focus on that. Let's do a closed timbre, meaning

that the speaker closes his mouth a lot.

(Low pitch, closed timbre) The voice has a powerful influence.

And we're just going to open it later.

(Pre-recorded voice, open timbre) The voice has a powerful influence.

Only the width of the mouth has been modified.

And that already influences the sound.

What do we need to have to be credible?

Obviously, open our mouths enough, so that our voice resonates well.

So, what can we do? Well, we can do some exercises.

Let's see. First, let's inflate the cheeks...

Right.

Left.

Very good.

Now, let's make another! More fun, more optimistic.

Let's make a big smile, pulling the corners of or mouths backwards.

Let's smile.

And let's close.

You're very handsome.

Just like that, perfect.

We can also pull on the corners directly.

Like this.

And this is how we stretch.

It's important to warm up these facial muscles for speaking.

They're the ones that have to move in the end.

So think about it.

And the last and most complicated, please do this at home, alone,

so that no one sees you.

I'm going to put four fingers in my mouth.

Yes, I'm sorry, the fingers, in the mouth.

Vertically, like this.

And we are going count from 1 to 10.

Count with me:

One, two, three, four,

five, six, seven,

eight, nine, ten.

Very good. Perfect.

You're all lovely, really, but don't do it with anybody around.

Do it at home.

Try it before and after.

You'll see, really, I promise,

that, just before, the voice is very muffled,

very closed.

And then suddenly, you hear everything great.

So, quite simply, do this before placing yourself

in front of an audience, making a presentation,

or speaking publicly, in general.

Perfect!

Let's go with our last quality,

which is the duration.

Duration is not an acoustic quality, but an expressive one.

It's important that I speak slowly or that I speak fast.

And if not, let's test it.

I'll lower the terminal here to the slow one.

(Pre-recorded voice, slow duration) The voice has a powerful influence.

And we'll raise it to the fast one.

(Pre-recorded voice, fast duration) The voice has a powerful influence.

What do you think? To be credible, what do we need?

Well, we think that a person talks slowly

when they're bored.

On the other hand, if I'm super excited, I speak quickly.

Okay, you get the idea.

The studies we've done, and many others worldwide,

indicate that a person, in order to be perceived as credible,

has to use a speed tending toward fast.

People who speak a little faster than usual

are perceived as more intelligent, more dynamic,

more extroverted.

And note that I said a little faster than usual.

I didn't say very fast. If you talk very fast,

I don't understand you, you make me nervous.

I didn't say very fast. I said tending to fast,

or a little bit faster, which is what I am doing now.

Maybe the best advice I can give you,

in this context, is that you alter your speed when you speak.

The most important thing is said slowly.

What is unimportant is said fast.

That contrast is what makes listeners pay more attention

and also helps them understand. So that is important.

Okay, we now have our four qualities.

Let's assume now, and this is an important point,

because the voice is not just one, as I've been saying,

it's a set, it's a combination.

Let's suppose that we we would like to express joy.

Actually, you see here that we have the perfect combination.

We have a high intensity, we have a sharp tone,

we have an open timbre, meaning we smiled.

The smile is very perceptible, and a quick duration.

And this would be the result.

(Pre-recorded voice) The voice has a powerful influence.

Let's suppose now, that we would like to express sadness,

which is the complete opposite.

In this case what we would do to begin with, would be to lower the intensity.

We had to lower the tone to deep.

We'd have to close our mouths.

And moreover, we would have to talk slowly.

And this would be the result.

(Pre-recorded voice) The voice has a powerful influence.

You're already wondering, this is the crux of the issue:

What do I have to do to be credible?

We have already seen it.

We must have an energetic intensity,

like we said.

We must have a rather serious tone

with modulated intonation.

We need an open timbre,

and also a speed tending toward fast.

The result could be more or less this.

(Pre-recorded voice) The voice has a powerful influence.

Once we've already established

that we have the credibility combination,

let's see if we can fix that bad start we had

in this presentation.

(Pre-recorded voice) In order to get a job, convince a client,

win over our partner, in short, to persuade,

the voice is a decisive factor.

I hope we've achieved it.

The voice is the most important instrument that you have for communicating.

It's the one that has the most influence on your being perceived as competent

and credible.

Today, I hope that you know how to do that a little bit better.

Thanks so much for your time.

(Applause)