Comment faire son étude de marché pour sa Startup - le guide complet

Summary

Cette vidéo fournit des conseils essentiels pour réaliser une étude de marché efficace lors du lancement d'une start-up. L'intervenant insiste sur l'importance d'obtenir des retours francs et honnêtes de la part de personnes neutres, afin de valider ou d'invalider ses idées. Les huit étapes à suivre incluent la définition d'objectifs clairs, la sélection de participants représentatifs et la création d'un guide d'entretien structuré. Il est également recommandé de commencer par des études qualitatives avant de passer à des enquêtes quantitatives. Enfin, la vidéo souligne que l'interaction continue avec les clients est cruciale pour le succès de toute entreprise.

Takeaways

• 😀 Obtenez des retours brutaux et honnêtes sur votre idée de startup pour éviter des erreurs coûteuses à l'avenir.
• 😀 Évitez les biais dans vos études de marché en posant des questions ouvertes qui révèlent les véritables comportements des consommateurs.
• 😀 Définissez clairement vos objectifs de recherche avant de commencer votre étude de marché.
• 😀 Identifiez le profil des clients que vous souhaitez interviewer pour obtenir des avis représentatifs.
• 😀 Utilisez des entretiens qualitatifs pour mieux comprendre vos clients avant de passer à des sondages quantitatifs.
• 😀 Trouvez des participants pour vos études de marché à travers des groupes en ligne, des universités ou via des publicités ciblées.
• 😀 Restez ouvert aux surprises lors des entretiens, car chaque client peut avoir une vision différente qui peut enrichir votre projet.
• 😀 Conduisez des entretiens approfondis, en veillant à laisser les clients parler la majorité du temps.
• 😀 Analysez les résultats des entretiens et ajustez votre stratégie en fonction des retours des clients.
• 😀 Testez vos hypothèses de marché en créant un MVP (Minimum Viable Product) avant de lancer votre produit.

Q & A

Pourquoi est-il important d'obtenir un feedback honnête lors du lancement d'une start-up ?

Un feedback brutalement honnête permet aux entrepreneurs de comprendre rapidement si leur idée est viable ou non, afin d'éviter des erreurs coûteuses à long terme.

Quelles sont les étapes clés pour réaliser une bonne étude de marché ?

Les étapes incluent : définir les objectifs de l'étude, identifier le profil des personnes à interviewer, définir les questions à poser, commencer par une étude secondaire, réaliser une étude qualitative, trouver des candidats, et analyser les résultats.

Comment éviter les biais lors de la formulation des questions dans une étude de marché ?

Il est essentiel de poser des questions ouvertes qui ne suggèrent pas de réponses, par exemple, plutôt que de demander si une idée est bonne, il vaut mieux comprendre les comportements et les motivations des répondants.

Quelle est l'importance des entretiens clients par rapport aux sondages ?

Les entretiens permettent d'obtenir des informations plus profondes et qualitatives sur les besoins des clients, ce qui n'est pas possible avec des sondages rapides et superficiels.

Combien d'entretiens qualitatifs est-il recommandé de réaliser avant de passer à une phase quantitative ?

Il est généralement conseillé de réaliser entre dix et vingt entretiens qualitatifs pour avoir une bonne compréhension des clients avant de passer à des sondages quantitatifs.

Comment peut-on trouver des candidats pour participer à des entretiens ?

Les candidats peuvent être trouvés via des groupes sur les réseaux sociaux, des blogs, ou même en faisant de la publicité ciblée. Il est aussi utile de demander des recommandations à des personnes déjà interviewées.

Pourquoi est-il crucial d'être surpris pendant les entretiens clients ?

Être surpris indique que les entretiens fournissent des informations nouvelles et pertinentes. Si les réponses sont répétitives, cela signifie souvent que les questions ne sont pas bien posées.

À quel moment peut-on considérer qu'une étude de marché primaire est terminée ?

L'étude peut être considérée comme terminée lorsque l'on a suffisamment d'informations pour avancer avec la start-up, typiquement après avoir recueilli entre 80 et 200 réponses à un sondage, en plus des entretiens.

Quelle est la différence entre un MVP et un POC ?

Un MVP (Minimum Viable Product) est une version simplifiée d'un produit lancée pour tester une hypothèse sur le marché, tandis qu'un POC (Proof of Concept) démontre la faisabilité d'une idée ou d'une technologie.

Quel est l'un des plus grands risques pour une start-up lors de la phase de développement ?

Un des plus grands risques est de rester obstiné sur l'idée initiale sans tenir compte des retours des clients, ce qui peut conduire à des échecs à long terme.

Outlines

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📊 Les erreurs à éviter lors d'une étude de marché

Dans cette première partie, l'orateur aborde les principales erreurs à éviter lors de la réalisation d'une étude de marché primaire. Il souligne l'importance de bien comprendre le besoin des clients, d'utiliser des méthodes de recherche appropriées et de solliciter des retours d'experts neutres pour obtenir des perspectives objectives. Il met également en avant la nécessité d'éviter les biais dans les questions posées afin d'obtenir des réponses précises et significatives. L'orateur insiste sur le fait qu'une étude de marché mal réalisée peut compromettre la viabilité d'une startup.

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📝 Huit étapes pour réaliser une bonne étude de marché

Dans cette seconde partie, l'orateur présente un guide en huit étapes pour mener une étude de marché efficace. La première étape consiste à définir un plan avec des objectifs clairs et des questions sans biais. Ensuite, il est crucial d'identifier le profil des personnes à interviewer pour obtenir des retours représentatifs. L'orateur recommande également de préparer un guide de discussion pour structurer les entretiens, et d'enregistrer ces derniers pour en faciliter l'analyse. Il souligne l'importance de commencer par des études secondaires pour acquérir une connaissance de base du secteur. Par la suite, il encourage à réaliser des entretiens qualitatifs avant de passer aux sondages quantitatifs, et il donne des conseils sur la recherche de candidats pour les entretiens, notamment en utilisant des réseaux sociaux. Enfin, il conclut en rappelant l'importance d'être ouvert aux surprises et aux nouvelles informations tirées des entretiens, ainsi que de l'importance d'analyser et d'adapter son approche en fonction des retours obtenus. L'étape ultime est de créer un MVP pour tester les hypothèses sur le marché.

