Vender es fácil Técnicas de ventas con Jürgen Klarić

Jürgen Klaric

18 Jul 201606:24

Summary

TLDREl guion de este video explora la dicotomía entre la toma de decisiones racionales y emocionales en el proceso de compra, ilustrado con una anécdota sobre un hombre que decide comprar un auto nuevo. Se discute cómo las emociones pueden influir en las elecciones de los consumidores y cómo los vendedores pueden aprovecharse de esto. El video enfatiza la importancia de la ética en las ventas, argumentando que los vendedores buenos y éticos no se aprovechan de las necesidades de los clientes, sino que buscan generar valor y satisfacción a largo plazo. Se menciona la técnica de 'vender sin vender', que implica escuchar y adaptar las soluciones a las necesidades del cliente, promoviendo una venta más auténtica y efectiva.

Takeaways

🚗 La decisión de compra puede ser influenciada tanto por factores racionales como emocionales, como se muestra en la historia del señor que quiere comprar un nuevo coche.
🛍️ El proceso de compra puede ser cambiado por las emociones, lo que es importante para entender cuando se trata de vender algo a alguien.
🤔 Es crucial hacer preguntas para entender las necesidades y deseos del cliente, como se menciona con la idea de hacer cuatro preguntas para descubrir sus verdaderas necesidades.
💡 Un vendedor efectivo no solo habla, sino que también escucha y adapta sus productos a las necesidades del cliente.
💼 La ética es importante en las ventas; no se debe vender un producto que no sea beneficioso para el cliente, incluso si eso significa menos comisiones para el vendedor.
🏆 Los buenos vendedores se enfocan en generar valor y ofrecer lo mejor para el cliente, en lugar de simplemente buscar la mayor ganancia.
🧠 El cerebro del cliente puede 'cerrarse' ante discursos de venta tradicionales, por lo que es importante tener un enfoque de 'vender sin vender'.
👂 'Vender sin vender' implica escuchar al cliente y adaptar la oferta de productos en lugar de simplemente dar una presentación estandarizada.
🙅‍♂️ A veces, la mejor decisión puede ser no vender un producto si no se ajusta a las necesidades del cliente, lo que muestra honestidad y ética.
🎯 Para ser un vendedor exitoso, es mejor ser auténtico y honesto, ya que esto funciona mejor que ser mañoso o engañoso.
🌐 La tendencia moderna en las ventas es compartir, enseñar y emocionar, en lugar de solo vender, lo que puede incluir hablar de temas que importan al cliente.

Q & A

¿Son las decisiones de compra racionales o emocionales según el guion?
-El guion sugiere que las decisiones de compra pueden ser influenciadas por las emociones, como en el caso del señor que decide comprar un carro nuevo después de un ascenso laboral.
¿Cuál es el ejemplo dado en el guion sobre cómo las emociones pueden cambiar una decisión de compra?
-El ejemplo es de un señor que, tras recibir un aumento y un puesto superior, decide comprar un carro nuevo. Sin embargo, después de tres horas, su elección final es diferente, lo que demuestra cómo las emociones pueden influir en la toma de decisiones.
¿Por qué el guion sugiere que las personas no siempre conocen las verdaderas razones detrás de sus deseos de compra?
-El guion indica que las personas a menudo no entienden por qué quieren algo, y esto puede ser revelado a través de preguntas que el vendedor hace para entender mejor las necesidades y deseos del cliente.
¿Qué relación hay entre el concepto de 'vender sin vender' y la forma en que el cerebro reacciona a los discursos de venta tradicionales?
-El guion menciona que el 'vender sin vender' es una técnica eficaz porque el cerebro se cansa de los discursos de venta tradicionales y se cierra ante ellos, mientras que una aproximación más sutil y menos invasiva es más bienvenida.
¿Qué se entiende por 'vender sin vender' según el guion?
-Vender sin vender implica escuchar al cliente, comprender sus necesidades y luego adaptar el discurso y la selección de productos a lo que realmente necesita el cliente, en lugar de simplemente intentar vender cualquier cosa.
¿Por qué es importante para un vendedor ser auténtico y honesto según el guion?
-Ser auténtico y honesto ayuda a construir confianza con el cliente y a establecer una conexión más profunda, lo que a su vez lleva a una venta más efectiva y a una mejor satisfacción del cliente.
¿Qué rol juegan las preguntas en la técnica de 'vender sin vender'?
-Las preguntas son fundamentales para entender mejor a los clientes y sus necesidades, lo que permite al vendedor adaptar su enfoque y ofrecer soluciones personalizadas en lugar de productos genéricos.
¿Qué ejemplos se dan en el guion sobre cómo no vender, pero en realidad vender más?
-El guion menciona que compartir, enseñar, emocionar y trabajar sin pedir nada a cambio son formas de no vender, pero en realidad, son tácticas que pueden aumentar la confianza del cliente y, por lo tanto, la probabilidad de una venta.
¿Por qué el guion sugiere que a veces puede ser más efectivo aprender a jugar golf o tenis que asistir a un curso de ventas tradicionales?
-El guion sugiere que las habilidades sociales y el conocimiento en áreas que interesan a los clientes pueden ser más efectivos para establecer una conexión y vender, en comparación con técnicas de ventas tradicionales que pueden ser percibidas como invasivas o agotadoras.
¿Qué implicaciones éticas se discuten en el guion en relación con la venta de productos?
-El guion destaca la importancia de no explotar a los clientes y de no vender productos que no son adecuados para ellos, incluso si eso significa no ganar una comisión adicional. Se enfatiza en la ética y la responsabilidad del vendedor.
¿Cómo el guion define un 'buen vendedor' y un 'malo vendedor'?
-Un buen vendedor, según el guion, es alguien que se centra en el valor y en la satisfacción del cliente, mientras que un malo vendedor se enfoca únicamente en sus propios beneficios, sin importar las necesidades del cliente.

