Каскад цены в В2В. Илья Балахнин

Илья Балахнин

11 Jul 202305:04

Summary

TLDRСкрипт видео посвящён тематике скидок и платежных условий в B2B сделках. Рассматриваются различные виды скидок, такие как объемные, дискриминационные и фактурные, а также неявные скидки, включая постоплату как способ снижения цены. Обсуждается важность учета всех форм скидок для оптимизации выручки и привлечения клиентов. Подчёркивается, что скидки являются важным инструментом влияния на доходы, но должны быть разумно распределены и приведены в порядок, чтобы быть выгодными для компании.

Takeaways

💼 В B2B компаниях всегда есть базовая цена, например, 100 рублей, с которой начинается обсуждение цен.
📉 Объемные скидки предоставляются в зависимости от объема покупки: чем больше покупаешь, тем больше скидка, например, до 95%.
🤝 Скидка по-братски или дискриминационная скидка может быть предложена, если клиент не проходит техническое испытание, но хочет купить продукт.
📄 Фактурная цена - это цена, которая фиксируется на документах и связана с фактурами, отгрузками и выручкой.
💸 Постоплата является не явной скидкой, так как фактически предоставляет скидку в размере 2% за увеличение сроков оплаты.
🏦 Компании, требующие постоплату, могут утверждать, что это позволит им заработать больше, но это не всегда так.
🛠 Дополнительные услуги, такие как обучение сотрудников или логистика, могут быть предложены в обмен на скидки.
📦 Проблемы с платежным циклом могут привести к дистрофии и субтитрам, что влияет на хранение больших партий товаров.
🎁 Скидки за рекламные материалы, выход на рынок, инсентивные программы и дополнительные места продаж - это способы увеличения продаж.
🧠 Скидка за 'мозготрах' - это когда клиенты, которые могут привлечь больше клиентов, получают скидку за свои действия.
📈 Фактивная цена - это цена, которая учитывает все скидки и условия, которые могут снизить или увеличить стоимость покупки.

Q & A

Что подразумевается под 'ценой по прайс-листу' в контексте B2B компаний?
-Цена по прайс-листу - это базовая цена, заложенная в документации компании для определенной продукции или услуг, от которой начинается торговый процесс.
Какие два вида скидок упоминаются в скрипте?
-Упоминаются объемные скидки и дискриминационные скидки. Объемные скидки предоставляются за крупные объемы покупок, в то время как дискриминационные скидки - за технические особенности или условия, которые не могут быть предъявлены другим клиентам.
Что такое 'фактураная скидка' и почему она называется так?
-Фактурная скидка - это скидка, которая устанавливается на уровне фактуры, то есть документа, который подтверждает продажу и оплату. Такой термин используется, потому что скидка фиксируется на фактуре и влияет на выручку и учет.
Какие не явные скидки упоминаются в скрипте?
-Не явные скидки включают постоплату, дополнительный сервис, обучение сотрудников, логистику и фондирование. Они не всегда воспринимаются как скидки, но влияют на цену и условия сделки.
Почему постоплата может быть рассмотрена как скидка?
-Постоплата, когда платежи производятся с опозданием, фактически является скидкой, так как компании могут предоставлять более выгодные условия, чтобы стимулировать быструю оплату.
Чем отличается предоплата от постоплаты в контексте скидок?
-Предоплата - это когда клиент платит за товар или услугу заранее, что может приводить к предоставлению скидок за более ранний платеж. Постоплата, наоборот, означает оплату после оказания услуги или получения товара и может быть связана с более высокими ставками или условиями.
Какие дополнительные услуги или условия могут быть предоставлены в обмен на скидки?
-В обмен на скидки могут быть предоставлены услуги, такие как обучение сотрудников, логистика, инсентивные программы, дополнительные места продаж и скидки за рекламные материалы.
Что такое 'мозготрах' и как он связан с скидками?
-Термин 'мозготрах' не был четко определен в скрипте, но по контексту можно предположить, что это относится к клиентам, которые могут получать скидки за свои интеллектуальные услуги или решения.
Какие типы клиентов упоминаются в скрипте?
-Упоминаются клиенты, которые могут предложить условия в обмен на скидки, такие как предоплата, гарантированные объемы продаж или участие в рекламных программах.
Какие соглашения могут быть заключены с клиентами для определения уровней обслуживания и скидок?
-Можно заключить соглашения об уровне обслуживания, которые устанавливают условия и гарантии, включая сроки доставки, обработки заказов и другие услуги, в обмен на определенные скидки или условия.

Outlines

00:00

💼 Скидки и платежные условия в B2B сделках

В первом параграфе обсуждается сложность ценовых и скидочных условий в B2B сделках. Автор рассматривает различные виды скидок, такие как объемные скидки, дискриминационные скидки, фактурные скидки и постоплатные скидки. Также упоминается, что после заключения договора могут возникать не явные скидки, например, в виде постоплаты, которая фактически является дополнительной скидкой. Автор подчёркивает важность понимания этих механизмов для эффективного управления ценами и выручкой.

