CASO PRACTICO DE NEGOCIACIÓN HARVARD

Summary

Juan, gerente de Shark, se enfrenta a un desafío cuando Pedro, su proveedor de lúcuma, recibe una oferta más alta de un competidor. Utilizando el estilo de negociación de Harvard, Juan busca un acuerdo que beneficie a ambas partes. A pesar de no poder igualar la oferta, Juan propone un aumento del 5% y asegura la compra de toda la producción futura de la hacienda. Esta estrategia, que también incluye un adelanto por la primera cosecha, convence a Pedro, quien acepta el acuerdo. Al final, ambos fortalecen su relación en un acuerdo de ganar-ganar.

Takeaways

• 📞 Juan es el gerente de Shark, una empresa dedicada a la producción de productos a base de lúcuma.
• 🍊 Pedro, dueño de la hacienda Rodríguez, es el principal proveedor de lúcuma de Juan.
• 💰 Pedro recibe una oferta de la competencia que supera el precio que Juan puede ofrecer.
• 🤔 Juan se sorprende por la oferta y decide invitar a Pedro a una reunión para discutirlo.
• 🧠 En la reunión, Juan aplica el estilo de negociación de Harvard, enfocándose en resolver el problema y no en la persona.
• 📊 Pedro revela que la oferta de la competencia es un 10% mayor, lo que implica ingresos significativos para su negocio.
• 🔍 Juan ofrece un 3% adicional, apelando a la relación de larga data entre sus empresas.
• 🏞️ Durante la conversación, Juan descubre que Pedro necesita más dinero para expandir sus campos de cultivo.
• 💡 Juan ajusta su estrategia y ofrece un 5% más, asegurando también la compra de toda la mercadería futura.
• ✍️ Finalmente, Juan y Pedro firman un contrato que fortalece su relación y resulta en un acuerdo de ganar-ganar.

Q & A

¿Quién es Juan y qué hace la empresa Shark?

Juan es el gerente de la empresa Shark, que se dedica a la producción de productos procesados a base de lúcuma, como yogur, mousse y batidos.

¿Quién es Pedro y cuál es su relación con Juan?

Pedro es el dueño de la Hacienda Rodríguez, el principal proveedor de lúcuma de Juan. Tienen una relación comercial establecida.

¿Qué le notifica Pedro a Juan durante la llamada?

Pedro le informa a Juan que ha recibido una oferta de la competencia que le ofrece más dinero por su producción de lúcuma.

¿Cómo reacciona Juan ante la noticia de la competencia?

Juan se sorprende, pero agradece a Pedro por informarle y le invita a tener una reunión para discutir el asunto más a fondo.

¿Qué estilo de negociación utiliza Juan en la reunión?

Juan aplica el estilo de negociación de Harvard, enfocándose en la circunstancia y no en Pedro como persona.

¿Cuál es la oferta de la competencia según Pedro?

Pedro menciona que la oferta de la competencia es un 10% mayor en el precio por tonelada.

¿Qué estrategia de Juan al no poder igualar la oferta de la competencia?

Juan ofrece un 3% adicional en el precio y destaca la importancia de la relación de largo plazo entre Shark y la Hacienda Rodríguez.

¿Por qué necesita más dinero la Hacienda Rodríguez?

Pedro menciona que la hacienda necesita más dinero porque quiere adquirir un terreno adicional para cultivos.

¿Cómo cambia Juan su propuesta tras entender las necesidades de Pedro?

Juan ofrece un 5% más en el precio y asegura que Shark comprará toda la mercadería que la hacienda produzca en el futuro, además de adelantar un pago por la primera cosecha.

¿Cuál es el resultado final de la negociación entre Juan y Pedro?

Juan y Pedro firman un contrato que fortalece su relación comercial, logrando un acuerdo de ganar-ganar.