Posicionamiento - Segmentación -Diferenciación

Joaquín Arrieta Accinelli

20 Apr 201603:21

Summary

TLDREl posicionamiento es esencial en el marketing, basado en segmentación y diferenciación para atraer a clientes específicos. Se segmenta al mercado por características sociodemográficas, sí gráficas y comportamiento, identificando así los clientes de valor. La diferenciación se logra a través de características del producto, imagen de marca, empleados y canales de distribución. Con un buen posicionamiento, se facilita la implementación de un marketing mix efectivo, incluyendo el producto, precio, distribución y promoción, para satisfacer las necesidades de los clientes.

Takeaways

🏗️ El posicionamiento es la base para construir un plan comercial y definir qué vender y a quién.
🤔 El concepto de posicionamiento busca ocupar un lugar distinto en la mente de los clientes a través de productos, servicios y marca.
🔍 La segmentación es el proceso de agrupar clientes con características similares, ya sea sociodemográficas o psicográficas.
👥 Las características psicográficas, como estilos de vida y valores, son más efectivas para segmentar clientes que las sociodemográficas.
🛒 Los niveles de uso, fidelidad y momentos de uso son criterios importantes para segmentar y entender el comportamiento del cliente.
🎯 El objetivo de la segmentación es identificar los segmentos a los que la empresa puede aportar valor, conocidos como clientes de valor.
🌟 La diferenciación se logra a través de características únicas del producto, la imagen de la marca, la relación con el cliente y los canales de distribución.
📈 Una vez definida la propuesta de valor y el público objetivo, se puede desarrollar el marketing mix, que incluye el producto, precio, distribución y promoción.
📊 Un buen posicionamiento facilita la ejecución de un plan de marketing efectivo, ya que permite a las empresas enfocarse en sus clientes de valor y diferenciarse en el mercado.
💡 El marketing mix es esencial para implementar el plan de marketing una vez que se ha establecido el posicionamiento y se conoce al cliente objetivo.

Q & A

¿Qué es el posicionamiento en el marketing?
-El posicionamiento es el cimiento sobre el que se construye todo el plan comercial, definiendo qué se va a vender, a quién y cómo se llega a un concepto que ocupe un lugar distinto en la mente de los clientes.
¿Cómo se llega al concepto de posicionamiento?
-Se llega al posicionamiento a través de los conceptos de segmentación y diferenciación, analizando el mercado y los clientes para determinar a quiénes se puede aportar valor y cómo se diferencia el producto o servicio.
¿Qué es la segmentación y cómo se utiliza en el marketing?
-La segmentación es el proceso de agrupar a los clientes a través de características similares, ya sean sociodemográficas, psicográficas o de comportamiento, para poder identificar a los segmentos a los que se puede aportar valor.
¿Cuáles son algunos criterios comunes utilizados para segmentar al mercado?
-Los criterios comunes para segmentar al mercado incluyen características sociodemográficas como sexo, edad, estado civil, religión, tipo de familia, así como características de comportamiento como niveles de uso, fidelidad y momentos de uso.
¿Por qué pueden ser más efectivas las características psicográficas en la segmentación que las sociodemográficas?
-Las características psicográficas, como estilos de vida o valores, pueden ser más efectivas en la segmentación porque reflejan mejor las preferencias y necesidades de los clientes, lo que permite a las empresas ofrecer productos o servicios más alineados con estas preferencias.
¿Qué es la diferenciación y cómo se relaciona con el posicionamiento?
-La diferenciación es el proceso de hacer que el producto o servicio se destaque de la competencia a través de sus características únicas. A través de la diferenciación, se define la propuesta de valor que se comunica al mercado, y esto es fundamental para el posicionamiento.
¿Cómo se define un 'cliente de valor' en el contexto del posicionamiento?
-Un 'cliente de valor' es aquel segmento de clientes a los que se puede aportar valor de manera significativa, identificado a través de la segmentación, y en el cual la empresa decide enfocarse para maximizar la satisfacción y la lealtad.
¿Qué elementos se consideran para diferenciar un producto o servicio en el mercado?
-Para diferenciar un producto o servicio, se consideran características físicas como diseño y calidad, atributos y valores del producto, la imagen de la marca, la relación con el cliente y los empleados, y los canales de distribución.
¿Qué es el marketing mix y cómo se relaciona con el posicionamiento?
-El marketing mix, también conocido como el 'mezcla de marketing', es la combinación de elementos estratégicos que la empresa utiliza para promocionar y distribuir su producto o servicio. Se relaciona con el posicionamiento porque define cómo se presenta la propuesta de valor al mercado.
¿Cómo se determina la propuesta de valor en el marketing?
-La propuesta de valor se determina a través de la diferenciación, identificando las características únicas del producto o servicio que satisfacen necesidades específicas del cliente de valor y que lo hacen destacar frente a la competencia.
¿Por qué es importante tener un buen posicionamiento para el éxito en el marketing?
-Tener un buen posicionamiento es crucial porque facilita la realización de un plan de marketing efectivo, ya que permite a las empresas comunicar de manera clara y persuasiva su propuesta de valor y llegar a los clientes de manera más eficiente.

