Pormade - PAPO COM A DIREÇÃO - com João Ricardo
Summary
TLDRThe video script discusses customer service excellence, emphasizing the importance of personalized attention and problem-solving techniques in building client relationships. It highlights a company's commitment to continuous improvement and employee empowerment, as well as the significance of presenting customized proposals to clients in a consultative sales approach. The speaker shares insights on creating a moment for proposal presentation to avoid common sales pitfalls and ensure customer satisfaction, ultimately aiming to establish the company as an authority in its field.
Takeaways
- 😀 The speaker appreciates the reception and the quality of the products at the fair.
- 🏠 The speaker trusts the brand both as an architect and a consumer for their own home.
- 📚 The speaker shares a story about their uncle introducing them to the brand's stand and a book detailing the company's journey.
- 💡 The book emphasizes learning from mistakes and the importance of continuous improvement.
- 🏆 The company values and motivates its employees through principles, summaries, and awards.
- 👷♂️ Visiting worksites is not just about measurements but also about investigating and understanding the needs and connections with the site engineers and architects.
- 📊 The importance of updating CRM with detailed information from site visits is highlighted.
- 📑 Personalizing proposals and presenting them in person or via video call is crucial for successful client engagement.
- 💬 Avoid sending proposals via WhatsApp or email to prevent clients from focusing only on the price.
- 🛠 The speaker stresses the importance of being well-prepared, having good posture, and speaking clearly and confidently during proposal presentations.
- 🔄 Returning products due to improper proposal presentation results in significant losses for the company.
- 💬 Post-presentation, the speaker advises to state the total investment clearly and wait for the client's response before negotiating further.
- 📈 Personalized proposals help in reducing objections and enhancing client satisfaction.
- ☕ The proposal presentation should include confirming client details and discussing each element of the project thoroughly.
- 🔧 Ensuring proper agreement on all product specifications during the proposal presentation helps prevent future issues.
Q & A
What is the customer's initial impression of the company's products and reception?
-The customer is very pleased with the products and the reception they received. They appreciate the company's welcoming approach and the valuable information and problem-solving techniques provided.
How does the customer describe the company's approach to customer service?
-The customer describes the company's customer service as excellent, noting that it meets the expectations of both clients and architects, with a focus on providing a beautiful and attentive service.
What does the customer appreciate about the company's problem-solving techniques?
-The customer appreciates the company's problem-solving techniques, which are communicated effectively and seem to be part of a comprehensive approach to customer service.
What was the customer's experience with the company's product in Bombinhas?
-The customer had a positive experience with the company's product in Bombinhas, mentioning that various doors were perfectly solved by the company.
How does the customer's perspective change after using the company's product?
-The customer's perspective changes from being an architect to also being a consumer, as they now have their own house that the company will cater to.
What does the customer's uncle from Rio Grande do Sul recommend about the company?
-The customer's uncle recommends the company highly, having been impressed by their visit to the company's stand and receiving a book that the customer found interesting and informative.
What is the significance of the book mentioned in the script?
-The book is significant as it talks about learning from mistakes and the company's history, including the founder's journey and the pursuit of improvement, which has been applied to the company's operations.
How does the company's founder approach the management of the company?
-The founder approaches the management of the company with a focus on continuous improvement, treating employees as important individuals rather than just numbers, and emphasizing principles and employee development.
What is the importance of presenting a customized proposal in the sales process described in the script?
-Presenting a customized proposal is crucial as it allows the salesperson to connect with the client on a deeper level, understand their needs, and provide a tailored solution, which increases the likelihood of closing the deal.
Why is it recommended to avoid sending proposals via WhatsApp or email?
-Sending proposals via WhatsApp or email is not recommended because it allows the client to focus first on the price rather than the value of the proposal, which can lead to a lower conversion rate and potential comparisons with competitors' prices.
What is the recommended approach to presenting a customized proposal to a client?
-The recommended approach is to schedule a presentation, either in person or via video call, where the salesperson can discuss the proposal in detail, focusing on the client's needs and the value of the product, rather than just the price.
What are some of the key points to discuss with a client during a proposal presentation?
-Key points include the client's contact information, delivery address, and specific product details for each environment in the project, such as the type of door, lock, and hinge, as well as any additional services like installation.
How should the salesperson handle the moment when presenting the price to the client?
-The salesperson should present the price confidently and clearly, without immediately justifying or offering discounts. They should allow the client to react and express their thoughts first, addressing any concerns or questions that arise.
What is the purpose of the 'Papo com a Direção' segment mentioned in the script?
