Casos sobre Formação de Preço
Summary
TLDRThe video discusses pricing strategies for businesses, focusing on determining the ideal price for products or services to maximize profits while satisfying customer expectations. It highlights the importance of understanding market conditions, costs, and customer perceptions when setting prices. The program features insights from various experts and businesses, like Ali Combustíveis, showcasing real-world applications of pricing strategies in competitive industries. The importance of financial control, cost management, and continuous market analysis is emphasized to ensure the company's long-term success and avoid potential pitfalls.
Takeaways
- 💼 Proper pricing is crucial for a business's market participation and profitability.
- 📊 Pricing should reflect the value customers perceive and what they are willing to pay.
- 💡 There are various methods to calculate prices, but the best strategy balances customer interests and business profitability.
- 🛠️ A key factor in pricing is controlling production costs, taxes, and marketing expenses.
- 🔍 Researching customer perceptions of value is the first step in creating a price strategy.
- 🎯 Companies should establish clear pricing objectives, such as profit orientation, market share, or sales volume.
- ⚖️ Monitoring fixed and variable costs is essential to avoid setting prices too high or too low.
- 🏷️ For businesses in competitive industries like fuel distribution, external market factors heavily influence pricing.
- 📈 Market information, competition, and internal costs all contribute to determining the final price.
- 🔑 A well-planned pricing strategy can differentiate a company, ensuring profitability even in highly competitive markets.
Q & A
What is the main theme of the program featured in the transcript?
-The main theme of the program is price formation, focusing on how companies can determine the right pricing strategy for their products or services to balance profitability with customer satisfaction.
Why is pricing critical for a business according to the program?
-Pricing is critical because it directly impacts the company’s market share and profitability. A well-defined pricing strategy ensures that the price is competitive and aligned with both the company's costs and customer expectations.
What factors should be considered when forming prices for products or services?
-Companies should consider production costs, taxes, marketing expenses, market conditions, competition, and the perceived value to the customer. These factors help to ensure the price is balanced between profitability and market demand.
What role does customer perception play in determining the price of a product?
-Customer perception is vital. Before setting a price, companies need to research how much value the customer assigns to the product or service. A price that reflects this value helps maintain competitiveness and customer satisfaction.
What are the three steps companies should follow when establishing their prices?
-The three key steps are: 1) researching the perceived value by the customer, 2) setting the company’s pricing objectives (e.g., profit orientation, sales orientation, or market share), and 3) maintaining control over production costs and commercialization expenses.
Why is it important for companies to control both fixed and variable costs when setting prices?
-Controlling fixed and variable costs is essential because it allows companies to accurately determine the total cost of producing a product, which in turn helps set a price that ensures profitability without overcharging customers.
How does the pricing strategy in the fuel industry differ from other sectors?
-In the fuel industry, pricing is influenced by international markets, such as oil prices and global supply chains. Additionally, the industry operates with high competition, tight margins, and heavy investment, making price setting particularly complex.
What are the risks of setting prices too high or too low for a company?
-Setting prices too high may lead to fewer sales, while setting prices too low can reduce profits significantly. Both scenarios can jeopardize the company’s sustainability if not aligned with market conditions and cost structures.
How can reducing administrative and commercialization expenses help a company offer more competitive pricing?
-By lowering administrative and commercialization expenses, a company can reduce overall costs, allowing it to offer lower prices to consumers while maintaining profitability. This can give the company a competitive edge in the market.
What is the importance of constant evaluation and adjustment of pricing strategies?
-Constant evaluation and adjustment of pricing strategies are important because market conditions, competition, and costs change frequently. By regularly reassessing prices, companies can stay competitive and ensure long-term profitability.
Outlines
🛠️ Importance of Price Formation for Businesses
This segment introduces the program and its focus on pricing strategies in a competitive market. It highlights how correct pricing impacts market share and profitability, emphasizing the need for businesses to balance their costs, consumer expectations, and market demand. The program will explore how a company can develop competencies to control pricing, especially in competitive industries like fuel, where strategic price formation is essential to sustain profitability.
💡 Market-Driven Price Adjustments in Competitive Sectors
This paragraph dives into how pricing strategies have evolved, especially in the fuel industry. It explains how companies previously set prices based on product acquisition and profit margins but now must work within market-driven prices. Businesses need to optimize costs and maintain a competitive edge by managing expenses. Administrative cost reduction plays a crucial role in establishing competitive pricing in a crowded market where fluctuating taxes, storage fees, and freight charges directly impact pricing models.
