3 Preguntas de Consciencia del Problema
Summary
TLDREl guion de este video se centra en la tercera fase del proceso de negociación, donde se buscan respuestas a preguntas clave sobre los problemas que afectan la vida de una persona y cómo esto les afecta. El objetivo es crear claridad mental y una distancia mental entre su situación actual y la deseada, destacando el tiempo y el esfuerzo perdido. Se utiliza un ejemplo de una persona que intenta vender un inmueble, enfrentando dificultades para atender a los prospectos debido a su falta de tiempo, lo que retrasa una inversión en un negocio. La conversación busca generar una narrativa que resalte la necesidad de ayuda y apoyo, y cómo el control de la narrativa es clave en el proceso de venta.
Takeaways
- 🧐 El objetivo de las preguntas es ganar claridad mental sobre los problemas y cómo afectan a la vida de la persona.
- 🔍 Es importante crear una distancia mental entre la situación actual y la deseada para motivar al prospecto a cambiar.
- 🕰 Claridad sobre el tiempo perdido y el esfuerzo ineficaz es clave para que el prospecto comprenda la necesidad de un cambio.
- 🤔 Las preguntas deben ayudar a que el prospecto tenga una conversación interior que le dé perspectiva sobre su realidad actual.
- 🏠 En el ejemplo, se trabaja con una persona que intenta vender un inmueble y se le ayuda a darse cuenta de que necesita ayuda y apoyo.
- 📅 La falta de tiempo para atender a prospectos es un problema que ha persistido desde hace tres meses y afecta la venta del inmueble.
- 💡 La persona busca vender para invertir en un negocio, lo que muestra una necesidad de capitalización que no se está logrando.
- 🤷♂️ La persona no está obteniendo resultados con su enfoque actual de publicar en línea y atender prospectos esporádicamente.
- 🤝 Se busca un proceso más rápido y se reúne con un agente inmobiliario para recibir ayuda en la venta del inmueble.
- 💭 La creación de un marco psicológico es esencial para que la persona se dé cuenta de si su enfoque actual funciona o no.
- 📉 La falta de resultados en la venta del inmueble tiene repercusiones en la inversión y en el negocio que está esperando capital.
- 🔑 Las preguntas dirigidas a terceros, como la familia o socios, pueden revelar cómo el problema afecta a otros y aumentar la necesidad de una solución.
Q & A
¿Cuál es el objetivo principal de las preguntas del problema en el proceso de negociación?
-El objetivo principal es ganar claridad mental en la persona sobre lo que no está funcionando en su vida y cómo esto le está afectando, creando una distancia mental entre su situación actual y la deseada.
¿Por qué es importante crear una narrativa en la mente del prospecto?
-Crear una narrativa en la mente del prospecto es importante porque permite que la persona se dé cuenta de su necesidad de ayuda, acompañamiento, apoyo y de alguien que ya entienda el proceso, lo que puede no estar funcionando con su enfoque actual.
¿Cómo afecta el no poder vender un inmueble a las metas personales o empresariales?
-El no poder vender un inmueble puede afectar directamente a las metas personales o empresariales, como la inversión en un negocio o la capitalización de recursos, generando frustración y retrasos en el plan de negocios.
¿Qué métodos se utilizan comúnmente para intentar vender un inmueble y por qué pueden no ser efectivos?
-Los métodos comunes incluyen publicar en marketplaces o internet, pero pueden no ser efectivos debido a la falta de tiempo para atender a prospectos, la necesidad de mostrar la propiedad y realizar seguimiento con los interesados.
¿Qué impacto tiene el no tener tiempo para atender a prospectos en la venta de un inmueble?
-El no tener tiempo para atender a prospectos puede llevar a una falta de respuestas oportunas y a una mala gestión de la relación con los interesados, lo que finalmente puede disuadir a los posibles compradores.
¿Cuál es la razón principal por la que Juan decide buscar ayuda para vender su casa?
-Juan busca ayuda para vender su casa porque reconoce que los métodos que está utilizando no están funcionando, y necesita un enfoque más efectivo para poder realizar la inversión en su negocio.
¿Qué hace que una persona se sienta motivada a buscar un proceso más rápido para resolver un problema?
-La motivación para buscar un proceso más rápido surge de la necesidad de resolver un problema que está afectando su vida de manera negativa, y la percepción de que los métodos actuales no están dando los resultados deseados.
¿Cómo se puede utilizar la pregunta para crear un marco psicológico que ayude a una persona a tomar una decisión?
-Mediante preguntas que generan reflexión sobre el impacto del problema en su vida, las acciones que ha estado tomando y las consecuencias de no lograr sus objetivos, se puede crear un marco psicológico que destaque la necesidad de un cambio.
¿Qué se entiende por 'controlar la narrativa' en el contexto de la negociación?
-Controlar la narrativa significa dirigir la conversación y la percepción del prospecto de tal manera que se vea la necesidad de un cambio y se comprenda la solución que se ofrece como la mejor opción para alcanzar sus metas.