Keywords

💡Retour d'expérience

Le retour d'expérience se réfère aux retours d'informations que les entrepreneurs reçoivent sur leurs idées ou produits. Dans le contexte de la vidéo, ce feedback est crucial car il permet d'obtenir une évaluation honnête et brutale des idées, ce qui est essentiel pour éviter de perdre du temps et des ressources. Par exemple, l'orateur insiste sur le fait que les entrepreneurs doivent chercher des avis francs pour comprendre si leur projet est viable.

💡Étude de marché

L'étude de marché est un processus qui permet de collecter et d'analyser des informations sur un marché spécifique, ses consommateurs, et ses concurrents. Dans la vidéo, l'étude de marché est présentée comme une étape fondamentale pour les startups afin d'identifier les besoins des clients et de valider des hypothèses. L'orateur mentionne l'importance d'avoir un plan clair pour cette étude afin d'obtenir des résultats pertinents.

💡Hypothèses

Les hypothèses sont des suppositions initiales que les entrepreneurs formulent sur leur marché ou leur produit. Ces hypothèses doivent être testées et validées ou réfutées à travers des recherches et des interviews. La vidéo souligne que définir clairement ces hypothèses est essentiel pour orienter l'étude de marché et s'assurer que les résultats obtenus sont utiles pour le développement du projet.

💡Biais

Le biais fait référence à des préjugés ou à des influences qui peuvent fausser les résultats d'une étude ou d'une interview. L'orateur explique qu'il est crucial de poser des questions de manière à éviter d'orienter les réponses des participants. Par exemple, demander si réduire le gaspillage alimentaire est une bonne idée pourrait influencer la réponse, alors qu'il serait plus pertinent de comprendre les comportements réels liés au gaspillage.

💡Échantillonnage

L'échantillonnage désigne le processus de sélection d'un groupe de personnes représentatif d'une population plus large pour mener des études ou des interviews. Dans la vidéo, il est souligné que le choix des participants est déterminant pour obtenir un retour d'information valable. L'orateur conseille de réfléchir soigneusement aux caractéristiques des personnes à interviewer pour s'assurer qu'elles correspondent aux différents segments du marché.

💡Entretien qualitatif

L'entretien qualitatif est une méthode de recherche où les participants sont invités à partager leurs expériences et opinions en profondeur. Dans la vidéo, l'orateur encourage les entrepreneurs à privilégier cette méthode avant de passer à des sondages quantitatifs, car elle permet d'obtenir des insights précieux sur les motivations et les besoins des clients. Cette approche aide à construire une compréhension solide du marché.

💡MVP (Produit Minimum Viable)

Le MVP, ou Produit Minimum Viable, est une version simplifiée d'un produit qui permet de tester des hypothèses auprès des consommateurs sans engager de lourdes dépenses. La vidéo souligne que la création d'un MVP est essentielle pour valider l'intérêt du marché pour un produit avant son développement complet. Par exemple, au lieu de développer une application coûteuse, un entrepreneur pourrait commencer par une chaîne YouTube pour tester l'intérêt pour des vidéos de méditation.

💡Analyse des résultats

L'analyse des résultats est le processus d'évaluation des données collectées durant les études de marché afin d'en tirer des conclusions. L'orateur explique que cette étape est cruciale pour déterminer si les entrepreneurs ont suffisamment d'informations pour avancer dans le développement de leur projet. Il recommande de viser un certain nombre de réponses aux sondages pour obtenir des statistiques fiables.

💡Feedback des clients

Le feedback des clients se réfère aux commentaires et avis que les utilisateurs fournissent sur un produit ou service. Dans le contexte de la vidéo, ce retour est vital pour l'itération et l'amélioration des idées de startup. L'orateur insiste sur l'importance d'écouter attentivement les clients afin de s'assurer que le produit développé répond réellement à leurs besoins.

💡Interaction continue

L'interaction continue désigne l'engagement régulier entre l'entrepreneur et ses clients tout au long du développement du produit. L'orateur met en avant que cette interaction est essentielle non seulement au lancement, mais également au-delà, pour s'assurer que l'offre reste pertinente face à un marché en constante évolution. Par exemple, les startups doivent régulièrement ajuster leurs stratégies basées sur les retours des clients pour éviter de devenir obsolètes.

Highlights

Importance du feedback brutalement honnête pour les entrepreneurs, essentiel pour éviter de perdre du temps avec une mauvaise idée.

Recommandation de consulter des entrepreneurs expérimentés pour obtenir des avis neutres sur son projet.

Éviter les biais dans les études de marché en posant des questions ouvertes et non influentes.

Définir clairement les objectifs de l'étude de marché avant de commencer.

Identifier le profil des clients cibles pour des interviews représentatives.

Créer un guide de discussion pour les entretiens afin d'assurer la cohérence des questions.

Importance de l'enregistrement des interviews pour une analyse approfondie ultérieure.

Commencer par des études secondaires pour se familiariser avec le secteur avant d'interroger des clients.

Prioriser les études qualitatives avant les études quantitatives pour mieux comprendre les besoins des clients.

Utiliser des groupes LinkedIn et Facebook pour recruter des participants pour des interviews.

Contacter des experts pour obtenir des insights et éventuellement des références pour la startup.

Encourager les participants à recommander d'autres personnes ayant des problèmes similaires.

Être prêt à être surpris par les réponses lors des entretiens clients pour apprendre réellement.

Attendre d'avoir au moins 10 à 20 entretiens avant de passer à la phase quantitative.

L'analyse des résultats est continue, et il n'y a pas de fin fixe à l'étude de marché.

Créer un MVP pour tester les hypothèses directement sur le marché et valider la demande.

