Tácticas y Técnicas de negociación

Summary

Este script ofrece una explicación detallada sobre los procesos, estilos, tácticas y técnicas de negociación. Se abordan las etapas clave de una negociación, desde la preparación hasta la implementación de acuerdos, destacando la importancia de estar bien preparado y entender las posturas que se pueden adoptar. Se explican cinco estilos de negociación (competir, acomodarse, comprometerse, colaborar y evitar), así como las tácticas de desarrollo (colaboración y confrontación) y presión (engañar, desgastar, aumentar exigencias). Además, se profundiza en las técnicas de negociación, como propuestas concretas o abstractas, y la ampliación de intereses para lograr acuerdos más favorables.

Takeaways

• 😀 La preparación es esencial antes de cualquier negociación, conocer límites, objetivos y posibles resultados es clave para el éxito.
• 😀 Las negociaciones pasan por varias etapas: preparación, apertura, proceso, cierre e implementación de acuerdos.
• 😀 Durante la apertura de la negociación, es importante tener una postura clara y estar listo para dialogar.
• 😀 La negociación es un proceso dinámico donde ambas partes buscan soluciones y propuestas, lo que se denomina la 'danza de la negociación'.
• 😀 El cierre de la negociación se da cuando se alcanzan acuerdos o cuando se reconoce que no es posible llegar a un acuerdo.
• 😀 Los estilos de negociación incluyen competir, acomodarse, comprometerse, colaborar y evitar. Cada estilo influye en cómo se maneja la negociación.
• 😀 Las tácticas de negociación pueden ser de desarrollo (colaboración o confrontación) o de presión, dependiendo de la estrategia adoptada.
• 😀 La presión en la negociación se utiliza cuando uno de los participantes no toma decisiones rápidamente, buscando agilizar el proceso.
• 😀 Existen tácticas de engaño, aunque deben evitarse en la mayoría de las negociaciones, aunque a veces son necesarias en ciertas situaciones.
• 😀 Las técnicas de negociación incluyen la presentación de propuestas concretas o abstractas, según el tipo de acuerdo que se busque.
• 😀 La negociación de intereses implica buscar acuerdos sobre valores o elementos adicionales, lo que puede expandir la negociación con el tiempo.

Q & A

¿Cuáles son las etapas principales de un proceso de negociación según el guion?

Las etapas principales de un proceso de negociación son: preparación, apertura de negociación, la negociación propiamente dicha, cierre de la negociación, e implementación de los acuerdos.

¿Por qué es importante la preparación antes de una negociación?

La preparación es crucial porque permite a las partes entender sus propios límites, actitudes, puntos de vista y expectativas, así como las posibles demandas de la otra parte. Sin una preparación adecuada, se corre el riesgo de no estar bien preparado para enfrentar la negociación.

¿Qué significa la 'danza de la negociación' mencionada en el guion?

La 'danza de la negociación' hace referencia al proceso interactivo y dinámico entre las partes involucradas, donde ambas representan propuestas, buscan soluciones y ajustan sus posturas en el curso de la negociación.

¿Qué diferencia hay entre tácticas y técnicas de negociación?

Las tácticas de negociación se refieren a las acciones y posturas que se adoptan durante la negociación (como la forma en que uno se presenta o interactúa), mientras que las técnicas se enfocan en los procedimientos específicos que se usan para lograr acuerdos (como hacer propuestas o contrapropuestas).

¿Cuáles son los dos tipos de tácticas de negociación más comunes mencionadas?

Los dos tipos de tácticas de negociación más comunes son las de desarrollo y las de presión. Las de desarrollo pueden ser de colaboración (ganar-ganar) o confrontación, mientras que las de presión buscan acelerar o forzar un resultado mediante estrategias como la ofensiva o el engaño.

¿Qué se entiende por 'presión de desgaste' en una negociación?

La presión de desgaste es una táctica en la que una de las partes actúa como si no estuviera tan interesada o como si no le importara, con el fin de agotar a la otra parte, alargando la negociación y generando frustración.

¿Cómo se define la 'presión ofensiva' en una negociación?

La presión ofensiva implica una actitud activa y directa para lograr resultados rápidos, como cuando se presentan opciones con el objetivo de presionar a la otra parte para que tome una decisión rápidamente.

¿Qué son las 'técnicas de negociación de intereses' y cómo se aplican?

Las técnicas de negociación de intereses incluyen el 'paso', en el que se acepta rápidamente una propuesta sin mucha discusión; la 'técnica del paquete', donde se presentan varios elementos a negociar simultáneamente; y la 'ampliación de la negociación', en la que se añaden nuevos elementos a la mesa de negociación para hacerla más atractiva.

¿Qué se entiende por una 'negociación abstracta' y un ejemplo de ella?

Una negociación abstracta es aquella en la que no se negocian elementos físicos o concretos, sino aspectos intangibles como actitudes, valores o lealtad. Un ejemplo sería negociar la fidelidad de un proveedor o la imagen de una marca.

¿Qué diferencia existe entre una propuesta concreta y una abstracta?

Una propuesta concreta involucra elementos tangibles y específicos, como precios, cantidades o condiciones de pago, mientras que una propuesta abstracta se refiere a elementos intangibles como valores, actitudes o acuerdos verbales.