-The 'Papo com a Direção' segment is a Q&A session with the company's management, where they discuss various topics, provide feedback, and even hold a lottery for employees, aiming to engage and motivate the team.
Outlines
😀 Customer Satisfaction and Product Endorsement
The speaker expresses their satisfaction with the reception and service received at a company, highlighting the importance of understanding customer needs and providing problem-solving techniques. They mention being impressed by the company's customer service, both as an architect and a consumer, and share their personal experience with the company's product. The speaker also talks about a book they read, which emphasizes learning from mistakes and continuous improvement, a philosophy they see reflected in the company's approach to business.
📝 The Art of Presenting Customized Proposals
This paragraph focuses on the process of presenting customized proposals to clients. It discusses the importance of not rushing the client into making a decision, but rather allowing them time to consider the proposal. The speaker advises against sending proposals via WhatsApp or email, as it may lead to the client focusing solely on the price and comparing it with competitors. Instead, they recommend scheduling a presentation to discuss the proposal in detail, ensuring the client understands the value of the product beyond its cost.
🗣️ Effective Communication During Proposal Presentation
The speaker outlines the key aspects of effectively communicating a proposal to a client. They emphasize the importance of listening to the client's needs, understanding their project, and demonstrating authority on the subject. The speaker also discusses the need for a clear, firm tone of voice and a professional posture. They provide examples of how to discuss different products and environments within a project, advising to avoid discussing price until the client is fully informed and satisfied with the proposal.
💰 Handling the Price Discussion with Confidence
In this paragraph, the speaker discusses the strategy for discussing the price of a proposal with a client. They suggest stating the total investment amount clearly and confidently, and not being defensive if the client finds it expensive. The speaker advises to reinforce the value of the personalized proposal and the additional services offered, rather than focusing on price comparisons with competitors. They also stress the importance of allowing the client to respond and express their concerns after the price is presented.
🎉 Recognition and Reward Ceremony
The final paragraph describes a recognition and reward ceremony for employees. The speaker announces the winners of an internal contest, with prizes awarded for performance scores. They congratulate the winners and provide details of their rewards, setting a positive and motivational tone for the company's culture of recognition and appreciation.
Mindmap
Keywords
💡Reception
💡Problem-solving techniques
💡Customer service
💡Architect
💡Product belief
💡Consultancy
💡CRM
💡Proposal presentation
💡Authority
💡Customization
💡Sales techniques
Highlights
Client appreciation for the reception and service at the company, highlighting the personalized attention and problem-solving techniques.
The client's experience as an architect and consumer, emphasizing the importance of customer service and product quality.
Mention of a well-received client's house in Bombinhas, where various doors were perfectly solved.
The speaker's belief in the product and its application in their own house, showing a personal connection to the product.
A recommendation from a relative in Rio Grande do Sul about the company's products, indicating a positive referral.
The speaker's interest in reading and the influence of a book that discusses learning from mistakes and continuous improvement.
The founder's journey from college to Japan, focusing on the pursuit of improvement and its application in the company.
The company's approach to treating employees as important individuals, not just numbers, and its impact on the business.
The importance of understanding the type of construction work and connecting with the master of the work for business closure.
The necessity of updating CRM with business negotiation information to assist in the sales process.
The significance of presenting a customized proposal in the sales process and its impact on closing deals.
The strategy of not sending proposals via WhatsApp or email to avoid clients focusing only on the price.
Creating a moment for proposal presentation to discuss and agree on product details with the client.
The importance of listening and understanding the client's needs during the proposal presentation.
Maintaining an authoritative posture and clear communication during the proposal presentation.
Avoiding discussing price during the initial proposal presentation to focus on consultation and product details.
The final step of presenting the price after the client is informed and happy with the work done.
Handling objections by reinforcing the work done and the quality of the product, rather than creating confrontation.
The importance of a personalized proposal presentation in avoiding common errors and ensuring customer satisfaction.
A summary of the key points discussed in the transcript, emphasizing the consultative selling approach and its benefits.