Transcripts

des 100 plus étape de leur programme

d'incubation cette étape est sûrement la

plus importante de tout mais

paradoxalement c'est aussi très souvent

celle que les entrepreneurs font le

moins bien et ça fait partie des grosses

raisons pour lesquelles il se plante

donc dans cette vidéo on va voir tout ce

que vous devez savoir sur l'étude de

marché pour une start up

[Musique]

plus qu'une étape ce qu'on va voir dans

cette vidéo c'est une réelle

méthodologie d'entreprendre qui doit

absolument vous accompagner dans toutes

vos démarches entrepreneuriales mais

avant de commencer il faut juste qu'on

définisse très rapidement ce que c'est

l'entrepreneuriat et vous allez tout de

suite comprendre pourquoi alors

entreprendre c'est simplement le fait de

créer et commercialiser une solution

pour apporter de la valeur à ses clients

et pour qu'en échange de cette valeur

que vous leur apportez ils estiment que

leur argent ou plutôt ce qu'ils peuvent

faire avec cet argent vaut moins que

votre solution est donc il décide de les

changer sauf que voilà une des plus

grosses erreurs que vous pouvez faire au

démarrage de votre start up et qu'on

voit un nombre incalculable

d'entrepreneurs fer de lance et leur

start up sans jamais avoir parlé au

moindre client avant et c'est absolument

ahurissant comment est-ce qu'on peut

créer une solution pour quelqu'un si on

ne sait même pas qui est la personne et

ce dont elle a vraiment besoin parce que

si on imagine maintenant que vous deviez

faire un cadeau à une personne que vous

ne connaissez pas bien alors votre

premier réflexe ça va être de comprendre

ce que la personne aime vraiment pour

pouvoir lui faire plaisir assez logique

par contre bizarrement si je vous dis

maintenant que vous deviez donner les

cinq prochaines années de votre vie à

beauséjour et demi à investir de

l'argent et du temps pour créer une

solution pour cette personne est bien là

d'un coup je sais pas trop pourquoi vous

n'allez pas vous dire que peut-être

c'est pas une trop mauvaise idée d'aller

interviewer quelques clients pour

comprendre vraiment ce qu'ils veulent

alors bon vous allez me dire que je

tirais un petit peu les traits mais je

vous assure que je vois absolument tous

les jours des entrepreneurs bossé depuis

des mois ou des années sur une idée sans

jamais avoir parlé au moindre client

avant et après ils s'étonnent que leur

start up ne marche pas et c'est

justement pour ça que dans cette étape

on va voir comment vous pouvez acquérir

l'une voire la compétence la plus

importante qu'un entrepreneur doit

absolument avoir pour lancer sa start-up

celle de savoir écouter et comprendre

ses clients pour pouvoir répondre à

leurs besoins et croyez moi c'est pas

aussi facile que ça peut paraître alors

pour vous donner une métaphore

l'entrepreneuriat c'est un petit peu

comme la médecine vous allez pas

prescrire un médicament à un patient

sans savoir quelles sont ses symptômes

et plus important ce qui cause ces

symptômes ce qui est à l'origine parce

que si demain vous allez dans un cabinet

médical et que le médecin vous prescrit

un médicament sans même vous avoir parlé

ni même ausculté avant il ya de grandes

chances que 1 vous soyez pas satisfaits

et que deux ça soit pas ce dont vous

aviez besoin va c'est exactement pareil

pour une start up quand un entrepreneur

fait un produit ou un service pour des

clients qui ne connaît pas ou il n'a pas

cherché à comprendre et l leurs

symptômes et plus important ce qui cause

leurs symptômes et bah ça fait des

clients ces petits qui n'achète pas le

produit ou le service ou alors qu'ils se

désinscrivent très rapidement vu que ça

résout pas leur problème mais alors pour

vous donner un exemple il ya encore

quelques jours j'ai une entrepreneur qui

est venu me piquer son projet

d'application pour des pompiers sur

laquelle elle bossait depuis une petite

dizaine de mois est directement en

discutant avec cette personne j'ai

compris qu'elle avait jamais parlé avec

le moindre pompiers pourquoi parce que

comme une très grande majorité des

nouveaux entrepreneurs si le besoin est

là très théorique de sa solution été

très clair quand elle le pitch et

faciliter les opérations pour les

pompiers et améliorer l'efficacité et la

communication entre eux ce qui me paraît

très bien et bien dans la pratique je

voyais très mal de pompiers avec une

lance à la main et une échelle dans

l'autre en train de sortir un gamin des

flammes prendre son téléphone avec sa

troisième main pour utiliser son

application pour communiquer avec des

pompiers alors bon vous allez me dire ok

greg ça c'est un cas qui est un petit

peu extrême mais je vous assure que non

ce genre de projet on en voit absolument

tous les jours parce qu'en fait il ya

plein d'idées qui paraissent très bien

dans la théorie mais qui une fois mis

dans la pratique le sont beaucoup moins

et c'est justement pour ça que vous

devez absolument faire une étude de

marché parce que si la personne avait

simplement parlé à des pompiers il ya

huit mois de cela et bien lors et encore

25 mille euros sur son compte en banque

et économiser pas mal de temps et encore

mieux elle aurait sûrement trouver un

autre système plus adapté pour résoudre

le problème parce que rené bien que

c'est pas parce que votre idée de base

ne fonctionne pas que ça veut dire qu'il

ya pas une autre solution à trouver mais

pour ça faut accepter de se confronter à

la réalité du marché et être prêt à

faire évoluer son idée bon mais alors du

coup maintenant la question pourra voir

c'est comment est ce qu'on fait une

bonne étude de marché alors premièrement

faut savoir que certains entrepreneurs

prennent parfois des semaines voire des

mois pour faire leurs études de marché

mais je le dis à toutes nos startups et

je vais vous le dire à vous aussi quitte

à se lancer dans un projet dans lequel

vous allez investir votre temps et votre

argent et qui va prendre une énorme

place dans votre vie c'est peut-être pas

une si mauvaise idée de prendre le temps

pendant quelques semaines ou quelques

