Diseño de nuestro Canal de Distribución
Summary
TLDREn este asesoría, se discute el diseño de canales de distribución, considerando tres dimensiones: número de niveles, intermediarios por nivel y tipo de intermediarios. Se exploran conceptos como la longitud del canal, desde canales de nivel cero con ventas directas al consumidor hasta canales de cuatro niveles en industrias. Se explican estrategias de distribución como intensiva, selectiva y exclusiva, y se describen los roles de agentes, mayoristas, distribuidores y minoristas. Se destacan criterios clave como ventas, costos, control y flexibilidad en la toma de decisiones de diseño de canales.
Takeaways
- 📦 El diseño de canales de distribución se basa en tres dimensiones: número de niveles, número de intermediarios y tipo de intermediarios.
- 🛤️ El número de niveles en el canal se refiere a los intermediarios que acercan el producto al comprador, sin incluir al productor ni al usuario final.
- 🔄 Los canales de distribución pueden tener diferentes niveles: un canal de nivel 0 es directo entre el productor y el usuario final, mientras que un canal de nivel 3 puede incluir mayoristas, agentes y minoristas.
- 🏗️ En mercados industriales, los canales de distribución también tienen varios niveles, con representantes de ventas externos y distribuidores industriales.
- 🔁 El flujo en los canales generalmente es hacia adelante, aunque en industrias como el reciclaje puede haber un flujo inverso.
- 📊 Existen tres tipos de intensidad de distribución: intensiva (máxima cantidad de puntos de venta), selectiva (selección de intermediarios) y exclusiva (un solo intermediario).
- 📈 La distribución intensiva es adecuada para productos de consumo masivo, mientras que la distribución exclusiva busca control sobre la calidad y la imagen de marca.
- 🛒 Los intermediarios pueden incluir fuerzas de ventas propias, agentes, mayoristas, distribuidores y minoristas, cada uno con roles y funciones específicas.
- 📦 Los mayoristas compran grandes cantidades de productos para almacenarlos y luego revenderlos, mientras que los distribuidores suelen trabajar con una sola marca.
- 🏪 Los minoristas venden directamente al consumidor final, y las empresas facilitadoras (como empresas de logística o agencias de publicidad) ayudan en el proceso sin ser un nivel del canal.
Q & A
¿Qué son los canales de distribución y qué tres dimensiones se consideran al diseñarlos?
-Los canales de distribución son rutas por las cuales los productos llegan de los productores a los consumidores. Al diseñarlos, se consideran tres dimensiones: el número de niveles en el canal, el número de intermediarios que operan en cada nivel y el tipo de intermediarios en cada nivel.
¿Qué se entiende por 'número de niveles en el canal' y cómo se determina?
-El número de niveles en el canal se refiere a la cantidad de intermediarios que participan en la distribución del producto hasta llegar al comprador. Se determina por cada intermediario que realiza una función dentro del canal, sin contar al productor y al usuario.
¿Qué es un canal de nivel 0 y cuáles son algunos ejemplos?
-Un canal de nivel 0, también conocido como marketing directo, es cuando el productor vende directamente al usuario final. Ejemplos incluyen ventas puerta a puerta, ventas en sitios como Mercado Libre o eBay, y tiendas del fabricante.
Explique la diferencia entre un canal de nivel 1 y un canal de nivel 2.
-Un canal de nivel 1 tiene un único intermediario, como un minorista que compra directamente del productor para revender al consumidor. Un canal de nivel 2 incluye dos intermediarios, como un mayorista y un detallista, quienes participan en la distribución del producto.
¿Cuál es la diferencia entre la distribución intensiva y la distribución selectiva?
-La distribución intensiva utiliza la mayor cantidad de puntos de venta disponibles, adecuada para productos de consumo masivo. Por otro lado, la distribución selectiva limita la cantidad de intermediarios para maximizar recursos y mantener una estrecha relación con ellos, lo que permite un mayor control y mejores resultados promocionales.
¿Qué es la distribución exclusiva y en qué casos se recomienda?
-La distribución exclusiva limita el número de intermediarios a un solo nivel, buscando mayor control en la calidad del servicio al consumidor. Se recomienda cuando se busca un mayor control y se puede ofrecer un producto con una imagen de marca atractiva.
¿Qué tipos de intermediarios se pueden elegir al diseñar un canal de distribución?
-Los tipos de intermediarios incluyen fuerzas de ventas propias, agentes, mayoristas, distribuidores, minoristas, corredores, y empresas facilitadoras como logísticas, publicitarias y financieras.
¿Qué es un agente en el contexto de los canales de distribución?
-Un agente es una persona física o moral que actúa como representante del fabricante ante el siguiente nivel del canal de distribución. No adquiere la propiedad de los productos y suelen ganar una comisión por cada venta realizada.
¿Cuáles son los criterios que se toman en cuenta al diseñar un canal de distribución?
