5 Quick Sales Questions to Get ANY Prospect to Open Up

Summary

In diesem Video werden fünf effektive Verkaufstechniken vorgestellt, die dazu beitragen, dass potenzielle Kunden ihre Herausforderungen offenbaren und damit den Verkaufsprozess vorantreiben. Anstatt sofort mit einer Verkaufspräsentation zu beginnen, werden Verkäufer ermutigt, mit einfachen, aber wirkungsvollen Fragen wie "Warum ist das so?" oder "Erzählen Sie mir mehr darüber" tiefere Einblicke in die wahren Bedürfnisse der Kunden zu gewinnen. Diese Technik zielt darauf ab, eine tiefere Verbindung zu den Kunden herzustellen, ihre tatsächlichen Probleme zu verstehen und so den Verkaufsabschluss zu erleichtern.

Takeaways

• 😀 Top-Verkäufer haben die Fähigkeit, potenzielle Kunden dazu zu bringen, sich wirklich zu öffnen, was die Verkaufschancen erhöht.
• 😀 Je mehr ein Verkäufer den Kunden zum Sprechen bringt, desto wahrscheinlicher ist es, dass der Verkauf abgeschlossen wird.
• 😀 Kurze Verkaufsfragen sind entscheidend, um die wahren Herausforderungen des Kunden zu verstehen.
• 😀 Eine effektive Methode ist das 'Öffnen' des Kunden wie eine Zwiebel, um zum Kernproblem vorzudringen.
• 😀 Der erste Schritt: Das 'Opening Play' – Teile die häufigsten drei Herausforderungen deiner Kunden und frage, ob diese zutreffen.
• 😀 Vermeide es, sofort über Produkte oder Lösungen zu sprechen. Fokussiere dich stattdessen auf die Herausforderungen des Kunden.
• 😀 Frage 'Erzählen Sie mir mehr dazu' – Dies regt den Kunden an, mehr Informationen zu teilen, die oft tiefergehende Einblicke bieten.
• 😀 Achte auf den richtigen Tonfall, um beim Fragen wie 'Erzählen Sie mir mehr' nicht unhöflich oder zu direkt zu wirken.
• 😀 'Warum glauben Sie, dass das so ist?' ist eine einfache Frage, die es dem Kunden ermöglicht, die Ursachen von Problemen zu erklären.
• 😀 'Was hat Sie dazu veranlasst, das zu sagen?' hilft, tiefere Einblicke in die Beweggründe des Kunden zu gewinnen und die Richtung des Gesprächs zu steuern.
• 😀 'Warum ist das so?' ist eine einfache, aber äußerst effektive Frage, um den Kunden dazu zu bringen, seine Motive und Ziele weiter zu erklären.

Q & A

Warum ist es wichtig, dass ein Verkäufer den Kunden dazu bringt, sich zu öffnen?

Es ist wichtig, weil das Öffnen des Kunden dazu führt, dass der Verkäufer tiefere Einblicke in die tatsächlichen Herausforderungen des Kunden erhält. Dies verbessert die Chancen, den Verkaufsabschluss zu erzielen, da der Verkäufer besser verstehen kann, was der Kunde wirklich braucht.

Welche Rolle spielen die 'schnellen Verkaufsfragen' im Verkaufsprozess?

Die schnellen Verkaufsfragen sind entscheidend, um das Gespräch mit dem Kunden in die richtige Richtung zu lenken. Sie helfen dabei, dass der Kunde mehr über seine Herausforderungen spricht und ermöglichen es dem Verkäufer, tiefere, oft nicht sofort erkennbare Probleme zu erkennen.

Was ist das Ziel des 'Quick Opening Play'?

Das Ziel des Quick Opening Play ist es, dem Kunden zu helfen, über die Herausforderungen zu sprechen, mit denen er konfrontiert ist, anstatt sofort mit den Vorteilen oder Merkmalen des Produkts oder der Dienstleistung zu beginnen.

Wie stellt man eine gute 'Quick Opening Play' Frage?

Eine gute Quick Opening Play Frage könnte sein: 'Haben diese drei häufigen Herausforderungen, die ich oft sehe, etwas mit Ihrer aktuellen Situation zu tun?' Dadurch wird der Kunde dazu angeregt, über seine eigenen Probleme nachzudenken.

Warum ist 'Erzählen Sie mir mehr darüber' eine effektive Frage?

'Erzählen Sie mir mehr darüber' ist eine effektive Frage, weil sie den Kunden dazu anregt, tiefer in ein Thema einzutauchen und mehr Details zu teilen, die der Verkäufer möglicherweise nicht sofort bemerkt hat.

Wie hilft die Frage 'Warum denken Sie, dass das so ist?' im Verkaufsprozess?

Diese Frage hilft, indem sie den Kunden dazu bringt, die Ursachen eines Problems zu reflektieren. Statt sofort eine Lösung anzubieten, erhält der Verkäufer wertvolle Einblicke, die zu einer besseren Problemlösung führen können.

In welchen Situationen sollte man 'Was veranlasst Sie, das zu sagen?' fragen?

Man sollte diese Frage stellen, wenn ein Kunde eine überraschende oder unerwartete Bemerkung macht oder eine Frage stellt, die nicht sofort klar ist. Diese Frage hilft, die Motivation des Kunden hinter seinen Aussagen oder Fragen zu verstehen.

Warum ist 'Warum ist das?' eine so mächtige Frage?

'Warum ist das?' ist eine einfache, aber mächtige Frage, weil sie den Kunden dazu zwingt, über die tieferen Gründe für ihre Aussagen oder Ziele nachzudenken. Sie hilft, das Gespräch auf die tatsächlichen Beweggründe des Kunden zu lenken.

Wie trägt die Frage 'Warum ist das?' dazu bei, die wahre Herausforderung des Kunden zu erkennen?

Diese Frage hilft, weil sie den Kunden dazu bringt, nicht nur eine oberflächliche Antwort zu geben, sondern die zugrunde liegenden Motivationen und Herausforderungen, die ihre Ziele oder Probleme antreiben, offenzulegen.

Was sind die Vorteile der Anwendung dieser fünf Fragen in einem Verkaufsgespräch?

Die Anwendung dieser fünf Fragen ermöglicht es dem Verkäufer, tiefere und wertvollere Informationen über den Kunden zu gewinnen. Sie helfen dabei, die echten Bedürfnisse des Kunden zu verstehen, was die Wahrscheinlichkeit eines erfolgreichen Verkaufsabschlusses erhöht.