mois d'identifier le bon besoins clients

et la bonne approche avoir sur le marché

parce que n'avait pas croire que monter

une start up ça se fait en quelques

jours ou en quelques semaines c'est un

processus qui prend du temps et

d'ailleurs c'est justement pour ça que

notre programme d'incubation se base sur

un an et croyez moi vous n'allez pas

rien faire pendant cette année bon mais

alors du coup maintenant la question

c'est comment est ce qu'on fait une

bonne étude de marché alors pour faire

une bonne étude de marché c'est-à-dire

pour réellement comprendre en détail le

besoin de ses clients et ceux qui

veulent vraiment eh ben ça demande une

réelle méthodologie et une réelle

capacité à rester objectif et à démêler

le vrai du faux parce que vous pouvez

pas savoir le nombre de fois

incalculable

on a vu des entrepreneurs pitch et leurs

projets à des personnes et en ressortir

convaincus que leur idée était génial

parce que personne n'a voulu les

contredire faire une bonne étude de

marché ça s'apprend et ya plein

d'erreurs importantes à éviter qu'on va

voir tout de suite ensemble alors à

noter qu'il ya des livres entiers dédiés

sur le sujet donc ça va pas être facile

de tout vous expliquer en seulement une

seule vidéo mais je vais essayer de

synthétiser au mieux possible ce que

vous devez savoir alors pour commencer

on va définir quelques termes

premièrement l'étude de marché primaire

alors pour faire simple l'étude de

marché primaire c'est le processus

durant lequel vous ou quelqu'un de votre

équipe allez activement son thé et

interviewer vos clients potentiels pour

améliorer votre compréhension de leurs

besoins c'est en quelque sorte une forme

d' enquête ou votre objectif va être de

garder un esprit hyper ouvert et

objectifs même si parfois ce que vous

allez trouver durant vos entretiens ou

durant vos sondages contredit

complètement ce que vous pouviez pensé

jusque là mais je vous assure vaut mieux

que ça arrive maintenant que dans deux

ans deuxièmement on à l'étude de marché

secondaire qui est toujours une quête

d'informations mais cette fois ci par le

biais de ressources préexistantes donc

par exemple des rapports que vous pouvez

trouver sur internet alors on en parlera

beaucoup moins dans cette vidéo tout

simplement parce que l'étude de marché

secondaire a surtout pour but de vous

donner une indication de l'ampleur du

marché mais sans pour autant vraiment

contribuer à mieux le comprendre ce qui

est surtout la partie qui nous intéresse

quand on lance une start up parce que

bon savoir que le marché des voitures

électriques est un grand marché c'est

super mais ça ne nous est pas très

franchement à savoir comment faire une

bonne voiture électrique qui se vend

bien et qui est mieux que ce qui existe

déjà sur le marché bonds est ensuite

très important études quantitatives

versus étude qualitative alors pour

faire simple l'étude qualitative ça va

être une étude faite sur un petit nombre

de personnes souvent sous forme

d'interview ou votre but va être

vraiment comprendre en profondeur le

comportement les envies les besoins et

les problèmes de vos clients pour

pouvoir ensuite trouver une solution qui

leur correspond vraiment et dont ils ont

vraiment envie ou besoin ensuite on à

l'étude quantitative alors dans l'étude

quantitative le but ça va être d'étudier

un plus grand deux personnes comparé une

étude qualitative donc cette fois ci on

n'utilisera plus un sondage qui aura

pour but de confirmer ou pas les

hypothèses que vous aurez émises durant

vos entretiens donc pour vous donner un

exemple si on imagine que durant vos

entretiens des clients vous expliquent

qu'ils adorent lire mais qui ne trouvent

pas le temps de le faire dans leur

journée et que le seul moment où il

pourrait vraiment lire c'est quand ils

sont dans les transports sauf que ça les

rend malades ou juste qu'il n'apprécie

pas lire dedans et balle hors du coup

vous devez vérifier que cette

problématique touche plus que les 15

personnes que vous avez interviewé mais

ça s'arrête pas là non plus ça va

beaucoup plus loin quelque chose

d'absolument essentiel et j'insiste que

certains entrepreneurs mettent beaucoup

de temps à comprendre c'est que c'est

pas parce qu'il ya un problème ou un

besoin sur le marché que les gens sont

forcément prêts à payer pour résoudre ce

problème ou ce besoin ou alors ils sont

pas forcément prêts à payer un prix qui

est intéressant économiquement parlant

pour vous en tant que start up c'est à

dire pas assez pour vous permettre

d'avoir une marge qui est suffisamment

grande pour être rentable par exemple

j'aime pas recevoir des messages pas

pertinent pour moi sur linked in parce

que ça sature rapidement ma messagerie

mais je serai pas prêt pour autant de

payer un abonnement 10 euros par mois

pour une solution qui trimaient message

donc il ya bien réels besoins ou une

réelle frustration de mon côté mais il

n'est pas suffisamment vital est

important pour que j'y répondrais que je

paye quoi que ce soit pour le résoudre

même si c'est seulement 5 ou 10 euros et

c'est là où c'est vraiment hyper

important pour vous de comprendre si le

besoin que vous adressez est vraiment

essentiel pour vos clients en tout cas

suffisamment importants pour qu'ils

décident d'échanger leur argent et ce

qu'ils peuvent faire avec pour votre

solution donc tout résumé dans l'étude

quantitative en plus de confirmer qu'il

ya bien un marché vous devrez aussi

tester votre idée de solutions pour voir

si vos clients potentiels ils sont bien

réceptif donc si on reprend notre

exemple de lecture dans les transports

de plus tôt dans notre cas ça serait de

venir vérifier que nos clients

aimeraient bien par exemple écouter un

livre audio dans les transports et donc

pour ça dans votre sondage vous en

profiterait pour récolter plein

d'informations sur le sujet du style le

genre de livre qui seraient susceptibles

d' écouter le temps moyen de transport

qu'ils ont le nombre de ses livres

qu'ils achètent parents et cetera et

cetera parce que le plus informations

pertinentes vous aurez et le mieux ça