Transcripts
[Música]
realmente a terceira feira que eu vim
fazer ser recepcionada com a formad e eu
gosto muito dos produtos eu gosto de
como todo mundo recebe a gente a gente
consegue entender que todo mundo tem
muito a passar pra gente de informações
técnicas de solucionar problemas e de
principalmente de um belíssimo
atendimento que a gente como cliente e
como arquiteto espera dentro de uma
marca como especificad o meu cliente foi
muito bem atendido uma casa em
Bombinhas diversas portas todas
solucionadas perfeitamente roda pés eu
gosto muito do produto eu acredito muito
no produto e agora eu vou não só como
arquiteta Mas como consumidora porque
agora é a minha casa que a pormade vai
atender vou sentar com vocês quero
soluções para tudo eu tenho certeza que
essa equipe toda vai conseguir me
[Música]
[Música]
ajudar eu tenho um tio meu do Rio Grande
do Sul que
trabalha indica a Mara de você vocês
representam daí ele falou vamos lá na na
pomade fi que a pomade tá aqui daí foi
onde é que me levou no stand da pomade
Daí foi lá que ele falou peguei um livro
para ti tu vai gostar porque eu gosto de
ler muito eu falei assim que legal de fo
on dia é que eu li a história dele e
achei muito interessante eu vi que no
Livro ele falava muito sobre errar né
errando que a gente aprende e ele falou
da história dele o começo da faculdade a
viagem dele pro pro Pat eu acho foi pro
Japão e foi sempre em busca de
melhoramento depois dali ele foi
aplicando isso na empresa dele e hoje a
gente vê os frutos foi uma coisa de
tempo muitos anos construindo Essa visão
dele aplicando na empresa e hoje em
2024 eu conheci a bom e vejo que isso
está funcionando esse modo dele de
conduzir a empresa essas reuniões
semanais essa esse modo que ele faz né
de tratar o funcionário como uma pessoa
importante dentro da empresa dele não
apenas um número né E ele fala dos
princípios eu acho muito legal isso dos
resumos do livro da premiação que ele
faz ali dos isso daí tudo incentiva né
isso achei muito interessante
profissionar estudo por funcionário
achei muito legal ele tá de parabéns
leio o livro dele indico o livro dele e
vou indicar Com certeza
[Música]
[Música]
pormade descomplica transforma e
[Música]
encanta Bom dia pessoal tudo bem mais um
papo com a direção hoje o papo vai ser
uma extensão do última conversa da
última conversa que nós tivemos lembra
que nós conversamos muito sobre pisar em
obra fazer esse trabalho de consultoria
mas quando nós falamos em pisar em obra
não é somente buscar o quantitativo e as
medidas dos vãos E sim fazer um trabalho
de investigação através de perguntas lá
você vai conhecer o mestre de obra
muitas vezes o engenheiro o arquiteto da
obra e quando você você cria essa
conexão com eles você começa a fazer
pergunta investigativas né Para que você
possa através dessas informações poder
te ajudar no fechamento desse negócio
então lembra que nós falamos sobre
entender o tipo da obra que fazas a obra
tá se conectar com aquele mestre de obra
para saber se ele já trabalha com porado
ou se não trabalha e tudo aquilo ele
deve ser colocado lá no CRM no a tem que
ter atualizado o painel de negócios essa
negociação você coloca essas informações
para que possa te ajudar mas e o segundo
passo que é a apresentação da proposta
personalizada que é o que nós vamos
discutir hoje então no processo da
apresentação da proposta personalizada
podem ver que fica nessas últimas duas
colunas ou você tá ali que é uma
proposta que você vai apresentar pro
cliente mas que talvez os fechamentos
pode ser paraa frente essa negociação
vai perdurar por mais tempo mas aqui um
parêntese é muito importante quando você
apresentar a proposta você tentar fechar
essa negociação não dá tempo pro cliente
pensar e buscar preços no nosso
concorrente e que se você sabe que
aquela proposta que vai ser fechada esse
mês você aloca nessa última coluna mas
por que que nós falamos tanto da
apresentação da proposta parece ser
muito Óbvio esse assunto né olha eu faço
um orçamento eu envio esse orçamento pro
WhatsApp do cliente ou pro e-mail do
cliente pessoal numa negociação de kit
porta pronta roda pé onde e muitas vezes
a nossa porta externa o preço o valor
total dessa proposta ela passa de 30 40
50.000 quando nós estamos fazendo uma
venda consultiva de um produto
extremamente técnico nós precisamos
criar o momento de apresentar essa
proposta se o cliente ele não nos dá
essa chance Muito provavelmente ele não
vai fechar conosco ou a probabilidade de