¿Cómo es importante la genuinidad y la sinceridad en el proceso de hacer preguntas a un prospecto?
-La genuinidad y la sinceridad son fundamentales para establecer confianza y conexión con el prospecto, permitiendo una comunicación efectiva y el entendimiento real de sus necesidades y problemas.
¿Qué tipo de preguntas se pueden dirigir a terceros para obtener una perspectiva más amplia del impacto de un problema?
-Preguntas dirigidas a terceros, como familiares o socios, pueden incluir el impacto emocional y las repercusiones en la vida de los demás, ayudando a comprender completamente la magnitud del problema y la urgencia de encontrar una solución.
Outlines
🤔 Claridad Mental en el Proceso de Negociación
El primer párrafo enfatiza la importancia de las preguntas en el proceso de negociación, con el objetivo de ganar claridad mental sobre los problemas que afectan la vida de una persona y cómo estos afectan su situación actual. Se centra en la necesidad de crear una distancia mental entre el estado actual y el deseado, y de hacer consciente al prospecto de la ineficacia de sus esfuerzos y el tiempo perdido. Se utiliza un ejemplo de una persona que intenta vender un inmueble, destacando la importancia de responder mensajes y atender a prospectos, y cómo esto puede no ser suficiente para lograr un resultado efectivo. El objetivo es que el prospecto entienda la necesidad de ayuda, acompañamiento y apoyo, y reconozca que su enfoque actual no es efectivo.
🛠 Fase de Solución
El segundo párrafo marca el inicio de la fase de solución, aunque no proporciona detalles sobre cómo se abordará esta fase en el script. Se sugiere que esta sección seguirá al análisis de problemas y se centrará en las estrategias o soluciones que se pueden ofrecer para superar los obstáculos identificados en la fase anterior.
Mindmap
Keywords
💡Claridad mental
💡Distancia mental
💡Tiempo perdido
💡Esfuerzo inefectivo
💡Impacto en la vida
💡Prospecto
💡Narrativa
💡Soluciones
💡Agente inmobiliario
💡Inversión
Highlights
El objetivo de las preguntas del problema es ganar claridad mental en la persona sobre lo que no está funcionando en su vida.
Las preguntas ayudan a crear una distancia mental entre la situación actual y la deseada.
Es importante hacer al prospecto consciente de la distancia entre su situación actual y la deseada.
Las preguntas revelan el tiempo perdido y el esfuerzo inefectivo que podría estar generando.
El prospecto debe tener una conversación interior clara que le dé perspectiva sobre la realidad de la situación.
Se cuestiona cuánto tiempo ha sido un problema y cuál es el impacto en la vida del prospecto.
Se analiza qué estrategias el prospecto está utilizando para solucionar su problema.
Se explora cómo se siente el prospecto al intentar solucionar su problema de manera ineficaz.
Se sugiere que el prospecto necesita ayuda, acompañamiento, apoyo y alguien que ya conozca el proceso.
Se enfatiza la importancia de controlar la narrativa para dirigir el proceso de negociación.
Se ilustra cómo crear una narrativa que haga que el prospecto se dé cuenta de su necesidad de ayuda.
Se trabaja con un ejemplo de una persona que intenta vender un inmueble y necesita apoyo.
Se destaca la importancia de responder mensajes y atender a prospectos en el proceso de venta.
Se menciona que el prospecto ya está utilizando métodos en línea para vender su propiedad, pero no está funcionando.
Se discute cómo el tiempo y el esfuerzo invertido en la venta del inmueble no están dando resultados.
Se plantea que el prospecto busca un proceso más rápido para vender su propiedad y liberar capital para una inversión.
Se sugiere que el prospecto puede necesitar un agente inmobiliario para mejorar el proceso de venta.
Se enfatiza la necesidad de tener una conversación profunda y genuina con el prospecto para entender su situación.
Se busca crear un marco psicológico para que el prospecto se dé cuenta de la necesidad de cambiar su enfoque actual.
Se cuestiona cómo las acciones actuales del prospecto están afectando sus resultados y si estos llevarán a los resultados deseados.
Se destaca la importancia de entender las repercusiones de no lograr las metas y cómo esto afecta al prospecto.
Se sugiere la necesidad de preguntas dirigidas a terceros para entender cómo la situación afecta a otros.
Se enfatiza la importancia de mostrar genuinidad, sinceridad e integridad en el proceso de preguntas.
Se menciona que las preguntas deben ser específicas y hacer que el prospecto entienda lo que no está funcionando en su vida.
Se prepara la transición a la fase de solución después de la fase de problema.