sera et bien évidemment vous en

profiterez aussi pour obtenir une

indication du prix qui serait prêt à

payer pour un livre audio comparer un

livre physique histoire de voir qui a

pas juste un besoin mais aussi une

réelle volonté de payer pour une

solution bon maintenant que les termes

sont clairs on va voir les quatre

erreurs classiques on voit les

entrepreneurs faire tout le temps et que

vous devez absolument éviter quand vous

faites une étude de marché alors

premièrement on a le manque de structure

sis essentiel quand vous faites une

étude de marché de laisser le client

parler et surtout de l'écouter c'est

tout aussi important de poser les bonnes

questions pour éviter certains billets

et pour éviter que ça part dans tous les

sens et que vous ne prenez rien de

concret à la fin de vos entretiens mais

pour ça on va avoir juste après les huit

étapes à suivre pour faire une bonne

étude de marché vont ensuite

deuxièmement on a le biais de

confirmation qui est sûrement l'erreur

la plus fréquente de tout alors pour

vous l'expliqué simplement généralement

quand on veut lancer une start up on a

tellement envie que notre idée marche et

que les autres la trouve bien qu'on va

en fait inconsciemment décidé d'ignorer

tout ce qui peut venir contredire nos

hypothèses et le fait que notre idée est

peut-être pas si bien que ça parce que

pour beaucoup une idée de start up c'est

un peu comme notre bébé veux pas que

quelqu'un vienne me critiquer et du coup

au contraire on va essayer de convaincre

les autres que notre idée est bonne

alors que c'est tout le contraire qu'il

faut faire c'est le dit dans le nom

c'est une étude de marché pas une vente

commerciale donc quand vous faites des

interviews avec des clients potentiels

même si vous mourrez d'envié que la

personne que vous interviewez vous

confirme qu'elle à tel ou tel problème

c'est hyper important que ça sorte

naturellement de sa bouche parce que si

la personne n'a pas besoin de votre

solution maintenant et pas spoiler à

l'air elle en aura très probablement pas

non plus besoin dans huit mois quand

vous aurez dépensé 100 mille euros dans

le développement de votre solution et

puis surtout ne faites pas l'erreur

classique de pitch est votre idée aux

gens que vous interviewez ou en tout cas

pas au début parce qu'on voit tout le

temps les entrepreneurs faire l'erreur

de commencer une interview en expliquant

à leur candidat un truc du style tu sais

que faire du sport ça augmente son

bien-être ça réduit l'anxiété et le

stress et ça te permet d'être beaucoup

plus heureux en général et ben moi j'ai

une super idée d'application qui va

permettre de donner envie de faire du

sport avec telle et telle fonctionnalité

qu'est ce que tu en penses et bah c'est

justement comme ça qu'on se retrouve

avec des centaines d'applications

sportive sur le store qui ne fonctionne

absolument pas parce que c'est tout bête

mais aucun client ne va vous dire ah ben

non moi j'adore le stress et me sentir

mal donc je veux pas ton application je

pense que c'est une super mauvaises

idées alors ça peut vous paraître hyper

logique ce que je vous explique mais ce

genre d'erreurs on le voit vraiment tout

le temps donc rené bien quand vous

faites une étude de marché primaire

votre objectif c'est d'être comme un bon

journaliste en mode enquête qui pose les

questions pour prendre le font sans

influencer la direction et l'opinion de

l'autre bon ensuite le troisième piège

chez le biais de sélection alors en gros

pour faire simple le biais de sélection

c'est quand les personnes qui répondent

à votre sondage ou à vos interviews ne

représentent pas nécessairement l'avis

global

par exemple on le voit assez souvent

avec les sondages politiques où il ya

toujours des surprises comme hillary

clinton versus donald trump qui était

annoncé à la base comme très largement

perdant donc fait attention à qui

répondent à vos sondages parce que ça

représente pas nécessairement l'avis

global et puis surtout et c'est très

important quand on est une start up

c'est absolument essentiel de savoir qui

est sa cible et de donner de

l'importance uniquement à l'opinion de

cette cible car c'est leur habitude et

leurs besoins qui compte pourquoi parce

que très souvent on voit certains des

entrepreneurs qu'on accompagne être

complètement démoralisé quand quelqu'un

trouve leurs idées mauvaises sauf qu'en

fait si la personne à qui vous parlez

n'est pas quelqu'un qui fait partie de

votre cible alors elle peut trouver

votre idée aussi mauvaise qu'elle veut

on s'en fiche pas ce que ça veut pas

dire que votre idée est mauvaise pour

ceux qui comptent pauvre start up c'est

à dire vos futurs utilisateurs je vous

donne un exemple beaucoup de personnes

et notamment certains des plus grands

investisseurs de la silicon valley

trouvé l'idée de louer leur maison à de

parfaits inconnus complètement

inconcevable et pourtant airbnb marche

très bien et je pense pas trop me

tromper en disant qu'il ya certains de

ces investisseurs qui se mordent

aujourd'hui les doigts de ne pas avoir

investi dedans donc rené bien et c'est

important que sur le marché tout le

monde n'a pas les mêmes besoins ou les

mêmes envies certains font des millions

en vendant l'eau de leur bain d'autres

comme moi trouve ça absolument aberrant

mais on est tous différent sur le marché

donc donner de l'importance aux opinions

des personnes du ou des segments du

marché cible que vous ciblez bon et puis

finalement la dernière erreur qu'on va

voir si le billet des normes sociales

qui est peut-être l'erreur la plus dure

à éviter alors en fait ce que vous devez

savoir c'est que les gens ne disent pas

nécessairement la vérité ou alors ils

font pas nécessairement ceux qui vous

disent un exemple que je trouve super

intéressant pour illustrer sa c'est

celui de netflix laurent fait netflix

alors début demandé à leurs utilisateurs

quels étaient leurs films préférés pour

pouvoir leur recommander des films en

fonction de leurs préférences sauf que

c'était une catastrophe ils avaient

andrei de malades donc un taux de