05:02

🔄 Дополнительные услуги и их стоимость

Второй параграф короткий и не содержит достаточно информации для подробного резюме. Однако, можно предположить, что он продолжает тему дополнительных условий и возможностей, связанных с B2B сделками, таких как услуги, обучение сотрудников, логистика и взаимоотношения с различными участниками рынка. Однако, из-за отсутствия конкретных деталей, невозможно составить более детальный обзор.

Mindmap

Keywords

💡B2B компания

B2B компания - это компания, которая продает товары или услуги другим компаниям, а не непосредственно потребителям. В контексте видео это означает, что такие компании ведут сложные коммерческие переговоры о ценах и скидках. Примеры в скрипте включают обсуждение различных типов скидок, которые могут быть предоставлены B2B компаниям.

💡прайс-лист

Прайс-лист - это список товаров или услуг с указанием их цен, который используется компанией для продаж. В видео упоминается, что у любой B2B компании есть прайс-лист, но цены на него могут быть согласованы и изменены в зависимости от объема покупок или других условий.

💡объемные скидки

Объемные скидки предоставляются при покупке большого количества товаров. В видео говорится, что чем больше покупаешь, тем глубже скидка, например, от 100 до 95 рублей, что демонстрирует зависимость скидок от объема продаж.

💡дискриминационная скидка

Дискриминационная скидка - это специальная скидка, предоставляемая в зависимости от характеристик клиента или условия сделки. В видео упоминается, что клиент может запросить скидку, ссылаясь на технические требования, и компания может предоставить дополнительную скидку до 92 рублей.

💡фактура

Фактура - это документ, который подтверждает продажу товаров или услуг и служит основанием для оплаты. В контексте видео, фактура используется как основы для выставления счетов, вычисления выручки и определения цен.

💡постоплата

Постоплата - это оплата, которая происходит после доставки товара или оказания услуги. В видео рассматривается как способ получения скидки, так как отсрочка оплаты может быть эквивалентна скидке в 2 процента.

💡неявные скидки

Неявные скидки - это те скидки, которые предоставляются, но не всегда явно воспринимаются как таковые. В видео упоминается постоплата как пример неявной скидки, так как фактически она может снизить стоимость товара.

💡логистика

Логистика - это управление процессом перемещения товаров, их хранения и распределения. В видео упоминается в контексте дополнительных условий, которые могут быть предложены клиентам, включая логистическую поддержку.

💡скидка за предоплату

Скидка за предоплату - это скидка, предоставляемая за предварительное определение платежа перед доставкой или оказанием услуги. В видео говорится, что если постоплата является эквивалентом скидки в два процента, то предоплата может быть усвоена как скидка в один процент.

💡incentive программы

Incentive программы - это программы, которые используются для стимулирования продаж или других целей, часто включая бонусы или скидки. В видео упоминается в качестве дополнительного типа скидок, которые могут быть предоставлены клиентам.

💡модификация

Модификация - это изменение или корректировка чего-либо. В контексте видео это может относиться к изменению условий сделки, включая цену или условия оплаты, чтобы удовлетворить потребности клиента и получить выгоду для компании.

💡Соглашение об уровне обслуживания

Соглашение об уровне обслуживания (SLA) - это договорное соглашение, определяющее стандарты качества услуг, которые компания обязана предоставить. В видео упоминается как пример того, как компании могут использовать SLA для определения условий, которые им выгодны.

Highlights

В любом B2B бизнесе существует прайс-лист, который обычно начинается с 100 рублей.

Обсуждение двух основных видов скидок: объемные и дискриминационные.

Объемные скидки предоставляются в зависимости от объема покупки, например, от 95 до 100 рублей.

Дискриминационные скидки предоставляются на основе технических требований или других факторов.

Фактурная цена - это цена, которая фиксируется на документах и используется для вычисления выручки.

Постоплата可视为一种两个百分点的折扣。

Компании, которые предлагают постоплату, не всегда имеют опытный директор.

Постоплата может быть использована как инструмент для увеличения оборотов задолженности.

Дополнительные услуги, такие как обучение сотрудников и логистика, также влияют на цену.

Различие между предоплатой и постоплатой может вызвать дисбаланс в платежном цикле.

Примеры использования фанеры в строительстве и их влияние на платежный цикл.

Скидки за рекламные материалы и выход на рынок как способы стимулировать продажи.

Инцентивные программы и дополнительные места продаж для привлечения клиентов.

Скидка за 'мозготрах' - это когда клиенты предлагают скидку за свои идеи и знания.

Фактическая цена - это цена, которая устанавливается после учета всех скидок и условий.

Тренеры по продажам, которые предлагают не дать скидок, часто не имеют практического опыта.

Скидки являются важным механизмом влияния на выручку, но должны быть разумно распределены.

Предоставление скидок за предоплату и гарантию может быть выгодным, если это соответствует интересам компании.

Соглашение об уровне обслуживания может быть использовано для определения скидок и условий.