The #1 Sales Skill That Changed My Real Estate Sales Career

Summary

Dans cette vidéo, l'accent est mis sur la méthode de vente inversée, un concept clé pour améliorer les conversions dans le secteur de l'immobilier. En posant des questions socratiques, les commerciaux aident les prospects à découvrir eux-mêmes leurs raisons de changement plutôt que d'imposer leurs propres arguments. Cela permet d'éviter les résistances et de créer un environnement de vente où le prospect verbalise ses motivations. Cette approche réduit les objections, améliore l'autonomie des prospects et rend le processus de vente plus fluide et efficace.

Takeaways

• 😀 Maîtriser une compétence clé peut rendre la conversion des prospects en rendez-vous et la conclusion des ventes beaucoup plus facile.
• 😀 La vente repose sur un changement de comportement chez le prospect, qui doit passer d'un état actuel à une situation différente.
• 😀 Les décisions des individus sont principalement motivées par la volonté d'éviter la douleur ou de rechercher le plaisir.
• 😀 Les trois règles d'influence en vente sont : 1) les prospects ne croient pas ce que vous leur dites, 2) ils croient ce que les autres disent, 3) ils croient ce qu'ils se disent à eux-mêmes.
• 😀 La persuasion personnelle (ou auto-persuasion) est un concept clé pour aider le prospect à découvrir ses propres raisons de changer, plutôt que de lui imposer les vôtres.
• 😀 Les meilleures questions en vente sont celles qui permettent aux prospects de découvrir eux-mêmes leurs motivations pour changer.
• 😀 Les scripts de vente traditionnels qui imposent les raisons du vendeur génèrent souvent des résistances et des objections chez les prospects.
• 😀 Utiliser la méthode socratique (poser des questions ouvertes) permet d'amener les prospects à verbaliser leurs raisons de changer, sans se sentir manipulés.
• 😀 Parfois, il est plus efficace de présenter un argument pour maintenir la situation actuelle, ce qui pousse le prospect à expliquer pourquoi il veut changer.
• 😀 Lors de la prospection, poser des questions qui laissent au prospect la liberté de choisir ses motivations génère moins de résistance et de rejet, rendant les conversations plus fluides.

Q & A

Pourquoi la compétence de vente la plus importante est-elle essentielle pour la conversion des prospects ?

La compétence clé dans la vente, comme l'expliqué dans la vidéo, est la capacité à poser les bonnes questions. Cela permet de faciliter la prise de décision du prospect et d'améliorer les chances de conclure une vente en amenant le prospect à découvrir ses propres raisons de changement.

Comment les gens prennent-ils leurs décisions d'achat selon le script ?

Les décisions d'achat sont principalement motivées par deux facteurs : éviter la douleur ou rechercher le plaisir. Cependant, ce qui motive réellement la décision est la façon dont la personne perçoit ces motivations.

Quelle est la principale erreur commise par les vendeurs non formés selon le script ?

Les vendeurs non formés commettent l'erreur de croire que les prospects croiront ce qu'ils disent. En réalité, les prospects pensent souvent que le vendeur cherche à leur faire faire quelque chose pour son propre bénéfice.

Quelle est la règle numéro trois de l'influence en vente ?

La règle numéro trois est que les gens croient toujours ce qu'ils se disent à eux-mêmes. Les meilleures ventes sont réalisées lorsque les prospects se persuadent eux-mêmes de la nécessité d'un changement.

Qu'est-ce que la 'persuasion de soi' et pourquoi est-elle importante en vente ?

La 'persuasion de soi' est le processus où le prospect arrive à comprendre et à verbaliser ses propres raisons de changement, plutôt que d'être influencé par les raisons du vendeur. Cela permet de créer une vente plus authentique et plus persuasive.

Quelle différence existe-t-il entre de bonnes et de mauvaises questions en vente ?

Les bonnes questions sont celles qui permettent au prospect de découvrir ses propres raisons de prendre une décision, sans imposer les raisons du vendeur. Les mauvaises questions, en revanche, sont celles qui imposent directement la décision du vendeur au prospect.

Quel type de questions devrait poser un vendeur pour éviter la résistance psychologique ?

Les vendeurs devraient poser des questions socratiques qui incitent le prospect à réfléchir par lui-même. Par exemple, au lieu de dire 'vous devriez vendre maintenant', un vendeur pourrait demander 'qu'est-ce qui ne va pas avec votre situation actuelle ?'.

Pourquoi présenter une situation contre les intérêts du vendeur est-elle efficace ?

Cela réduit la résistance du prospect, car ils ne se sentent pas manipulés. En posant une question qui semble aller contre les intérêts du vendeur, le prospect se sent libre de choisir et est plus enclin à verbaliser ses propres raisons pour agir.

Comment un vendeur peut-il gérer un prospect qui hésite à vendre maintenant ?

Le vendeur peut poser une question comme 'qu'est-ce qui vous empêche de vendre maintenant ?' pour amener le prospect à identifier les raisons de leur hésitation et à comprendre s'il y a un véritable besoin ou une barrière à surmonter.

Pourquoi les questions qui soutiennent l'autonomie du prospect sont efficaces en vente ?

Les questions qui laissent au prospect la liberté de choisir, comme 'quel bénéfice y aurait-il à se rencontrer ?', respectent son autonomie et réduisent la pression ressentie. Cela permet d'engager une conversation plus ouverte et authentique, facilitant ainsi la décision du prospect.