-Al diseñar un canal de distribución, se consideran criterios como las ventas y costos esperados, el control sobre las operaciones, los recursos disponibles y el grado de flexibilidad necesaria.
¿Cómo afecta el tipo de intermediario seleccionado en cada nivel del canal la estrategia de distribución?
-El tipo de intermediario seleccionado en cada nivel del canal afecta la estrategia de distribución en términos de control, cobertura, costos, y la relación con el consumidor final, lo que a su vez influye en la imagen de marca y en la eficiencia de la distribución.
Outlines
📚 Diseño de Canales de Distribución
En este segmento se discute el diseño de canales de distribución, enfocándose en tres dimensiones clave: número de niveles en el canal, cantidad de intermediarios por nivel y tipo de intermediarios. Se explica que cada intermediario, incluidos el productor y el comprador, realiza funciones dentro del canal. Se detalla la longitud del canal, desde el canal de nivel 0 (ventas directas) hasta canales de más de cuatro niveles. Además, se menciona la intensidad de la distribución, que puede ser intensiva, selectiva o exclusiva, y se describen los diferentes tipos de intermediarios como agentes, mayoristas, distribuidores y minoristas.
🔑 Roles de los Intermediarios y Criterios de Diseño
Este párrafo profundiza en los roles específicos de cada tipo de intermediario en el canal de distribución, incluyendo agentes, mayoristas, distribuidores y minoristas. Se describen las funciones de los facilitadores, como empresas de logística y agencias publicitarias, que apoyan el canal sin ser un nivel adicional. Finalmente, se presentan los criterios que guían la toma de decisiones en el diseño del canal, como las ventas y costos esperados, el control sobre las operaciones, los recursos disponibles y la flexibilidad necesaria.
Mindmap
Keywords
💡Canal de distribución
💡Nivel del canal
💡Canal de nivel cero
💡Canal de nivel 1
💡Canal de dos niveles
💡Distribución intensiva
💡Distribución selectiva
💡Distribución exclusiva
💡Mayorista
💡Distribuidor
💡Minorista
Highlights
Se discuten tres dimensiones clave para diseñar un canal de distribución: número de niveles, intermediarios por nivel y tipo de intermediarios.
El número de niveles en el canal define la distancia entre el productor y el comprador.
Un canal de nivel 0 implica venta directa del productor al consumidor.
Canal de nivel 1 incluye un único intermediario, como un minorista.
Un canal de dos niveles tiene un mayorista y un detallista.
Canales de más de cuatro niveles son poco comunes.
Canales de nivel cero en industrias son vendidos por la fuerza de ventas del productor.
Distribución intensiva utiliza la mayor cantidad de puntos de venta disponibles.
Distribución selectiva maximiza recursos y se centra en puntos de venta rentables.
Distribución exclusiva limita intermediarios para mayor control y calidad de servicio.
Tipos de intermediarios incluyen agentes, mayoristas, distribuidores y minoristas.
Agentes son representantes del fabricante que no adquieren propiedad de los productos.
Mayoristas compran productos en gran cantidad y los venden a un precio mayor.
Distribuidores trabajan generalmente con una sola marca o familia de marcas.
Minoristas venden productos al consumidor final al detalle.
Corredores y brokers son intermediarios que enlazan fabricantes con el siguiente nivel del canal.
Empresas facilitadoras ayudan en funciones del canal sin ser un nivel adicional.
El diseño del canal se basa en criterios como ventas, costos, control, recursos y flexibilidad.
Transcripts
bienvenidos a esta nueva asesoría el día
de hoy hablaremos del diseño de los
canales de distribución
para diseñar un canal de distribución se
toman en consideración tres dimensiones
número de niveles en el canal número de
intermediarios que opera en cada nivel y
tipo de intermediarios en cada nivel
analicemos cada una de estas dimensiones
el número de niveles en el canal se
refiere a que cada intermediario que
realiza una función dentro del canal
para que el producto esté más cerca del
comprador se denomina nivel del canal en
este sentido como el productor y el
comprador también realizan ciertas
funciones para la venta distribución y
adquisición del producto se consideran
como parte del diseño del canal pero no
un nivel del mismo la longitud del canal
se refiere al número de niveles de
intermediarios sin contar al productor y
al usuario entonces cuando hablamos de
un canal del nivel 0 o canal de
marketing directo es cuando el productor
vende directamente al usuario final
por ejemplo venta puerta puerta ventas
en sitios como mercadolibre o ebay que
entregan por paquetería telemarketing
tiendas del fabricante todos estos son
canales de nivel cero
un canal de nivel 1 cuenta con un único
intermediario quizá un minorista que
compra el productor directamente para
revender al usuario final
un canal de dos niveles tiene dos
intermediarios por ejemplo un mayorista
y un detallista
un canal del nivel 3 podría tener a un
mayorista un agente distribuidor y a un
minorista pocas veces podremos ver
canales que supere los 4 niveles cuando
aplicamos estos canales industriales un
canal de nivel cero es cuando el
productor usa su fuerza de ventas para