Transcripts
fase número tres preguntas del problema
el objetivo de las preguntas del
problema es ganar Claridad mental en la
persona sobre aquello que no está
funcionando en su vida y cómo esto le
está afectando Esta es una de las partes
más importantes del proceso de
negociación ya que nos van a permitir
que la persona cree una distancia mental
contundente entre donde está ahora y
donde quiere estar en el futuro el
objetivo aquí es hacer al aspecto
consciente de la distancia que hay entre
su situación actual y su situación
deseada crear Claridad sobre el tiempo
perdido y el esfuerzo inefectivo que
podría estarse generando Y es que el
prospecto tenga esa conversación
interior clara que le dé perspectiva
sobre la realidad de la situación cuál
es el problema Hace cuánto ha sido un
problema Cuál es el reto al que te estás
enfrentando a la hora de lograr x y z
cosas Qué impacto está teniendo este
problema en tu vida estás haciendo
actualmente para solucionarlo Hace
cuánto intentas solucionarlo de esta
forma cómo te sientes al respecto qué te
lleva a buscar un proceso más rápido
imaginemos que estamos trabajando con
una persona que está intentando vender
un inmueble y nosotros queremos llevar
esta pregunta a la mente de la persona
para crear una narrativa en el cual la
persona se dé cuenta de que necesita
ayuda necesita acompañamiento necesita
apoyo y necesita de alguien más que ya
la manera en la que está haciendo las
cosas no funciona y recuerden esto es
demasiado importante porque el que
controla la narrativa controla el
proceso y lo que estamos haciendo es
aprender a dirigir la narrativa desde la
mente del prospecto ahora cómo lo vamos
a hacer Okay Juan Hace cuánto estás
intentando vender tu casa no hace tanto
tiempo okay Y qué método Estás usando
tal cómo te está funcionando Uf me no me
está funcionando Por qué a qué se debe
eso bueno lo que pasa es que esto de en
marketplace o colocar en internet
requiere que uno esté respondiendo
mensajes atento a la gente no siempre
tengo tiempo para eso Okay me hace
sentido Hace cuánto que este tema de que
no tienes particularmente tiempo para
atender a tus prospectos es un problema
no hace unos tres meses que empecé a
publicar y realmente me di cuenta que
que no me estaba funcionando Okay Y cómo
cómo te está afectando el no poder
vender la casa Uy me tiene mal porque
esa plata es para una inversión que yo
quiero hacer en un negocio que está ahí
parado esperando Simplemente que me
capitalice con la venta de la
Okay me hace sentido y qué sientes que
es lo que te está impidiendo vender a
pesar de que estás publicando
constantemente y atendiendo uno que otro
prospecto en internet Bueno
definitivamente no solamente se necesita
responder mensajes se necesita que
alguien vaya y muestre la propiedad y
haga una serie de cosas con los
prospectos Okay estás haciendo algo
actualmente para solucionar eso no Claro
que no por eso justamente me he reunido
contigo porque sé que eres agente
inmobiliario Y me vas a ayudar con x y z
cosas okay fantástico y
a qué te lleva particularmente a buscar
un proceso más rápido es decir entiendo
que tienes el negocio ahí parado
esperando dinero pero bueno si el
negocio te está esperando probablemente
podría seguir haciéndolo solo sí podría
seguir haciéndolo solo pero la verdad es
que tengo x y z necesidades okay
Entonces observen como en esta en este
proceso de crear perspectiva a través de
la pregunta voy creando un marco
psicológico donde la persona se da
cuenta
de qué es está haciendo si lo que está
haciendo funciona o no Hace cuánto está
haciendo eso lo que está haciendo le va
a llevar los resultados en algún momento
sí o no cómo le afecta el no lograr las
cosas que quiere qué repercusiones
tiene todo esto hace que se crea un
espacio mental entre donde la persona
está y donde la persona le gustaría
estar realmente y Claridad sobre Por qué
no está llegando eso va aumentar el
nivel de necesidad de la persona en
salir de ese lugar en el que se encentra
y moverse hacia donde nosotros queremos
llevarlo bien que es la solución a
través de nuestra oferta producto
servicio esta parte tiene que ser muy
clara tiene que ser muy específica tiene
que ser muy genuina la persona realmente
tiene que tener entendimiento de qué es
lo que no está funcionando en su vida
tienen tener entendimiento claro de cómo
le está afectando eso a él a su familia
nosotros podemos hacer preguntas aquí
dirigidos a terceros también por ejemplo
podríamos decirle a la persona Ey Y cómo
está afectando a tu familia este tema de
que todavía no puedes invertir en este
negocio o cómo está está afectando a tus
socios que son parte del negocio verdad
cómo está haciendo sentirte esto En
relación a la posibilidad de empezar un
negocio que no se está dando porque no
tienes los recursos ya que la casa no se
está vendiendo quiero tener ese tipo de
conversación con las personas quiero ser
así de profundo pero tengo que hacerlo
con genuinidad con sinceridad con
integridad mostrándole a la persona que
las preguntas que hago hacen sentido
porque me interesa es conocer su
situación técnica y su situación
emocional entonces Estas son las
preguntas de la fase de problema y a
continuación nos vamos a las de la fase
de solución
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