Diseño de nuestro Canal de Distribución

Summary

En este asesoría, se discute el diseño de canales de distribución, considerando tres dimensiones: número de niveles, intermediarios por nivel y tipo de intermediarios. Se exploran conceptos como la longitud del canal, desde canales de nivel cero con ventas directas al consumidor hasta canales de cuatro niveles en industrias. Se explican estrategias de distribución como intensiva, selectiva y exclusiva, y se describen los roles de agentes, mayoristas, distribuidores y minoristas. Se destacan criterios clave como ventas, costos, control y flexibilidad en la toma de decisiones de diseño de canales.

Takeaways

• 📦 El diseño de canales de distribución se basa en tres dimensiones: número de niveles, número de intermediarios y tipo de intermediarios.
• 🛤️ El número de niveles en el canal se refiere a los intermediarios que acercan el producto al comprador, sin incluir al productor ni al usuario final.
• 🔄 Los canales de distribución pueden tener diferentes niveles: un canal de nivel 0 es directo entre el productor y el usuario final, mientras que un canal de nivel 3 puede incluir mayoristas, agentes y minoristas.
• 🏗️ En mercados industriales, los canales de distribución también tienen varios niveles, con representantes de ventas externos y distribuidores industriales.
• 🔁 El flujo en los canales generalmente es hacia adelante, aunque en industrias como el reciclaje puede haber un flujo inverso.
• 📊 Existen tres tipos de intensidad de distribución: intensiva (máxima cantidad de puntos de venta), selectiva (selección de intermediarios) y exclusiva (un solo intermediario).
• 📈 La distribución intensiva es adecuada para productos de consumo masivo, mientras que la distribución exclusiva busca control sobre la calidad y la imagen de marca.
• 🛒 Los intermediarios pueden incluir fuerzas de ventas propias, agentes, mayoristas, distribuidores y minoristas, cada uno con roles y funciones específicas.
• 📦 Los mayoristas compran grandes cantidades de productos para almacenarlos y luego revenderlos, mientras que los distribuidores suelen trabajar con una sola marca.
• 🏪 Los minoristas venden directamente al consumidor final, y las empresas facilitadoras (como empresas de logística o agencias de publicidad) ayudan en el proceso sin ser un nivel del canal.

Q & A

¿Qué son los canales de distribución y qué tres dimensiones se consideran al diseñarlos?

Los canales de distribución son rutas por las cuales los productos llegan de los productores a los consumidores. Al diseñarlos, se consideran tres dimensiones: el número de niveles en el canal, el número de intermediarios que operan en cada nivel y el tipo de intermediarios en cada nivel.

¿Qué se entiende por 'número de niveles en el canal' y cómo se determina?

El número de niveles en el canal se refiere a la cantidad de intermediarios que participan en la distribución del producto hasta llegar al comprador. Se determina por cada intermediario que realiza una función dentro del canal, sin contar al productor y al usuario.

¿Qué es un canal de nivel 0 y cuáles son algunos ejemplos?

Un canal de nivel 0, también conocido como marketing directo, es cuando el productor vende directamente al usuario final. Ejemplos incluyen ventas puerta a puerta, ventas en sitios como Mercado Libre o eBay, y tiendas del fabricante.

Explique la diferencia entre un canal de nivel 1 y un canal de nivel 2.

Un canal de nivel 1 tiene un único intermediario, como un minorista que compra directamente del productor para revender al consumidor. Un canal de nivel 2 incluye dos intermediarios, como un mayorista y un detallista, quienes participan en la distribución del producto.

¿Cuál es la diferencia entre la distribución intensiva y la distribución selectiva?

La distribución intensiva utiliza la mayor cantidad de puntos de venta disponibles, adecuada para productos de consumo masivo. Por otro lado, la distribución selectiva limita la cantidad de intermediarios para maximizar recursos y mantener una estrecha relación con ellos, lo que permite un mayor control y mejores resultados promocionales.

¿Qué es la distribución exclusiva y en qué casos se recomienda?

La distribución exclusiva limita el número de intermediarios a un solo nivel, buscando mayor control en la calidad del servicio al consumidor. Se recomienda cuando se busca un mayor control y se puede ofrecer un producto con una imagen de marca atractiva.

¿Qué tipos de intermediarios se pueden elegir al diseñar un canal de distribución?

Los tipos de intermediarios incluyen fuerzas de ventas propias, agentes, mayoristas, distribuidores, minoristas, corredores, y empresas facilitadoras como logísticas, publicitarias y financieras.

¿Qué es un agente en el contexto de los canales de distribución?

Un agente es una persona física o moral que actúa como representante del fabricante ante el siguiente nivel del canal de distribución. No adquiere la propiedad de los productos y suelen ganar una comisión por cada venta realizada.

¿Cuáles son los criterios que se toman en cuenta al diseñar un canal de distribución?

Al diseñar un canal de distribución, se consideran criterios como las ventas y costos esperados, el control sobre las operaciones, los recursos disponibles y el grado de flexibilidad necesaria.

¿Cómo afecta el tipo de intermediario seleccionado en cada nivel del canal la estrategia de distribución?

El tipo de intermediario seleccionado en cada nivel del canal afecta la estrategia de distribución en términos de control, cobertura, costos, y la relación con el consumidor final, lo que a su vez influye en la imagen de marca y en la eficiencia de la distribución.