désabonnement qui était extrêmement

élevé et alors ce qui est intéressant

dans l'exemple de netflix dès qu'ils ont

mis pas mal de temps à comprendre la

raison de leur chat wright et cette

raison c'était tout simplement que les

gens ne dit pas la vérité et ça parfois

même sans lui loire parce qu en fait

personne n'avait envie d'admettre que

leurs films préférés c'était pas citizen

kane mais plutôt oss 117 et qu'en

réalité en rentrant d'une journée de

boulot il n'avait plus envie de mater

une série à la con plutôt qu'un super

film plus stimulant intellectuellement

parlant mais donc ce que vous devez

retenir c'est que la majorité des gens

vont nous dire ce qui est politiquement

correct ou ce qui a l'air bien

socialement même si c'est pas forcément

ceux qui pensent réellement ce qui

explique aussi les résultats de 30

versus clinton par exemple et donc c'est

à vous ensuite de faire la part des

choses vous devez comprendre la nature

humaine est ce que les gens veulent

vraiment sans qu'ils aient besoin de

vous le dire explicitement bon et puis

un autre élément important don doit

avoir c'est celui de la famille et des

amis alors un des premiers réflexes que

beaucoup de personnes ont quand ils ont

une idée c'est d'aller directement en

parler à leur famille ou à leurs amis

sauf que c'est pas toujours une bonne

idée parce que généralement niveau amis

ni votre famille nous envie d'avoir le

mauvais rôle est de vous donner un avis

négatif parce qu'ils veulent pas vous

blesser ou nuire à votre relation sauf

que quand on lance une start up c'est

exactement ce dont on a besoin un

feedback brutalement honnête de

personnes non biaisée si votre idée

mauvaise vous devez le savoir maintenant

pas dans deux ans d'ailleurs c'est aussi

pour ça qu'on recommande souvent aux

entrepreneurs de prendre une heure de

bird sly de conseil avec des

entrepreneurs expérimentés pour avoir un

feedback de personnes complètement

neutre qui ont l'habitude des start up

et qui sont là pour vous aider bon

maintenant qu'on a vu les erreurs à

éviter quand réalise une étude de marché

primaire on va voir les huit étapes à

suivre pour réaliser une bonne étude de

marché mais alors avant ça je vous

conseille quand même très vivement de

faire une petite pause dans la vidéo

histoire de vous rafraîchir un petit peu

les idées parce que ça fait quand même

beaucoup de concepts à voir et à

intégrer en une seule vidéo alors la

première étape pour faire une bonne

étude de marché c'est d'avoir un plan

donc premièrement vous devez définir les

objectifs de votre étude donc qu'est ce

que vous voulez apprendre quelles sont

les hypothèses que vous voulez tester

quels sont les critères que vous devez

définir qui vont venir valider ou alain

besse réfuté vos hypothèses et puis bien

évidemment vous allez devoir voir

comment bien poser les questions

pourraient sûr qu'il n'y a pas de

billets donc que vous ne pensez pas les

réponses par exemple n'allait pas

demander à quelqu'un si c'est une bonne

idée de réduire le gaspillage

alimentaire mais plutôt essayer de

comprendre si ça lui arrive de jeter des

ingrédients si oui à quelle fréquence et

quelles sont les raisons pour lesquelles

la personne appui gaspiller qu'est ce

qui a fait qu'elle a oublié de consommer

ce qu'elle a acheté etc etc bref

vraiment comprendre le problème de fond

sans influencer la direction ensuite

deuxièmement il faut que vous déterminer

qui sont les personnes que vous voulez

interviewé donc leur âge leur sexe leur

activité etc etc le but c'est que vous

arriviez à identifier le profil des

clients que vous avez besoin

d'interviewer pour être sûr que vous

avez un avis suffisamment représentatifs

de la réalité donc réfléchissez bien au

segment du marché qui vous intéresse

pour interviewer des candidats qui

correspondent à ses différents segments

ensuite troisièmement vous devez définir

les questions que vous allez poser et

créer une sorte de guide de discussion

qui va vous permettre de conduire les

entretiens de la même manière et vous

permettra aussi d'éviter d'être biaisés

en posant les bonnes questions alors

pour faire simple ah bon entretien c'est

un entretien au wat clients parlent

pendant 90 % du temps mais donc pour vos

10 % du temps où vous allez parler c'est

quand même très important que vous

sachiez quelles questions poser et

surtout que vous sachiez comment déroulé

l'entretien pour pas que ça part dans

tous les sens parce que à noter qu'une

interview ça dure généralement entre 15

et 45 minutes mais ça peut aussi durer

plus d'une heure mais bref tout ça pour

dire que c'est important de planifier à

l'avancé comment vous allez procéder

sinon vous allez avoir du mal à tirer

des conclusions vu que chaque interview

sera différente d'ailleurs petit type si

possible essayer d'enregistrer vos

interviews pour que vous n'ayez pas à

prendre de notes durant l'entretien et

que vous puissiez rester concentré sur

la personne et notamment aussi sur son

langage corporel qui peut vous apprendre

beaucoup de choses donc le mieux c'est

vraiment de pouvoir filmer ou

enregistrer l'entretien pour ensuite

pouvoir leur écouter et prendre des

notes à ce moment là ou alors voilà pour

l'étape une ensuite l'étape 2 ça va être

de commencer par une études secondaires

alors avant de vous lancer dans des

interviews ou dans un sondage il faut

que vous connaissiez un minimum le

secteur d'activité où l'industrie dans

laquelle vous comptez vous le lancez le

but c'est pas d'être un expert qui

pensent déjà tout savoir sur le marché

vu que vous êtes justement là pour

apprendre mais pour que ce soit vraiment

pertinent faut avoir un minimum de

connaissances sur le sujet sinon il y

aura strictement rien d'intéressant qui

vont découler de vos entretiens alors

ensuite pour l'étape 3 ça va être de

commencer par une étude qualitative pour

ensuite faire du quantitatif alors en

fait il ya très peu de nouveaux

entrepreneurs qui prennent le temps de

faire des entretiens clients parce que

généralement ils veulent juste faire un

sondage et c'est vraiment une énorme

