Value Selling – dein Schlüssel zu mehr Umsatz

Summary

In dieser Episode des Sales University-Podcasts geht es um das Konzept des Value Selling – einem entscheidenden Ansatz, um den wahren Wert eines Produkts oder einer Dienstleistung effektiv zu kommunizieren. Der Host, Thomas Pott, erklärt, wie wichtig es ist, den Preis des Problems zu verstehen und wie man den Wert einer Lösung so präsentiert, dass der Kunde den tatsächlichen Nutzen erkennt. Mithilfe konkreter Beispiele und bewährter Verkaufstechniken zeigt er auf, wie Verkäufer ihre Gespräche wertorientiert gestalten können, um erfolgreichere Abschlüsse zu erzielen.

Takeaways

• 😀 Value Selling ist der Schlüssel zum Verkaufserfolg, besonders in komplexen Verkaufsumgebungen.
• 😀 Der Preis des Problems sollte vor dem Preis der Lösung diskutiert werden, um den Wert der Lösung klarzustellen.
• 😀 Um den Wert einer Lösung zu vermitteln, müssen Verkäufer den Kunden aufzeigen, wie viel er durch das aktuelle Problem verliert.
• 😀 Ein häufiges Problem im Verkauf ist, dass Verkäufer den wahren Wert ihrer Lösung nicht effektiv kommunizieren können.
• 😀 Die Idee von 'Zuerst verstehen, dann verstanden werden' ist ein wichtiger Bestandteil des Value Selling.
• 😀 Verkäufer sollten das Problem des Kunden in monetären Begriffen darstellen, um die Dringlichkeit einer Lösung zu verdeutlichen.
• 😀 Ein Beispiel aus der Praxis zeigt, wie Zeitverlust durch manuelle Arbeit in hohe Kosten umgerechnet werden kann.
• 😀 Wertorientierte Verkaufsansätze erfordern, dass Verkäufer sich weniger auf den Preis und mehr auf den Wert der Lösung konzentrieren.
• 😀 Sales-Techniken wie 'Impact Questions' helfen dabei, den Wert eines Problems und der Lösung deutlich zu machen.
• 😀 Der Verkauf sollte nicht nur darauf abzielen, ein Produkt zu verkaufen, sondern dem Kunden zu helfen, ein gutes Geschäft zu erkennen.
• 😀 Value Selling erfordert, dass Verkäufer proaktiv die Perspektive des Kunden einnehmen und die Lösung als Investition in die Zukunft präsentieren.

Q & A

Was ist der Hauptpunkt des Konzeptes des 'Value Selling'?

Der Hauptpunkt von 'Value Selling' ist, dass der Verkäufer den Wert einer Lösung in den Vordergrund stellt, anstatt nur über den Preis zu sprechen. Der Kunde muss verstehen, welchen Nutzen er aus der Lösung zieht, und der Wert sollte höher eingeschätzt werden als der Preis.

Was bedeutet der Begriff 'Value-based Selling' und warum ist er wichtig?

'Value-based Selling' bezieht sich auf eine Verkaufsstrategie, bei der der Wert eines Produkts oder einer Dienstleistung im Mittelpunkt steht. Diese Methode ist wichtig, weil sie den Kunden hilft, den wahren Nutzen einer Lösung zu erkennen, anstatt nur auf den Preis zu schauen.

Wie kann man den Wert eines Produkts im Gespräch mit einem Kunden verdeutlichen?

Man kann den Wert eines Produkts verdeutlichen, indem man zuerst den 'Preis des Problems' identifiziert. Das bedeutet, dass der Verkäufer den finanziellen oder zeitlichen Verlust, den der Kunde ohne die Lösung hat, quantifiziert. Dadurch entsteht ein klares Bild von der Dringlichkeit und dem Wert der Lösung.

Welche Konsequenzen gibt es, wenn man den Wert einer Lösung nicht richtig vermittelt?

Wenn der Wert einer Lösung nicht richtig vermittelt wird, können zwei Hauptkonsequenzen auftreten: Längere Verkaufszyklen und das Feststecken von Verkaufschancen im Prozess. Ein weiteres Problem ist, dass der Kunde keine Entscheidung trifft, was zu frustrierenden Situationen führen kann, in denen der Verkäufer viel Aufwand betreibt, aber keine Ergebnisse erzielt.

Warum sind Verkaufszyklen ohne eine klare Wertvermittlung oft länger?

Verkaufszyklen dauern länger, weil der Kunde den Wert der Lösung nicht erkennt und daher keine Entscheidung trifft. Ohne ein klares Verständnis des Werts bleibt der Kunde zögerlich und der Verkaufsprozess verzögert sich.

Was bedeutet die Aussage 'Die beste Lösung entspricht dem wahrgenommenen Wert abzüglich der Kosten'?

Diese Aussage bedeutet, dass der Kunde die Lösung nur dann als gut empfindet, wenn der wahrgenommene Wert die Kosten übersteigt. Der Verkaufserfolg hängt davon ab, dass der Kunde den Wert der Lösung höher einschätzt als die Kosten, die er für die Lösung bezahlt.

Wie kann ein Verkäufer den Wert eines Problems während eines Gesprächs ermitteln?

Der Verkäufer kann den Wert eines Problems ermitteln, indem er mit dem Kunden darüber spricht, wie viel Zeit oder Geld das Problem kostet. Zum Beispiel kann der Verkäufer fragen, wie viel Zeit oder Arbeitskraft für die manuelle Bearbeitung von Aufgaben aufgewendet wird, und dies in monetäre Werte übersetzen.

Was sind 'Impact Questions' und warum sind sie wichtig im Value Selling?

'Impact Questions' sind Fragen, die den Einfluss eines Problems oder einer Lösung auf den Kunden verdeutlichen. Sie sind wichtig, weil sie dem Kunden helfen, den Wert des Produkts aus einer anderen Perspektive zu sehen und die Dringlichkeit zu verstehen.

Welche Vorteile hat eine Automatisierungslösung in einem Verkaufsgespräch?

Eine Automatisierungslösung hat mehrere Vorteile, darunter die Reduzierung von Fehlern, eine schnellere Skalierbarkeit und weniger Ausfälle durch Krankheit. Diese Vorteile steigern den wahrgenommenen Wert der Lösung, da sie dem Kunden hilft, langfristige Kosten zu sparen und die Effizienz zu verbessern.

Was ist der Unterschied zwischen dem Preis eines Produkts und dem Wert einer Lösung?

Der Preis eines Produkts ist der Betrag, den der Kunde für das Produkt bezahlt, während der Wert der Lösung der Nutzen oder die Ersparnis ist, die der Kunde durch die Verwendung des Produkts erhält. Value Selling fokussiert sich darauf, den Wert hervorzuheben, der den Preis übersteigt.