Outlines

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🛍️ Compras racionales vs emocionales

Este párrafo narra una historia sobre cómo las decisiones de compra pueden ser influenciadas por factores emocionales o racionales. Se describe un caso en el que un señor, tras recibir un aumento y necesitar reemplazar su viejo automóvil, decide comprar uno nuevo basado en criterios lógicos como el color para no ensuciarse fácilmente, la economía de combustible, y la calidad y confiabilidad de los autos japoneses. Sin embargo, después de tres horas de investigación, el señor termina eligiendo un auto por razones emocionales, lo que ilustra cómo las emociones pueden alterar la toma de decisiones en la compra. Además, se menciona la importancia de entender las necesidades del cliente y no solo vender por comisiones, sino también por generar valor y satisfacción en la vida de la persona que compra.

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🎨 Vender sin vender: la nueva tendencia

El segundo párrafo aborda la filosofía de 'vender sin vender', enfocándose en la importancia de escuchar y comprender las necesidades del cliente en lugar de simplemente vender productos o servicios. Se sugiere que un vendedor eficaz debe ser auténtico y honesto, y que el verdadero arte del vendedor radica en la enseñanza y el compartir conocimientos, en lugar de presionar al cliente para realizar una compra. Se argumenta que el mejor vendedor es aquel que se convierte en una fuente de valor para el cliente, ofreciendo soluciones que benefician su vida y no solo productos que generan comisiones para el vendedor. Además, se menciona que el vendedor moderno debe ser capaz de adaptarse a las intereses y necesidades del cliente, lo que a menudo puede ser más efectivo que seguir técnicas de venta tradicionales.

Mindmap

Keywords

💡Decisiones de compras

Las decisiones de compras son un tema central en el guion, ya que se discute si son racionales o emocionales. El guion utiliza una historia para ilustrar cómo las emociones pueden influir en la toma de decisiones de compra, como cuando un señor decide comprar un automóvil nuevo después de un ascenso. Esto se relaciona con el tema general del video, que es la influencia de las emociones en las decisiones de compra y cómo los vendedores pueden utilizar esto para sus ventajas.

💡Emociones

El término 'emociones' se refiere a los sentimientos humanos que pueden afectar la toma de decisiones, como se muestra en la historia del señor que compra un automóvil. En el guion, se argumenta que las emociones a menudo cambian la forma en que las personas toman decisiones, lo que es crucial para entender en el contexto de las ventas y la persuasión.

