ملخص الكتاب كيف تبيع أي شيء لأي إنسان | جو جيرارد

ملخصات الكتب

22 Jul 202309:10

Summary

TLDRيتناول الكتاب *كيف تبيع أي شيء لأي شخص* لجو جيرارد أساليب بيع مبتكرة وفعّالة يمكن تطبيقها في مختلف مجالات الحياة. يبدأ الكتاب بتحويل الفشل إلى نجاح، مشيرًا إلى أن جيرارد قد تعلم بناء روح رجل المبيعات بجهد بعد أن نشأ في ظروف صعبة. يناقش الكتاب قاعدته الشهيرة (250) التي تدور حول تأثير الإنسان في 250 شخصًا طوال حياته، كما يتطرق إلى أهمية التفاعل مع العملاء من خلال فهم احتياجاتهم وبناء علاقات قوية معهم. يقدم الكتاب نصائح حيوية مثل استخدام الوسطاء، تقديم الهدايا، وفهم كيفية التفاعل مع العملاء لجذبهم وإتمام الصفقات بنجاح.

Takeaways

😀 جو جيرارد بدأ حياته كرجل مبيعات من خلفية فقيرة، ولكنه تمكن من تعليم نفسه بناء روح رجل المبيعات داخل نفسه.
😀 جيرارد كان يؤمن بأن التحول من الفشل إلى النجاح ممكن حتى في أصعب الظروف، وأن الدافع الرئيسي لنجاحه جاء من تحدياته في الحياة.
😀 قاعدته الأساسية في المبيعات هي قاعدة المئتين وخمسين، حيث يؤثر الإنسان في 250 شخصًا في حياته، وبالتالي يجب أن يكون حذرًا في التعامل مع عملائه.
😀 البيع الناجح يشبه عملية الزراعة والحصاد، حيث يحتاج إلى وقت وصبر، كما يشبه أيضًا العجلة الدوارة التي تتبدل المقاعد عليها مع كل دورة.
😀 يجب على رجل المبيعات أن يكون واضحًا في ما يبيعه، ويجب أن يخبر الجميع بما يبيعه بغض النظر عن من هم، لأن كل شخص يمكن أن يكون سببًا في جلب عميل جديد.
😀 لا يقتصر جلب العملاء على مكانة الشخص أو عمله، بل يجب أن يسعى رجل المبيعات للبحث عن عملاء جدد حتى ولو كانت التكلفة مرتفعة.
😀 يرتدي جو جيرارد ملابس غير رسمية في عمله ليشعر العملاء بالراحة والتقرب منه، ويحرص على خلق جو مريح للتواصل مع العملاء.
😀 من الأخطاء الشائعة التي يرتكبها رجال المبيعات هو القفز إلى النتيجة النهائية دون فهم احتياجات العميل بشكل كامل.
😀 يجب على رجل المبيعات أن يركز على ما يريده العميل في حياته وعلاقته بالمنتج الذي سيشتريه ليحسن فرص البيع.
😀 الاستثمار في الوقت والمال ضروري لتحقيق النجاح، حيث أن الرجل الذكي في المبيعات لا ينفق المال فقط، بل يسعى لجعل مكاسبه تعود عليه بعوائد ضخمة.

Q & A

ما هي خلفية جو جيرارد قبل أن يصبح رجل مبيعات ناجحاً؟
-جو جيرارد نشأ في بيئة صعبة وكان فقيراً، وقد سخر منه الكثيرون بسبب أصوله الإيطالية. رغم تحدياته، فقد تعلم كيفية بناء روح رجل المبيعات بداخله، وهو ما مكنه من النجاح بعد تجربته في العديد من الأعمال والظروف القاسية.
ما هي قاعدة الـ 250 لجيرارد وكيف تؤثر في عمله؟
-قاعدة الـ 250 تعني أن الشخص العادي يؤثر في حياة 250 شخصاً. لذلك، كان جيرارد حريصاً على أن يترك انطباعاً إيجابياً عند عملائه؛ إذ أن سوء معاملته لأي شخص قد يؤدي إلى تدهور سمعته أمام هؤلاء الـ 250 شخصاً.
كيف يشبه جيرارد عملية البيع بالعجلة الدوارة؟
-جيرارد يشبه عملية البيع بالعجلة الدوارة حيث أن المقاعد تمثل العملاء الذين يتغيرون ويتبدلون مع مرور الوقت. البيع هو عملية مستمرة من زرع وحصاد، ولا بد من أن يكون رجل المبيعات على دراية تامة بما يبيعه ليتأكد من نجاح العملية.
ما هي أهمية إعلام الناس بما يبيعه رجل المبيعات؟
-من الضروري أن يكون رجل المبيعات واضحاً بشأن ما يبيعه، حتى لو كان يتعامل مع أشخاص بسطاء، مثل بائع الملابس أو الجزار. هذا يساعد على جذب عملاء محتملين من غير المتوقعين.
كيف يمكن لرجال المبيعات الحصول على المساعدة في عملهم؟
-على رجال المبيعات أن يسعوا للحصول على المساعدة من كل المصادر المتاحة لهم، بغض النظر عن مكانتهم الاجتماعية. طلب المساعدة لا يقلل من شأنهم بل يعزز فرص نجاحهم.
ما هي أهمية ملابس رجل المبيعات في تعامله مع العملاء؟
-رغم أن رجال المبيعات عادة ما يرتدون ملابس رسمية، يفضل جيرارد أن يرتدي ملابس غير رسمية ليتماشى مع محيطه. كما أن خلق جو مريح من خلال التعامل الودود يساعد على راحة العميل.
ما هو الخطأ الذي يرتكبه العديد من رجال المبيعات عند التعامل مع العملاء؟
-الكثير من رجال المبيعات يقفزون إلى النتيجة النهائية بسرعة دون أن يفهموا تماماً احتياجات العميل أو الظروف التي قد تؤثر في قراره. من الضروري أن يركزوا على ما يريده العميل فعلاً.
كيف يمكن لرجال المبيعات الحفاظ على عملائهم؟
-من خلال التسليم الفعلي للمنتج للعميل، وتركه يشعر أنه أصبح ملكه بالفعل. هذا يساعد على زيادة الولاء ويقلل من رغبة العميل في البحث عن بدائل.
ما هي علاقة الإنفاق بالكسب في مجال المبيعات؟
-الإنفاق على الموارد اللازمة لتحقيق النجاح أمر أساسي. يتطلب الأمر استثمار الوقت والمال في أساليب مدروسة لزيادة العوائد المالية والنجاح بشكل مضاعف.
كيف يمكن لرجال المبيعات تعزيز علاقتهم مع العملاء من خلال الهدايا؟
-جيرارد يقدم هدايا لجميع عملائه وليس فقط لمن يستطيعون مكافأته بالمثل. الهدايا البسيطة مثل بطاقة تمنيات بالشفاء، تؤثر إيجابياً على العملاء وتساعد في تقوية العلاقة وزيادة فرص العمل المستقبلي.