🍽️ Churrascaria Ambrosios: A Case Study in Pricing Strategy
The third segment presents the case of Churrascaria Ambrosios, a restaurant that uses a unique pricing strategy tailored to the needs of its customer base. It focuses on analyzing expenses such as infrastructure, taxes, and desired profit to establish a price compatible with customer expectations. This case study shows how average consumption patterns and careful evaluation of fixed and variable costs ensure the restaurant remains competitive while maintaining quality. The importance of adapting prices based on market absorption is also highlighted.
Mindmap
Keywords
💡Pricing strategy
💡Market competitiveness
💡Cost structure
💡Fixed and variable costs
💡Consumer perception of value
💡Profit margin
💡Tax burden
💡Sales objectives
💡International market influence
💡Customer service
Highlights
The importance of pricing strategy in determining market share and profitability for businesses.
Companies must ensure their price is aligned with both the cost of production and the perceived value for consumers.
Setting the right price can determine a company's survival and success in a competitive market.
The role of financial control in setting prices, ensuring companies account for production costs, taxes, and marketing expenses.
The case of Ali Combustíveis, which highlights the complexity of pricing in the fuel industry due to international oil prices and local tax regulations.
Churrascaria Ambrosios focuses on detailed cost analysis to determine product pricing and avoid financial pitfalls.
Market-driven pricing forces businesses to adjust margins based on competitive pressures, especially in industries like fuel.
The critical need for businesses to stay informed about market conditions and competitors' actions to adjust their pricing strategies.
Different pricing strategies include market penetration, maximizing profit, or eliminating competition.
Small reductions in price can significantly impact profitability, with a 1% price drop potentially reducing profit by 7-12%.
Ali Combustíveis reduces administrative and commercial expenses to offer more competitive prices.
Inconsistent pricing strategies can lead to business failure, especially if cost controls are not in place.
The significance of matching pricing with customer profiles, ensuring that prices align with what the market can absorb.
Well-managed cost structures give companies a competitive edge, allowing them to maintain profitability despite external pressures.
The interview with Sandro Patrício emphasizes that improper pricing, whether too high or too low, can jeopardize a company's position in the market.
Transcripts
E aí
[Música]
E aí
o Olá está no ar o programa gestão e
negócios a conexão do conhecimento com a
prática que mostra a realidade e os
desafios das empresas Qual o preço ideal
de uma mercadoria ou serviço Será que o
valor de venda está compatível com que a
sua empresa pode comercializar e de
acordo com que o consumidor está
disposto a pagar como você define preços
no seu negócio O Preço Certo pode ser
decisivo para determinação da
participação de mercado e a
lucratividade da empresa no programa de
hoje o tema é formação de preços Como
determinar em quais os objetivos e
resultados para as empresas você vai ter
a experiência de uma empresa que
desenvolve competências para ter o
controle dos preços em um mercado
competitivo como de combustíveis
estratégias bem planejadas de formação
de preço são imprescindíveis para
garantir os lucros da empresa
Oi Bia Churrascaria ambrosios que
Analisa os seus custos para fazer a
formação dos preços dos produtos do
restaurante foi um preto aleatoriamente
e o que a gente vê é quizer é um ano
dois anos depois a casa baixando as
costas ainda uma entrevista com
especialista em formação de preços o
professor e consultor no Sebrae Minas
Sandro Patrício a formação de preço é
fundamental para a sobrevivência e
desenvolvimento das empresas no mercado
competitivo que nós passamos hoje agora
no gestão e negócios quando a empresa
oferece um produto ou serviço ao
pressuposto básico de que irá suprir as
necessidades dos clientes e para isso
foi cobrado um preço Mas será que esse
preço é justo tanto para o consumidor
quanto para a empresa o maior desafio
das empresas é estabelecer um preço que
maximiza as receitas e lucros
o tempo satisfaça o seu cliente em
termos de valor e benefícios à muitas
fórmulas para se calcular o preço de uma
mercadoria ou serviço a melhor é aquela
que atende aos interesses dos clientes e
da empresa portanto Fique atento para
não ter prejuízo ou um preço alto demais
que a sua empresa não consegue vender
por isso é fundamental que a empresa tem
as informações para formar o seu preço
Fique atento como os preços são formados
o primeiro passo é pesquisar o valor
percebido pelo cliente antes de fazer a
tabela de preços o segundo passo é
estabelecer os objetivos de preços da
empresa orientação para o lucro para as
vendas ou para o mercado e o terceiro
passo é ter o controle dos custos de
produção e despesas de comercialização