💡Racionalidad

La racionalidad se refiere a la toma de decisiones basada en el uso de la razón y la lógica. En el guion, se cuestiona si las decisiones de compra son racionales o emocionales, sugiriendo que a menudo las emociones tienen más peso que la lógica en la toma de decisiones de compra.

💡Ventas

Las ventas son el proceso de presentar, promocionar y negociar productos o servicios a los clientes con el fin de obtener una transacción. El guion explora diferentes enfoques de ventas, incluyendo la venta tradicional y la 'venta sin vender', que implica generar valor y escuchar a los clientes en lugar de simplemente vender productos.

💡Valor

El valor en el contexto de las ventas se refiere a la percepción de utilidad y beneficios que un cliente tiene sobre un producto o servicio. El guion enfatiza la importancia de generar valor para los clientes en lugar de enfocarse únicamente en la venta de productos, ya que esto puede llevar a una mayor satisfacción y lealtad del cliente.

💡Estrategias de ventas

Las estrategias de ventas son los métodos y tácticas utilizadas por los vendedores para influir en la toma de decisiones de los clientes. El guion discute cómo las estrategias tradicionales de ventas pueden ser menos efectivas y sugiere enfoques más modernos, como 'vender sin vender', que se centran en la generación de valor y la escucha activa.

💡Autonomía del cliente

La autonomía del cliente se refiere a la capacidad de un cliente de tomar decisiones sin presión o influencia indebida. El guion sugiere que los vendedores deben respetar la autonomía del cliente al ofrecer soluciones que se ajusten a sus necesidades reales, en lugar de intentar vender productos que no son adecuados.

💡Comisión

La comisión es el porcentaje o la cantidad de dinero que un vendedor recibe por vender un producto o servicio. En el guion, se menciona cómo la presión por obtener comisiones altas puede llevar a los vendedores a actuar de manera poco ética, como al vender productos que no son adecuados para el cliente.

💡Etiqueta profesional

La etiqueta profesional se refiere a la conducta y el comportamiento adecuados en el lugar de trabajo, incluyendo la honestidad y la integridad. El guion enfatiza la importancia de ser ético en las ventas, ya que esto ayuda a construir relaciones de largo plazo y a evitar el daño a la reputación del vendedor o de la empresa.

💡Adaptabilidad

La adaptabilidad es la capacidad de cambiar y ajustarse a diferentes situaciones o necesidades. En el contexto de las ventas, el guion sugiere que los vendedores deben ser adaptables y escuchar a los clientes para poder ofrecer productos y servicios que se ajusten a sus necesidades específicas.

Highlights

Las decisiones de compra pueden ser influenciadas tanto por factores racionales como emocionales.

La historia del señor que cambia de coche por razones personales y no solo por necesidad.

La importancia de entender las necesidades y deseos del cliente para una venta efectiva.

El concepto de que las emociones pueden cambiar la forma en que se toman decisiones de compra.

La relevancia de hacer preguntas para comprender mejor a quien se vende y sus necesidades.

La idea de que no siempre es necesario vender si no se tiene un producto adecuado para el cliente.

La crítica a la venta tradicional que puede agotar al cliente y hacer que cierre su mente a nuevas propuestas.

La nueva filosofía de 'vender sin vender', enfocándose en brindar valor y escuchar al cliente.

El enfoque en la autenticidad y honestidad en las ventas para establecer una conexión con el cliente.

La sugerencia de que es mejor no vender que vender algo inadecuado solo por comisiones.

La advertencia sobre convertirse en un 'malo vendedor' al perseguir el beneficio a cualquier costo.

La idea de que el cerebro del cliente se cierra ante discursos de venta tradicionales y esfuerzos de venta agresivos.

La importancia de adaptar la presentación de productos a las necesidades específicas del cliente.

La estrategia de ofrecer servicios que realmente beneficien a la vida del cliente y su familia.

La crítica a la práctica de vender productos que no son la mejor opción para el cliente solo por incentivos económicos.

La recomendación de aprender habilidades que interesan al cliente más que técnicas de ventas tradicionales.

La afirmación de que el mejor vendedor es aquel que ofrece valor y no solo un producto o servicio.

La idea de que el vendedor moderno debe ser un educador y no solo un proveedor de productos.

La sugerencia de que el vendedor debe ser un buen oyente y adaptar su discurso a la información obtenida del cliente.