conversão é muito baixa dos negócios
quando você faz esse tipo de atendimento
então depois daquele trabalho
investigativo que foi feito em obra ou
também pelo televendas fazendo através
de uma vídeochamada você precisa criar
esse momento é o momento onde você vai
dizer pro cliente eu fiz uma proposta
que se encaixa com a sua obra ou seja
ela é totalmente
personalizada agora eu vou passar um
vídeo bem rápido aqui que eu gosto muito
para vocês entenderem o porque que eu
disse aqui que é um dos grandes gurus
hoje também da de gestão e
principalmente da área com E hoje você
tá mandando proposta por WhatsApp por
e-mail você tá deixando muito dinheiro
na mesa entende o seguinte quando eu
mandar uma proposta por WhatsApp por
e-mail o cliente vai pra última página e
ver primeiro o preço V preço antes ver
valor no lugar disso como você vai fazer
nunca mais você vai mandar proposta pro
WhatsApp a partir de hoje você vai
agendar uma apresentação de
proposta viu é muito rápido mas por que
apresentar essa essa proposta porque
muitas vezes quando você manda no
WhatsApp o cliente por todo mesmo você
ter feito todo esse trabalho na obra
dele toda essa consultoria de deixar o
vão requadrar com o mestre quando você
envia uma proposta no WhatsApp
automaticamente a curiosidade dele tá no
preço e ele esquece de tudo que tem na
proposta e vai lá naquele valor final e
a probabilidade dele comparar o nosso
preço com o preço de um produto do
concorrente é muito grande então nós
devemos parar de fazer isso então D
dentro do showroom ou do televendas nós
precisamos criar um momento onde a gente
vai discutir A Proposta com o cliente
mas por que fazer isso né pessoal cada
vez mais está retornando pra fábrica
produtos que não foi feito essa
apresentação da proposta então é um
desacordo comercial com o cliente vou
dar um exemplo para vocês foi enviado
paraa produção sem tá no time certo da
obra ou seja a obra não está apta para
receber a os produtos naquele momento
olha essas portas voltam pra fábrica e
ali pega a poeira pega a sujeira Olha o
estado que ela fica aqui tem um termo de
de recebimento Perceba o que ali fala
olha cliente não recebeu obra inapta não
foi feita a medição final das portas ou
seja E1 e portas no total E se esses
vãos não estão em acordo aí o que que
acontece volta pra fábrica precisa ser
desmontado esse produto aqui é um outro
caso onde eles as portas não estão com
as medidas corretas também foi feita a
medição final e essas portas voltaram
pra fábrica e Estão estocadas muitas
vezes elas precisam ser desmontadas e
enviadas pro ferão isso é prejuízo e nós
não queremos trabalhar dessa forma
quando nós falamos de uma venda
consultiva nós solucionamos o problema
do cliente e não criamos uma dor para
ele concordam Então esse momento da
apresentação da proposta é um dos
últimos acordos que vocês fazem com o
cliente em relação a tonalidade
fechadura
e largura de de de porta se é um kit de
correr se é porta pivotante se é uma
porta de giro então tudo isso tem que
ser acordado na apresentação da proposta
e eu vou explicar para vocês olha só
mais algumas fotos aqui quando nós
apresentamos a proposta tem algumas
coisas que é muito importante nós ter
primeiro a escuta quando eu vou falar
sobre a proposta eu tenho que prestar
Mita atenção como tá sendo o movimento
do do do cliente por exemplo eu tô
falando para ele sobre a porta sobre o
vão tal sobre qual ambiente essa porta
então quando ele começa a falar comigo
eu tenho que entender o que ele tá me
falando e eu calçar ações e estratégias
para rebater e mostrar o quanto eu
entendo da obra dele e o quanto eu sou
autoridade no assunto por exemplo ele
fala que naquela suí o que te decorrer é
melhor eu falo para ele que talvez a
acustici dade não vai ser tão boa e
talvez ali uma uma porta de giro fique
melhor para ele ou seja nós vamos
fazendo sugestões e discutindo com ele
Outro ponto importante uma postura nós
como se nós somos autoridade
especialista do assunto nós temos que
ter uma postura adequada isso é muito
importante um tom de voz linear não
falar muito baixo não falar muito rápido
é falar com clareza e principalmente com
firmeza Só que para isso nós precisamos
ter conhecimento de causa entender de
obra entender de produto e
principalmente ent ter as técnicas
necessárias muitas vezes nós falamos que
a gente tem que ter muito treinamento de
técnica de venda mas se eu tenho uma
postura muito boa eu entendi e fiz um
