CASO PRACTICO DE NEGOCIACIÓN HARVARD

Alonso Acuña Gonzales
23 Aug 202002:20

Summary

TLDRJuan, gerente de Shark, se enfrenta a un desafío cuando Pedro, su proveedor de lúcuma, recibe una oferta más alta de un competidor. Utilizando el estilo de negociación de Harvard, Juan busca un acuerdo que beneficie a ambas partes. A pesar de no poder igualar la oferta, Juan propone un aumento del 5% y asegura la compra de toda la producción futura de la hacienda. Esta estrategia, que también incluye un adelanto por la primera cosecha, convence a Pedro, quien acepta el acuerdo. Al final, ambos fortalecen su relación en un acuerdo de ganar-ganar.

Takeaways

  • 📞 Juan es el gerente de Shark, una empresa dedicada a la producción de productos a base de lúcuma.
  • 🍊 Pedro, dueño de la hacienda Rodríguez, es el principal proveedor de lúcuma de Juan.
  • 💰 Pedro recibe una oferta de la competencia que supera el precio que Juan puede ofrecer.
  • 🤔 Juan se sorprende por la oferta y decide invitar a Pedro a una reunión para discutirlo.
  • 🧠 En la reunión, Juan aplica el estilo de negociación de Harvard, enfocándose en resolver el problema y no en la persona.
  • 📊 Pedro revela que la oferta de la competencia es un 10% mayor, lo que implica ingresos significativos para su negocio.
  • 🔍 Juan ofrece un 3% adicional, apelando a la relación de larga data entre sus empresas.
  • 🏞️ Durante la conversación, Juan descubre que Pedro necesita más dinero para expandir sus campos de cultivo.
  • 💡 Juan ajusta su estrategia y ofrece un 5% más, asegurando también la compra de toda la mercadería futura.
  • ✍️ Finalmente, Juan y Pedro firman un contrato que fortalece su relación y resulta en un acuerdo de ganar-ganar.

Q & A

  • ¿Quién es Juan y qué hace la empresa Shark?

    -Juan es el gerente de la empresa Shark, que se dedica a la producción de productos procesados a base de lúcuma, como yogur, mousse y batidos.

  • ¿Quién es Pedro y cuál es su relación con Juan?

    -Pedro es el dueño de la Hacienda Rodríguez, el principal proveedor de lúcuma de Juan. Tienen una relación comercial establecida.

  • ¿Qué le notifica Pedro a Juan durante la llamada?

    -Pedro le informa a Juan que ha recibido una oferta de la competencia que le ofrece más dinero por su producción de lúcuma.

  • ¿Cómo reacciona Juan ante la noticia de la competencia?

    -Juan se sorprende, pero agradece a Pedro por informarle y le invita a tener una reunión para discutir el asunto más a fondo.

  • ¿Qué estilo de negociación utiliza Juan en la reunión?

    -Juan aplica el estilo de negociación de Harvard, enfocándose en la circunstancia y no en Pedro como persona.

  • ¿Cuál es la oferta de la competencia según Pedro?

    -Pedro menciona que la oferta de la competencia es un 10% mayor en el precio por tonelada.

  • ¿Qué estrategia de Juan al no poder igualar la oferta de la competencia?

    -Juan ofrece un 3% adicional en el precio y destaca la importancia de la relación de largo plazo entre Shark y la Hacienda Rodríguez.

  • ¿Por qué necesita más dinero la Hacienda Rodríguez?

    -Pedro menciona que la hacienda necesita más dinero porque quiere adquirir un terreno adicional para cultivos.

  • ¿Cómo cambia Juan su propuesta tras entender las necesidades de Pedro?

    -Juan ofrece un 5% más en el precio y asegura que Shark comprará toda la mercadería que la hacienda produzca en el futuro, además de adelantar un pago por la primera cosecha.

  • ¿Cuál es el resultado final de la negociación entre Juan y Pedro?

    -Juan y Pedro firman un contrato que fortalece su relación comercial, logrando un acuerdo de ganar-ganar.

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