é uma formação de preços você deve levar
em conta custos de produção Carga
Tributária despesas de comercialização e
lucratividade desejada Portanto o
controle financeiro é fundamental Veja a
reportagem de uma empresa que desenvolve
competências para formar os seus preços
acompanha em 1997 alho combustíveis
prática uma política única de formação
de preços em seus 440 postos espalhados
pelo país esse preço ele tem que levar
algumas condições básicas primeiro que é
remunerar o retorno ao acionista e o
segundo é atender o mercado nos anseios
o preço que ele tá buscando
e para você conseguir isso tudo você tem
que caminhar por outro lado primeiro
você tem que conhecer o produto que você
está vendendo você tem que conhecer o
mercado de atuação você tem que conhecer
as ações da sua concorrência e por fim
você tem que ter acesso a todos os dados
existentes de uma empresa que isso não
vai para o nosso segmento combustível
apenas vale para todos os segmentos no
caso da Ali que atua no segmento de
distribuição de derivados de petróleo e
Álcool as variáveis que definem o preço
do produto tem várias peculiaridades nós
estamos no mercado competitivo onde é
somos uma empresa comercial de levar a
escala
e também atuamos no segmento em que tem
umas cartas algumas características
próprias tipo altos investimentos
necessários trabalhamos com margens
apertados temos muito competidores é
praticamente toda a quantidade de
derivados têm de um único fornecedor
e os preços dos produtos eles são
pautados pelo mercado internacional eu
falo pelo derivados de petróleo com
também nos álcool esqueçam é pautados
pelo cotação do açúcar no mercado
internacional
e a mostra o produto appezzato de ser
nas bombas um preço baixo relativamente
baixo ele é de alto valor agregado
redução das despesas administrativas e
de comercialização ajudam na composição
de um preço final mais atraente empresa
que tem os seus custos e despesas bem
administrado pela tem um fator
competitivo diferente ela sobrevive
diferente
Essa é a dez anos atrás como é que era o
trabalho de formação de preço inclusive
nas bombas era o preço de aquisição do
produto mais margem isso já era seu
preço de venda de um tempo para cá a
lógica mudou completamente o preço de
venda já é dado no mercado Então você
tem que trabalhar a sua margem baseado
no preço de custo Ou seja você tem que
ter uma ótima condição de curso dentro
da empresa você tem que ter todos os
dados nas mãos administrá-los é que você
possa tá repassando inclusive para o seu
posto revendedor essa condição de preço
para minimizar o impacto de fatores como
alta Carga Tributária da empresa precisa
fazer um controle rigoroso dos custos
fixos e variáveis o custo fixo variável
ele tá dentro daquelas informações que
nós temos os controles sobre elas
o Cláudio entendemos ser custo variável
por exemplo é a questão dos tributos é
questão de taxas de armazenagem questão
de juros de mercado é é questão de frete
sou taxas variáveis que nós temos que
acompanhar é sempre as informações custo
fixo não consegui tirar um pouco mais
mais fácil de identificar o que são os
cursos administrativo custos
operacionais custos de escritório
suportes que com certeza eles contribuem
para a formação do preço os dados
fornecidos pelo mercado são referenciais
importantes para se fazer uma previsão
correta do cenário o mercado ele ele tem
que ser levado em conta porque o mercado
é rico de informação e Tati bombardeando
diariamente com informações do que estão
acontecendo nossos profissionais ficam
atenção no mercado
e o dia inteiro para saber o que tá
acontecendo atleta para temos preços
competitivos agora o mercado apesar de
ser muito importante e não deve ser
analisado só você tem outras outras
variáveis tipo é os cursos esses pesos
que a empresa está gerando naquele
momento ou que estão previsto para ser
gerado e as ações da concorrência então
o mercado em se ele ele se move por três
fatores básicos e são esses só não
adianta você ter um bom preço o preço
agressivo agora suas despesas vão
comportar aquela resultado que está
sendo previsto ou se a concorrência está
acirrada naquele momento às vezes você
tem que parar e pensar não é o momento
eu de alterar minha faixa de preços aqui
porque eu tenho que gerar o retorno ao
acionista
em cima da gerência de planejamento da
Ale combustíveis a maior dificuldade
para a formação de preço do produto
final é a constante variação do mercado
que é influenciada por fatores fora do
controle da empresa dificuldade é você
tá acompanhando o mercado nessas
variações que ele sofre frequentemente
no mesmo dia você pode ter várias
estratégias de formação de preço para
você atender atender o seu cliente
porque você pode ter a concorrência
fazendo condições parecidas com as suas
para você tentar sempre inovando para
bater se cliente com você inclusive é
trabalhando ótimo atendimento nos postos
que o preço ele deixa de ser importante
qo consumidor passa preferir a questão
do atendimento e ali nesse sentido ela
se preocupa com atendimento que dar
resposta a formação de preços exige
atenção a vários fatores que podem ser
