Seminario de Ventas | 13 Poderosas técnicas telefónicas

Summary

Este video proporciona técnicas efectivas para mejorar la eficacia en las ventas por teléfono. Destaca la importancia de la fisiología y el lenguaje corporal al hablar por teléfono, como sonreír o ponerse de pie, lo que genera una sensación de urgencia y vitalidad. Además, enseña a estructurar preguntas abiertas que capten la atención del prospecto y a usar cierres instantáneos para superar rechazos. Se enfoca en cómo vender una entrevista, ofreciendo consejos sobre cómo lograr que los prospectos concedan tiempo para una reunión, logrando así una tasa de éxito de entrevistas del 90%.

Takeaways

• 😀 Sonríe mientras hablas por teléfono: Tu voz transmite energía positiva si sonríes durante la conversación.
• 😀 Ponte de pie mientras hablas: Esto le dará urgencia a tu tono y aumentará tu energía durante la llamada.
• 😀 Enfócate en las necesidades del prospecto: Ofrece una solución clara a su problema en lugar de solo hablar del producto.
• 😀 Usa preguntas poderosas: Preguntas abiertas como '¿Qué es?' o 'Cuéntame más' generan curiosidad y abren la conversación.
• 😀 Técnica de cierre inverso: Si el prospecto se muestra desinteresado, utiliza una respuesta rápida para reconectar: 'No creí que estuviera interesado'.
• 😀 Haz preguntas para mantener el control: Quien hace las preguntas tiene el control de la conversación.
• 😀 Vende solo 10 minutos de su tiempo: Pide una pequeña cantidad de tiempo para mostrarles algo valioso.
• 😀 Usa la curiosidad para captar su atención: Plantea algo intrigante como 'Tengo algo que podría aumentar sus ventas'.
• 😀 Supera a los filtros (recepcionistas): Pide ayuda directamente a la recepcionista para conectarte con la persona adecuada.
• 😀 Asegura la cita en el momento: Si el prospecto está dispuesto, asegúrate de fijar la entrevista de inmediato para no perder la oportunidad.
• 😀 No aceptes mandar información por correo: Si un prospecto quiere recibir algo por correo, ofrece entregarlo en persona para asegurarte de que vea tu propuesta.

Q & A

¿Por qué es importante sonreír cuando se habla por teléfono?

Sonreír mientras se habla por teléfono transmite una energía positiva y calidez, lo cual puede ser percibido por el prospecto a través de la voz. Esto ayuda a crear una mejor conexión y a hacer la conversación más amena.

¿Cómo afecta el lenguaje corporal al hablar por teléfono?

Aunque el prospecto solo puede escuchar la voz, el lenguaje corporal y la postura afectan la energía de la voz. Por ejemplo, estar de pie mientras se habla transmite una sensación de urgencia y vitalidad, lo cual mejora la comunicación.

¿Cuál es la clave para romper la preocupación de un prospecto ocupado?

La clave es distraer su atención del trabajo que están realizando y enfocarla en el valor de lo que se les ofrece. Esto se puede hacer mediante una pregunta abierta o una declaración que capte su interés de inmediato.

¿Qué tipo de prospectos suelen ser los mejores clientes?

Los prospectos más ocupados, como los que tienen múltiples responsabilidades o trabajos, son los mejores clientes. Esto se debe a que tienen un enfoque claro en solucionar problemas relacionados con su productividad y ventas.

¿Cómo se debe estructurar una pregunta para captar la atención de un prospecto?

La pregunta debe ser abierta, directa y relevante para el prospecto. Por ejemplo, una buena pregunta podría ser: '¿Le gustaría ver un método para aumentar sus ventas entre un 20% y un 30% en los próximos 12 meses?' Esto genera curiosidad y conecta con los intereses del prospecto.

¿Por qué es importante ofrecer soluciones en lugar de productos?

Es crucial centrar la conversación en cómo el producto o servicio puede resolver un problema específico del prospecto, como aumentar sus ventas o reducir costos, en lugar de enfocarse solo en las características del producto. Esto hace que el prospecto vea el valor de la oferta.

¿Qué técnica se utiliza cuando un prospecto muestra resistencia a la conversación?

Se utiliza el 'cierre instantáneo de reversa', que consiste en responder rápidamente diciendo algo como: 'No creí que estuviera interesado, por eso le llamé'. Esto pone al prospecto a la defensiva y genera curiosidad, lo que facilita continuar la conversación.

¿Cuál es la importancia de hacer preguntas durante la llamada telefónica?

Hacer preguntas es esencial porque quien hace las preguntas controla la conversación. Esto asegura que el vendedor mantenga el enfoque en el objetivo de la llamada, que es conseguir una cita o reunión, y no que el prospecto domine la conversación.

¿Cómo se debe manejar una conversación cuando el prospecto está demasiado ocupado para hablar?

Cuando un prospecto dice que está ocupado, se debe ofrecer enviar información de manera personal, como: 'Estaré por su área mañana, ¿le gustaría que le entregara la información en persona?' Esto muestra compromiso y flexibilidad.

¿Qué significa 'vender 10 minutos' en el contexto de esta técnica?

'Vender 10 minutos' significa que el objetivo de la llamada telefónica no es vender el producto o servicio en sí, sino pedir una breve reunión. Al ofrecer solo 10 minutos, se respeta el tiempo del prospecto y se facilita la aceptación de la cita.