¿Qué es la innovación disruptiva?: Mario Borghino

Summary

En esta entrevista con Mario Borgino, consultor con 30 años de experiencia, se discuten las claves de la innovación disruptiva y cómo las empresas deben adaptarse a los nuevos paradigmas de negocio para seguir siendo competitivas. Borgino enfatiza la importancia de diferenciarse de la competencia no solo en el producto, sino en el valor intangible y emocional que se ofrece al cliente. Para sectores como el de seguros, propone la creación de un vínculo cercano y personal con el cliente, apoyado por la tecnología, para lograr fidelización. La innovación, según Borgino, radica en descubrir y solucionar problemas no visibles para crear nuevos modelos de negocio.

Takeaways

• 😀 La innovación disruptiva crea una ruptura en el mercado, generando nuevas formas de competir y atender al consumidor de manera única y exclusiva.
• 😀 Los paradigmas de negocio deben cambiar para adaptarse a un mercado saturado y sobre ofertado, donde es crucial agregar valor al cliente para no caer en la guerra de precios.
• 😀 Las empresas deben alejarse de solo vender productos y enfocarse en vender conceptos que conecten emocionalmente con el cliente.
• 😀 Para evitar la competencia en precios y descuentos, las empresas deben buscar el valor intangible que hace que los consumidores se enamoren de su producto.
• 😀 En el sector de seguros, es importante ofrecer un enfoque más asesorado y cercano al cliente, enfocándose en sus necesidades emocionales y no solo en la póliza.
• 😀 La venta de seguros debe enfocarse en crear relaciones duraderas con los clientes, usando tecnología e información digital para estar presentes todo el año.
• 😀 Los seguros deben ofrecer valor intangible a los clientes, utilizando los cinco sentidos para atraer emocionalmente al consumidor y hacerlo sentir protegido.
• 😀 La innovación no solo se trata de inventar cosas nuevas, sino de descubrir problemas no resueltos en los consumidores y encontrar soluciones para esos problemas.
• 😀 El secreto del éxito radica en identificar y resolver problemas no evidentes para el consumidor, creando así nuevos negocios y oportunidades.
• 😀 Los valores intangibles son fundamentales, como se ve en marcas como Nike, que venden una identidad y estilo de vida más que solo un producto físico.

Q & A

¿Qué es la innovación disruptiva según Mario Borgino?

La innovación disruptiva es un proceso que crea una nueva forma de competir en el mercado, rompiendo los paradigmas tradicionales y ofreciendo un enfoque único y exclusivo para atender a los consumidores. Es una ruptura en el mercado que genera un camino distinto para atender a los mismos consumidores, pero de una forma que nadie lo había hecho antes.

¿Cuáles son los nuevos paradigmas de negocios que Mario Borgino menciona?

Borgino menciona que los paradigmas de negocios han cambiado debido a la sobresaturación del mercado. Las empresas deben preguntarse si su modelo de negocio sigue siendo el mismo o si necesitan adaptarse a un mercado más informado y exigente. Además, deben agregar valor al cliente para evitar entrar en la guerra de precios y descuentos.

¿Por qué es importante agregar valor en un mercado saturado de productos?

Es importante agregar valor porque, en un mercado lleno de productos similares, si no se ofrece algo único o diferente, los productos se perciben como commodities. Esto lleva a una guerra de precios, que deteriora las utilidades y márgenes de crecimiento de las empresas. El valor agregado permite diferenciarse y mantener un buen margen.

¿Cómo se puede vender conceptos en lugar de solo productos?

Se debe identificar el valor intangible que un producto puede ofrecer al cliente. Los consumidores no solo se enamoran del producto en sí, sino de lo que representa la empresa y la experiencia que ofrece. Esto se logra al enfocar la venta en los valores emocionales y las necesidades profundas del consumidor.

¿Cuál es el reto específico para el sector de seguros según Mario Borgino?

El reto principal es que el mercado de seguros está sobresaturado y los productos tienden a ser similares entre sí. Borgino sugiere que las empresas de seguros deben enfocarse en ser asesores cercanos al cliente, usando tecnología para estar presentes y ofrecer valor durante todo el año. Esto debe ir más allá de la venta de una póliza, creando una relación continua de confianza con el cliente.

¿Qué debe hacer una empresa para volverse productiva en un mercado competitivo como el de seguros?

Las empresas deben conocer a fondo las necesidades emocionales de los clientes y crear una relación cercana, utilizando tecnología e información digital para estar disponibles todo el tiempo. El enfoque debe ser el valor intangible que se ofrece al cliente, no solo una póliza, sino una sensación de seguridad y confianza constante.

¿Cómo puede la tecnología ayudar a las empresas a conectar con los clientes en el sector de seguros?

La tecnología permite estar más cerca del cliente durante todo el año, creando un vínculo emocional y una experiencia de servicio que va más allá de la simple venta de un producto. Esto incluye el uso de plataformas digitales para brindar atención constante y personalizada, que refuerce la confianza del cliente en la empresa.

¿Cómo se puede usar la emoción en la venta de productos o servicios?

La emoción juega un papel crucial en la decisión de compra. En lugar de centrarse únicamente en las características del producto, las empresas deben apelar a los valores emocionales que motivan a los consumidores. Ejemplos como la venta de un coche o la elección de una póliza de seguro muestran que las emociones suelen ser más influyentes que la razón o la lógica en la compra.

¿Cuál es la importancia de los cinco sentidos en la venta según Mario Borgino?

Los cinco sentidos son cruciales para atraer al consumidor y generar una experiencia memorable. Borgino menciona ejemplos como la creación de aromas exclusivos en hoteles y restaurantes, lo cual hace que el cliente se sienta atraído por el entorno y la marca. El uso de los cinco sentidos puede mejorar significativamente la percepción del cliente sobre un producto o servicio.

¿Qué sugiere Mario Borgino para innovar en tiempos donde parece que todo ya está inventado?

Borgino sugiere que, aunque muchas cosas ya están inventadas, aún hay espacio para la innovación si se descubren problemas no resueltos por los consumidores. Al identificar estos problemas, se pueden crear soluciones innovadoras y generar nuevos negocios, como lo hicieron empresas como FedEx o Dominos, que identificaron necesidades no satisfechas y crearon modelos de negocio exitosos.