Outlines

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📈 Posicionamiento y Estrategia Comercial

El primer párrafo explica el concepto de posicionamiento como la base para desarrollar un plan comercial. Se menciona que el posicionamiento es fundamental para decidir qué productos o servicios vender, a quién venderlos y cómo llegar a la mente del cliente para ocupar un espacio distinto. Para entender el posicionamiento, se abordan conceptos como segmentación y diferenciación. La segmentación se refiere al agrupamiento de clientes por características similares, ya sea sociodemográficas como sexo, edad, estado civil, religión, tipo de familia, o por características psicográficas como estilos de vida o valores. Además, se destaca la importancia de las características de comportamiento, como niveles de uso, fidelidad o momentos de uso, para segmentar al mercado. Se busca identificar los segmentos a los que la empresa puede aportar valor, denominados clientes de valor. La diferenciación se menciona como un método para acceder a los clientes a través de características únicas del producto, la imagen de la marca, la relación con el cliente y los canales de distribución. El posicionamiento se logra una vez definida la propuesta de valor y el público objetivo. Posteriormente, se puede desarrollar el marketing mix, que incluye aspectos como el diseño del producto, el precio, la distribución y la promoción.

Mindmap

Keywords

💡Posicionamiento

El posicionamiento es el proceso de establecer la percepción de un producto, servicio o marca en la mente del cliente, de tal manera que se diferencie de la competencia. En el guion, se menciona que el posicionamiento es el cimiento sobre el que se construye todo el plan comercial, y es a través de él que se define qué se va a vender, a quién y cómo se llega a un lugar distinto en la mente de los clientes.

💡Segmentación

La segmentación es el proceso de dividir un mercado en grupos de clientes con características similares. En el guion, se habla de segmentar a los clientes por características sociodemográficas como sexo, edad, estado civil, religión, tipo de familia, o por características psicográficas como estilos de vida o valores. Esta técnica ayuda a identificar a los segmentos de clientes a los que se puede aportar valor.

💡Diferenciación

La diferenciación es la estrategia de marketing que busca hacer que un producto o servicio se perciba como único o superior en comparación con los competidores. En el guion, se menciona que la diferenciación se logra a través de las características del producto, la imagen de la marca, la relación con el cliente y los canales de distribución.

💡Marca

La marca es la identidad de un producto, servicio o empresa que distingue al producto de los demás en el mercado. En el guion, se destaca que la marca es un elemento clave en la diferenciación y en el posicionamiento del producto en la mente del cliente.

💡Cliente de valor

El cliente de valor se refiere a un segmento de clientes que aportan más valor a la empresa, ya sea por su tamaño, fidelidad o capacidad de gasto. En el guion, se menciona que a través de la segmentación se identifican los clientes de valor a los que se debe dirigirse en el marketing.

💡Comportamiento

El comportamiento en el contexto de la segmentación se refiere a las características de los clientes basadas en sus acciones, como niveles de uso, fidelidad o momentos de uso. En el guion, se indica que estos son criterios importantes para segmentar a los clientes y entender sus necesidades.

💡Propuesta de valor

La propuesta de valor es la oferta que hace una empresa a sus clientes, que incluye tanto el producto o servicio como la experiencia de compra y uso. En el guion, se menciona que la propuesta de valor se define a través de la diferenciación y es fundamental para el posicionamiento.

💡Marketing Mix

El marketing mix, también conocido como mix de 4P (Producto, Precio, Promoción, Place), es la combinación de estrategias de marketing que una empresa utiliza para ofrecer un producto o servicio al mercado. En el guion, se describe cómo una vez definida la propuesta de valor y el público objetivo, se puede desarrollar el marketing mix.

💡Producto

El producto es el bien o servicio que se ofrece al mercado. En el guion, se menciona que el producto es uno de los elementos a través de los cuales se logra la diferenciación y se define el marketing mix.

💡Canal

Los canales son las rutas por las cuales el producto llega al cliente. En el guion, se habla de los canales como uno de los aspectos a través de los cuales se puede lograr la diferenciación y se incluyen en el marketing mix.

💡Promoción

La promoción es el elemento del marketing mix que se refiere a las estrategias utilizadas para comunicar el valor del producto al mercado y fomentar su venta. En el guion, se menciona que la promoción es parte del marketing mix y es crucial para el éxito del posicionamiento.

Highlights

El posicionamiento es la base para construir todo el plan comercial.

El posicionamiento define qué venderemos, a quién lo venderemos y cómo llegar a ese concepto.

La segmentación y diferenciación son conceptos clave para el posicionamiento.

La segmentación agrupa a los clientes por características similares.

Las características sociodemográficas son un método de segmentación, pero no siempre el más efectivo.

Las características psicográficas, como estilos de vida o valores, son más efectivas para segmentar.

Las características de comportamiento, como niveles de uso y fidelidad, son importantes para la segmentación.

El análisis del mercado y los clientes es esencial para identificar los segmentos a los que se puede aportar valor.

El cliente de valor o grupo de clientes de valor es el objetivo de la segmentación.

La diferenciación se logra a través de las características del producto, la imagen de la marca, la relación con el cliente y los canales de distribución.

La propuesta de valor se define a través de la diferenciación.

El posicionamiento se establece una vez decidida la propuesta de valor y el público objetivo.

El marketing mix se inicia con la definición de la propuesta de valor y el público objetivo.

El marketing mix incluye aspectos como el producto, precio, canales de distribución y promoción.

Una buena posición en el mercado facilita la realización de un buen plan de marketing.