3 Preguntas de Consciencia del Problema

Summary

El guion de este video se centra en la tercera fase del proceso de negociación, donde se buscan respuestas a preguntas clave sobre los problemas que afectan la vida de una persona y cómo esto les afecta. El objetivo es crear claridad mental y una distancia mental entre su situación actual y la deseada, destacando el tiempo y el esfuerzo perdido. Se utiliza un ejemplo de una persona que intenta vender un inmueble, enfrentando dificultades para atender a los prospectos debido a su falta de tiempo, lo que retrasa una inversión en un negocio. La conversación busca generar una narrativa que resalte la necesidad de ayuda y apoyo, y cómo el control de la narrativa es clave en el proceso de venta.

Takeaways

• 🧐 El objetivo de las preguntas es ganar claridad mental sobre los problemas y cómo afectan a la vida de la persona.
• 🔍 Es importante crear una distancia mental entre la situación actual y la deseada para motivar al prospecto a cambiar.
• 🕰 Claridad sobre el tiempo perdido y el esfuerzo ineficaz es clave para que el prospecto comprenda la necesidad de un cambio.
• 🤔 Las preguntas deben ayudar a que el prospecto tenga una conversación interior que le dé perspectiva sobre su realidad actual.
• 🏠 En el ejemplo, se trabaja con una persona que intenta vender un inmueble y se le ayuda a darse cuenta de que necesita ayuda y apoyo.
• 📅 La falta de tiempo para atender a prospectos es un problema que ha persistido desde hace tres meses y afecta la venta del inmueble.
• 💡 La persona busca vender para invertir en un negocio, lo que muestra una necesidad de capitalización que no se está logrando.
• 🤷‍♂️ La persona no está obteniendo resultados con su enfoque actual de publicar en línea y atender prospectos esporádicamente.
• 🤝 Se busca un proceso más rápido y se reúne con un agente inmobiliario para recibir ayuda en la venta del inmueble.
• 💭 La creación de un marco psicológico es esencial para que la persona se dé cuenta de si su enfoque actual funciona o no.
• 📉 La falta de resultados en la venta del inmueble tiene repercusiones en la inversión y en el negocio que está esperando capital.
• 🔑 Las preguntas dirigidas a terceros, como la familia o socios, pueden revelar cómo el problema afecta a otros y aumentar la necesidad de una solución.

Q & A

¿Cuál es el objetivo principal de las preguntas del problema en el proceso de negociación?

El objetivo principal es ganar claridad mental en la persona sobre lo que no está funcionando en su vida y cómo esto le está afectando, creando una distancia mental entre su situación actual y la deseada.

¿Por qué es importante crear una narrativa en la mente del prospecto?

Crear una narrativa en la mente del prospecto es importante porque permite que la persona se dé cuenta de su necesidad de ayuda, acompañamiento, apoyo y de alguien que ya entienda el proceso, lo que puede no estar funcionando con su enfoque actual.

¿Cómo afecta el no poder vender un inmueble a las metas personales o empresariales?

El no poder vender un inmueble puede afectar directamente a las metas personales o empresariales, como la inversión en un negocio o la capitalización de recursos, generando frustración y retrasos en el plan de negocios.

¿Qué métodos se utilizan comúnmente para intentar vender un inmueble y por qué pueden no ser efectivos?

Los métodos comunes incluyen publicar en marketplaces o internet, pero pueden no ser efectivos debido a la falta de tiempo para atender a prospectos, la necesidad de mostrar la propiedad y realizar seguimiento con los interesados.

¿Qué impacto tiene el no tener tiempo para atender a prospectos en la venta de un inmueble?

El no tener tiempo para atender a prospectos puede llevar a una falta de respuestas oportunas y a una mala gestión de la relación con los interesados, lo que finalmente puede disuadir a los posibles compradores.

¿Cuál es la razón principal por la que Juan decide buscar ayuda para vender su casa?

Juan busca ayuda para vender su casa porque reconoce que los métodos que está utilizando no están funcionando, y necesita un enfoque más efectivo para poder realizar la inversión en su negocio.

¿Qué hace que una persona se sienta motivada a buscar un proceso más rápido para resolver un problema?

La motivación para buscar un proceso más rápido surge de la necesidad de resolver un problema que está afectando su vida de manera negativa, y la percepción de que los métodos actuales no están dando los resultados deseados.

¿Cómo se puede utilizar la pregunta para crear un marco psicológico que ayude a una persona a tomar una decisión?

Mediante preguntas que generan reflexión sobre el impacto del problema en su vida, las acciones que ha estado tomando y las consecuencias de no lograr sus objetivos, se puede crear un marco psicológico que destaque la necesidad de un cambio.

¿Qué se entiende por 'controlar la narrativa' en el contexto de la negociación?

Controlar la narrativa significa dirigir la conversación y la percepción del prospecto de tal manera que se vea la necesidad de un cambio y se comprenda la solución que se ofrece como la mejor opción para alcanzar sus metas.

¿Cómo es importante la genuinidad y la sinceridad en el proceso de hacer preguntas a un prospecto?

La genuinidad y la sinceridad son fundamentales para establecer confianza y conexión con el prospecto, permitiendo una comunicación efectiva y el entendimiento real de sus necesidades y problemas.

¿Qué tipo de preguntas se pueden dirigir a terceros para obtener una perspectiva más amplia del impacto de un problema?

Preguntas dirigidas a terceros, como familiares o socios, pueden incluir el impacto emocional y las repercusiones en la vida de los demás, ayudando a comprender completamente la magnitud del problema y la urgencia de encontrar una solución.