llegar a sus clientes de negocios
un canal de nivel 1 en mercados
industriales podría contar con un
distribuidor industrial
y un canal industrial de nivel 2 podría
contemplar a un representante de ventas
externo y un distribuidor industrial
los canales fluyen regularmente hacia
adelante pero existen casos que el flujo
es hacia atrás sobre todo cuando se
trata de la industria del reciclaje
número de intermediarios de cada nivel
una vez que hemos determinado el número
de niveles tenemos que definir cuántos
intermediarios existirán en cada nivel
esto suele denominarse como intensidad
de la distribución y existen tres
opciones genéricas
distribución intensiva que implica
utilizar la mayor cantidad de puntos de
venta disponibles esta distribución se
recomienda principalmente para productos
de consumo masivo y en general todos
aquellos que forman parte de un tipo de
consumo rutinario el problema con este
tipo de canal es que eleva el costo de
la distribución y reduce el control del
productor sobre la misma su ventaja es
la amplia cobertura que brinda
distribución selectiva su definición es
un poco más complicada pero básicamente
se trata de aquellos canales en los que
tenemos más de un intermediario pero no
la totalidad de los intermediarios
disponibles utilizamos este tipo de
distribución para maximizar nuestros
recursos des continuando aquellos puntos
de venta que probablemente representan
ganancias marginales o incluso perdidas
en la distribución selectiva las
relaciones con los miembros del canal
son más estrechas lo que favorece el
desarrollo de alianzas estratégicas la
obtención de mejores resultados de
nuestra campaña promocional y se
consigue una cobertura atractiva con un
mayor control que en el caso de la
distribución intensiva
distribución exclusiva es el otro
extremo de la distribución en este caso
limitaremos el número de intermediarios
dentro de nuestro canal reduciendo la
distribución incluso a un solo
intermediario en cada nivel haremos esto
cuando buscamos un mayor control en la
calidad del servicio para la entrega
final al consumidor
en este modelo se suele exigir a los
distribuidores a través de contratos de
exclusividad que no comercializan marcas
de la competencia naturalmente estos
acuerdos tienen relaciones profundas y
un mayor nivel de compromiso por lo que
se espera que el esfuerzo de ventas por
parte de nuestro intermediario sea más
agresivo este canal permite una mejora
en la imagen de marca del producto y
márgenes de utilidad altos sin embargo
requiere de una oferta suficientemente
atractiva para atraer al mercado a un
único punto de venta que quizás se
encuentre muy distanciado de él tipos de
intermediarios en cada nivel la tercera
y última decisión en el diseño de
nuestro canal de distribución pero no
por eso menos importante es decidir qué
tipo de intermediarios necesitamos en
cada nivel de intermediación
podemos seleccionar entre la fuerza de
ventas propia o fuerzas de ventas del
fabricante
de agentes se trata de una persona
física o moral cuya principal función es
ser el representante del fabricante ante
el siguiente nivel del canal de
distribución no adquiere la propiedad de
los productos aunque pueden o no tener
la posesión de los mismos es decir no
compran el producto pero pueden o no
tenerlo en su posesión para hacer
demostraciones entregas etcétera suelen
ganar una comisión por cada venta
realizada
se mayoristas son empresas que adquiere
la propiedad de los productos que venden
compran una gran cantidad de producto lo
que reduce su costo se hacen cargo de su
almacenamiento y posterior entrega a un
siguiente nivel del canal a quien cobran
un precio adicional por la gestión del
mismo
de distribuidores son similares a los
mayoristas también adquieren y almacenan
los productos pero mientras los
mayoristas pueden manejar distintas
marcas los distribuidores suelen
trabajar con una sola marca o familia de
marcas sus relaciones más estrechas con
proveedores y clientes
y minoristas un minorista adquiere la
propiedad y posesión de los productos
desde los intermediarios o
distribuidores el minorista o detallista
se denomina así porque vende al
consumidor final al detalle es decir
desde una pieza los hay de todos tamaños
desde negocios tipo pepe y toño hasta
grandes detallistas como goldman
efe corredor o broker son intermediarios
que enlazan a los fabricantes con el
siguiente nivel del canal la diferencia
con los agentes es que mientras los
agentes pueden operar con varios
fabricantes el corredor está relacionado
únicamente con la empresa que lo
contrata
empresas facilitadoras son aquellas que
ayudan a facilitar las funciones de los
miembros del canal pero no se consideran
como un nivel adicional por ejemplo
empresas de logística o paquetería
agencias publicitarias entidades
financieras como bancos etcétera todas
estas decisiones sobre el diseño del
canal se toman en función de cuatro
criterios ventas y costos esperados
control sobre las operaciones recursos
disponibles y grado de flexibilidad
necesaria
por hoy eso es todo continuaremos
hablando sobre este y otros temas en los
siguientes vídeos nos vemos en la
próxima asesoría paz
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