erreur parce que c'est dans vos

entretiens que vous allez tout apprendre

en fait votre objectif en tant

qu'entrepreneur ça va être de connaître

vos clients par coeur pour leur créer

une solution qui veulent vraiment et ça

malheureusement ça se fait pas dans un

sondage sous forme de qcm de trois

minutes donc allé parler à vos futurs

clients et prenez le temps de vraiment

bien le faire parce que c'était vraiment

la base de monter une start up ensuite

pour l'étape 4 ça va être de trouver des

candidats alors il ya plein de moyens de

trouver des personnes pour participer à

un entretien ou un sondage donc pour

vous donner quelques exemples il ya par

exemple les groupes linkedin ou facebook

les blogs qui existent ou alors vous

pouvez tout simplement aller directement

dans un endroit physique donc par

exemple si votre sims et des étudiants

alors vous allez directement sur un

campus universitaire ou alors vous

pouvez aussi essayer la publicité ciblée

par exemple sur facebook parce

qu'aujourd'hui vous n'avez pas besoin

d'un gros budget pour seulement 15 ou 20

euros vous pouvez très bien trouver des

candidats pour votre sondage ou pour vos

entretiens mais bon il ya aussi

largement moyen de faire sans publicité

alors un autre conseil que je vous donne

c'est de ne pas hésité non plus à

contacter sur linked in ou sur twitter

ou même directement par email des

experts ou des références dans votre

sujet parce qu'on a plein d'histoires de

personnes connues dans leur milieu qui

répondent alors que personne ne s'y

attendait et qui finissent même parfois

par donner des conseils à la start up ou

même investir ou rentrer tout simplement

dans son board et avoir une référence

dans votre sujet qui vous accompagnent

qui fait partie des votes board c'est

vraiment un plus pour votre start up et

même auprès d'investisseurs donc

vraiment essayé de contacter des gens où

vous dites qu'il ya peu de chances

qu'ils vous répondre parce que vous avez

littéralement rien à perdre si ça marche

pas c'est pas grave et puis si vous avez

rendez vous demain avec et le must pour

votre start up et bien on fera une

petite vidéo ensemble sur vous bon et

puis dernier petit type n'hésitez pas à

la fin de chaque entretien a demandé à

la personne que vous interviewez si elle

connaît pas d'autres personnes qui ont

le même problème est que vous pourriez

interviewé de cette manière vous devriez

facilement trouver les prochains

candidats pour vos entretiens donc une

fois que vous avez repéré des personnes

à interviewer faut maintenant les

convaincre de vous consacrer du temps

pour vous aider donc pour ça essayer

d'être un minimum originale ne demandait

pas juste à la personne si elle a pas

par hasard une heure trente a consacré

un pur étranger parce que la réponse

sera non soyez un petit peu plus subtil

que ça d'ailleurs il existe certains

outils d'automatisation du stylo wallach

si pour contacter des gens sur linked in

automatiquement qui peut bien

fonctionner mais après si votre message

est trop générique effet trop au message

envoyé automatiquement les gens ne vont

pas vous répondre donc je vous conseille

plutôt de bien personnaliser vos

messages et puis un autre conseil c'est

d'essayer par exemple les messages

vocaux sur linkedin alors je trouve que

peu de gens l'utilisent mais ça a un

côté qui est beaucoup plus personnel et

qui je trouve fonctionne bien parce

qu'il ya toujours une petite part de

curiosité quand on a un message vocal

qui donne envie de cliquer sur place

pour savoir ce que dit le message donc

on peut pas lire al avance mais voilà

soyez sympathique proposer à des gens de

prendre un café donner envie aux gens de

vous répondre ça sera un peu votre

premier test de prospection alors on en

vient ensuite à l'étape 6 qui est soyez

surpris il ya une règle quand vous

faites des entretiens client qui est que

vous devez être surpris tout le monde

est différent tout le monde a sa vision

des choses donc si vous n'êtes pas

surpris par vos entretiens c'est que

vous ne prenez rien et si vous apprenez

rien c'est que vous posez mallet

question absolument toutes les start up

qu'on accompagne change quelque chose à

leurs idées après avoir fait des

entretiens clients on le voit à chaque

fois dans notre programme d'incubation

entre le moment où les startups

candidate et la fin des deux premiers

modules les startups change très souvent

et parfois assez radicalement leurs

idées et ça pour le mieux donc si vous

n'apprenez rien c'est souvent qu'il ya

un gros problème dans votre manière de

conduire vos entretiens ensuite l'étape

7 ça va être la face quantitative alors

on nous pose souvent la question de

combien d'interviews minimum il faut

avoir fait avant de passer à la phase

quantitative et de faire un sondage

alors bon je vais pas vous le cacher

mais c'est un peu une question très

scolaire où il n'y a pas vraiment de

réponse unique mais en gros si vous

sentez qu'à chaque entretien que vous

faites vous apprenez quelque chose de

nouveau et que votre idée continue

d'évoluer alors attendez encore un peu

avant de faire un sondage est de passer

à la phase quantitative par contre à

linverse si vos entretiens commence à

devenir répétitif et que vous sentez que

vous avez fait le tour des réponses et

que vous avez une bonne compréhension de

vos clients et de leurs problèmes alors

vous pouvez passer à la phase

quantitative mais généralement on

conseille de faire entre dix et vingt

entretiens réellement qualitatif au

minimum avant de faire un sondage mais

encore une fois il n'ya pas vraiment de

règle prenez juste le temps qu'il faut

pour que ça soit bien fait alors ensuite

on en vient à l'étape 8 qui est la fin

du processus et l'analyse des résultats

alors du coup la question qui revient

souvent à ce stade c'est à quel moment

est ce que l'étude de marché primaire se

termine à quel moment est-ce que vous

avez suffisamment d'informations pour

bien avancer sur votre start up alors

premièrement ce que vous devez savoir

c'est qu'une start-up sa étudie en

permanence son marché donc ya pas