diferenciais para viabili
o pote toda atenção necessária à
formação de preço é área de inteligência
da empresa é o processo de formação
envolve uma gama de informações que tem
que ser sempre Preparadas e discutida
com outros setores
e é e ela tem que ter o formação do
preço ela tem que ser condizente que tá
sendo praticado no mercado qualquer
a falta de foco no seu preço tanto para
cima quanto para baixo é prejuízo na
certa o administrador deve definir os
objetivos na fixação de preços
penetração no mercado seleção do mercado
pronta a recuperação do caixa promover
linha de produtos maximizar o lucro ou
eliminar a concorrência mas lembre-se
segundo o professor Roberto Nemo e
acesse a cada um por cento de redução no
preço lucro diminui de sete a doze por
cento a churrascaria ambrosios oferece o
buffet completo além de estacionamento
com manobrista e ambiente com ar
condicionado vejam que analisado na
formação dos preços dos produtos do
restaurante acompanha a churrascaria
ambrosios inaugurada em 2002 tá possuem
uma nova proposta para conquistar o
mercado não percebemos o que o mercado
era carente de uma de uma casa no
sentido uma Bros uma casa onde conseguiu
isso mais refinado onde oferecesse para
os clientes é com
o tour é um serviço de alta qualidade
análise dos custos e despesas com
impostos manutenção da infraestrutura e
lucro desejado foram a base para a
formação de preços mais um item foi
decisivo para garantir a viabilidade do
empreendimento definir um preço final a
partir do perfil do cliente compatível
com que ele está disposto a pagar mas
para chegar ao preço ideal a ser cobrado
pelo produto ou serviço foi preciso
ainda que ele fosse competitivo no
mercado avaliação constante é uma tarefa
para se chegar a esse objetivo acorda
feita na ponta do lápis OK agora é um
negócio complexo O que é diferente de um
serviço à la Carte onde você tem as
medidas aqui nós não temos a medida nós
temos é um consumo médio um consumo
médio por cliente então em cima desse
consumo médio é que nós compomos o preço
nosso de venda
e quando que nós vamos fica se o mercado
vai absorver esse preço de venda ou não
acho que o mais importante é a formação
do preço deve ser feita com cautela para
não causar transtornos que possam levar
a empresa ou fracasso ter Domínio das
despesas fixas e variáveis para saber o
quanto vale o produto ou serviço é
fundamental para garantir bons
resultados para Matheus os empresários
devem ficar atentos para isso o que a
gente vê no segmento de alimentação CVA
Belo Horizonte é a cidade que tem mais
restaurante barzinho aí do do país né
agora o que a gente observa que a
maioria dos empresários não estão
preparados então não levo em
consideração Exatamente esse custo foi
um preço aleatoriamente e o que a gente
vê é quizer é um ano dois anos depois da
casa baixar nas portas então é óbvio que
tem a senha essa formação de custo para
ele saber qual o preço de venda do
produto dele também
Eu sabia que ele é observar se o mercado
vai absorver este preço ou não se ele
não você não conseguir equacionar isso
ele atividade dele está fadada ao
insucesso se a empresa produz vários
produtos ou serviços ela deve analisar
os custos de cada produto para formar o
preço para cada item se o produto
representa sessenta por cento das suas
vendas ele pode ter uma margem de lucro
menor tornando o produto mais
competitivo você vai ver agora uma
análise sobre a formação de preços com o
nosso convidado acompanhe a entrevista O
mercado está muito competitivo as
empresas olha não só a qualidade com o
preço o nosso entrevistado de hoje é o
professor universitário e consultor do
SEBRAE em Minas Sandro Patrícia Sandra
bem-vindo ao programa gestão e negócios
obrigado é um prazer tá aqui qual a
importância da formação correta do preço
de venda para as empresas se você fala o
preço muito baixo você pode ter um bom
dia
É mas não ganhar dinheiro para não ter
um retorno suficiente ao contrário que
você pode também informar o preço muito
alto de pouca venda e também não te
retorno então a formação correta do
preço de venda vai determinar sua
empresa ela vai continuar no mercado ou
vai deixar de Taiwan quais os
pré-requisitos para a formação de preço
primeira coisa que um empresário deve
ter para formar o preço é controle
financeiro Porque toda a formulação do
preço
e é mantido em cima dos controles
financeiros de contas a pagar e contas a
receber e previsão de vendas porque só
com o controle de contas a pagar e
contas teu ele sabe quanto de custo ele
teve Quais foram as despesas fixas e
variáveis que foram corridas ou que vão
ser incorridos durante o mês e para
completar fórmulas simples é preço de
venda igual curso mais lucro em relação
ao lucro Como que o empresário deve se
comportar o luta muito interessante é
ver É porque cada empresário definir o
percentual Geralmente se define um
percentual e um coloca dez porcento
outro trabalho com vinte por cento ou
trabalho com trinta por cento mas muitas
vezes não têm ideia de onde vem isso
tanto que vem
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