vraiment de faim parce que le marché

évolue tout le temps et donc vous devez

évolué avec sinon vous allez vous casser

la gueule très rapidement mais bien

évidemment il ya bien un moment où vous

allez avoir suffisamment d'informations

pour avancer sur reste du programme est

où votre focus ne doit plus être que sur

les interviews clients et sur le sondage

donc pour vous donnez une fourchette

l'idéal pour avancer ça serait d'avoir

entre 80 et 200 réponses minimum à votre

sondage en plus de vos interviews

clients parce qu'en fait ça va vous

permettre d'en tirer des statistiques

plus ou moins fiables et donc de valider

ou réfuter vos hypothèses est donc de

savoir dans quelle direction avance et

après bien évidemment si vos résultats

ne sont pas concluants il va falloir que

vous continuez le processus jusqu'à que

vous trouviez une solution vraiment

adapté pour vos clients et ça ça se fait

rarement en une seule fois souvent les

startups ont besoin de pivoter plusieurs

fois avant de trouver la bonne approche

et donc c'est tout à fait normal de bien

prendre le temps de faire cette étape ne

pas le faire ce serait au contraire du

suicide pour votre start-up bon mais

alors maintenant la question importante

qui se pose c'est comment est ce que

vous pouvez savoir que votre idée est

sur la bonne voie que vous adressez

vraiment un besoin qui est important

pour vos clients et du coup on en vient

à une étape supplémentaire qui est

l'étape 9 qui est de faire un mvp ou un

pop commerciale qui va venir plus tard

dans le programme parce qu'en fait

certaines des hypothèses que vous allez

maîtres dans cette étape et bien vous

allez pas pouvoir les élucider

simplement via un sondage ou via des

entretiens ou alors pas complètement en

tout cas et c'est tout à fait normal

mais du coup vous allez devoir les

tester directement sur le marché parce

que c'est la seule manière d'avoir de

réelles certitudes et c'est pour ça que

vous allez créer un m veepee donc un

minimum vibe of product donc le produit

le plus simple et basique possible pour

pouvoir tester ces hypothèses et vérifié

à coût très limité qu'il ya bien une

demande sur le marché parce que la

réalité c'est que tout le monde est

enthousiaste à l'idée d'avoir une

solution à un problème ou une réponse à

un besoin mais après la question c'est

est ce qu'ils seront toujours

enthousiaste quand vous leur demanderez

de payer 100 euros ou 1000 euros pour

votre solution et c'est pour ça qu'on va

faire plus tard un mvp ou un poc mercian

pour venir vérifier ça met du coup ce

que vous pouvez faire à ce stade pour

avoir plus de certitudes c'est de

demander l'adresse email et le numéro de

téléphone des personnes que vous

interviewer pour les recontacter une

fois que votre produit va sortir ou

alors encore mieux ce que vous pouvez

aussi faire c'est de leur demander de

vous avancez une partie du montant du

produit ou d'un abonnement sur le même

principe que le crowdfunding alors

expliquant qu'ils auront des avantages

et des réductions le moment venu c'est

délicat mais si le client est prêt à

vous donner de l'argent en avance pour

avoir une réduction quand le produit

sort baisse est plutôt très bon signe on

en reparlera beaucoup plus en détail

dans le module 3 sur le poc commercial

mais très souvent vous pouvez aussi

faire un test sans forcément développer

grand chose pour voir si les clients

sont réellement prêts à payer pour votre

solution par exemple vous pouvez très

bien créer un site internet de pré

inscription ou bien une application en

au code ou en lots code ce qui est pas

très compliqué à faire ou alors pour

vous donner un exemple concret donc par

exemple au lieu de développer

directement une application de

méditation ce qui peut vous coûter

plusieurs dizaines de milliers d'euros

et bien vous pouvez plus tôt commencé

par créer une chaîne youtube en privé où

vous aller poster des vidéos de

méditation en ont répertorié et vend de

l'accès à ces vidéos pour quelques euros

pour voir si les clients qui vous

disaient qu'ils étaient prêts à payer

pour de l'aide à la méditation le sont

toujours vraiment bref il ya plein de

manières de tester son marché sans

dépenser des milliers ou des millions

d'euros et ça c'est vraiment hyper

important de le savoir parce que

beaucoup nouveaux entrepreneurs pensent

qu'il faut absolument développer une

application pour aller voir des

investisseurs

sauf qu'en fait tout le monde avec un

peu d'argent peut développer une

application c'est pas ça qui est

difficile quand lance une start up et

c'est pas ça qu'un investisseur

recherche par contre prouver qu'il ya un

vrai marché et générer un début de

traction ça c'est directement plus

intéressant est beaucoup plus séduisant

pour un investisseur donc par exemple il

vaut mieux avoir quinze mille followers

soit un compte instagram ou sur votre

site web une application développée avec

très peu d'utilisateurs et plus trop de

budget pour le marque était alors pour

récapituler cette étape c'est sûrement

l'une voire la plus importante de toutes

les étapes que vous allez devoir faire

du programme parce que ça va être le

fondement de tout vote start up donc

vous devez absolument retenir qu'une

start-up ça se construit avec ses

clients et que vous allez devoir

interagir avec eux durant tout le

processus que ce soit la création au

lancement ou même quand vous serez une

licorne parce que vraiment la plus

grosse erreur que vous puissiez faire à

ce stade c'est de rester obstiné sur

votre idée de base sans la confronter à

de vrais clients potentiels ou en le

faisant de manière biaisée et puis

souvenez vous que les gens peuvent

parfois mentir et ça de manière parfois

inconsciente ou vous dire plutôt ce qui

paraît socialement correct mais c'est à

vous ensuite de comprendre la nature

humaine et de démêler le vrai du faux

bon allez bravo pour être arrivé à la

fin de cette vidéo maintenant c'est à

vous de jouer n'oubliez pas d'être le

plus objectif et le plus ouvert possible

parce que vous êtes dans un mode dans

quel est ton courage est allé sonder des

personnes