trabalho forte de consultoria Na obra do
cliente ou seja criei uma conexão
contribuí primeiro e eu faço uma
apresentação da proposta ajudando ele
nas decisões e acompanhando eles nas
decisões que ele tá tendo
automaticamente a objeção ele falar que
tá caro vai ser muito menor quando
passar o preço né o valor Val que ele tá
investindo no nosso produto Então essas
três esses três tópicos é muito
importante e aqui eu tô dando alguns
modelos né olha só lembra que nós
falamos no papo passado consultoria em
obra colocamos todas as informações que
nós tínhamos Ok quando chegar no momento
de apresentar a proposta nós vamos até o
cliente ou o cliente vem até o showroom
ou por televendas nós podemos fazer uma
vídeochamada eu coloquei aqui alguns
pontos importantes para discutir com o
cliente por exemplo o telefone dele o
endereço o endereço de entrega esse é o
momento legal Onde vocês estão
conversando Servindo um café pro cliente
e vão confirmar essas
informações automaticamente vocês vão
passar ambiente por ambiente olha só
aqui a Suit Master você vão falar pro
cliente ó então na tua suite Master nós
vamos colocar uma porta lisa sólida
Branca o batente lá vai ser de 19 né com
uma Guarnição de se porque a boneca lá
não tinha boneca e só consigo colocar
uma Guarnição de e a fechadura é essa
que eu mostrei aqui pro senhor uma p uma
retrô da da Pado preta então percebam e
além de tudo uma dobradiça inox na Suit
um mesma coisa uma porta de 80 com
batente 199 também uma fechadura interna
na suí no w no banheiro da da Suit um
Olha só lá nós vamos colocar um Bat um
kit de correr Olha que bacana e lá esse
kit de correr é um
14.8 a fechadura é essa que eu vou
mostrar aqui é uma Pado asa de avião uma
Roseta preta inox com cilindro e também
vem com esse puxador vocês vão
apresentando os produtos e fazendo com
que o cliente pense e vocês vão falando
olha lá na sua obra quando eu fui nesse
ambiente realmente o que te decorrer
fica legal porque ele fica dentro da da
suíte Então não vai incomodá-lo em
relação à
acústica e aí você vai
passando produto a produto e aqui uma
dica não falem de preço nesse momento só
vão discutindo dando a consultoria e
reforçando pro cliente tudo que foi
feito depois vocês vão falar aqui
novamente ó no lavatório também um
batente é um kit decorrer com batente
17.8 branco e aí no final vocês vão
falar que vai ter a espuma expansiva e
também a mão de obra de instalação tanto
do kit decorrer quanto a porta de giro e
nesse serviço a responsabilidade é toda
da pormade ou seja nós garantimos a
porta abrindo e fechando quando nós
fazemos essa apresentação e vamos
discutindo os ambientes de uma maneira
leve só depois disso que o cliente tá
aceso e principalmente feliz por todo o
trabalho que foi feito aí nós vamos
passar o preço e nesse momento quando
nós passamos o preço pessoal o que que
nós fazemos nós falamos Olha o
investimento total é de
25.000 o investimento total é
19.900 o investimento total é
17900 e fala de uma maneira simples e
sem tremer a voz passa segurança pro
cliente mesmo quando ele fala tá caro
você vai dizer para ele olha eu até
entendo que você possa achar caro mas
veja todo esse trabalho que eu fiz na
sua obra eu toda essa proposta
personalizada e o serviço adicionado que
eu vou entregar quando você fala que tá
caro você tá comparando o meu produto
com o
quê olha só Aí ele vai explicar o você
reforçou todo o trabalho que você fez de
consultoria reforçou a qualidade do teu
produto e pediu para ele Qual o
comparativo E por que que ele tá achando
o nosso produto caro Então dessa forma
você não cria uma objeção você não cria
um confronto você tá apenas reforçando o
trabalho que nós estamos fazendo pessoal
passar o preço depois que nós passamos o
preço e fala 17.900
19.800 não fala mais nada
deixa o cliente falar muitas vezes nós
passamos o preço e ficamos justificando
por exemplo olha a proposta é R
19.900 E eu sei a instalação tá 3 350
mas veja só a instalação de mercado É
essa mesmo eu sei que o senhor pode
achar até caro ou algumas mais baratas
no mercado mas é que elas não são tão
boas pessoal Não façam isso depois de
todo o trabalho feito passam o preço de
uma de uma maneira muito firme uma
maneira muito clara e deixem o cliente
se manifestar aí ele vai perguntar
OK posso fazer noista tem desconto aí
vocês dão a resposta ou o cliente vai
dizer Ok é quantas vezes você faz para
mim esse pedido essa proposta ou o
cliente vai dizer assim olha até no
preço Tá ok eu só tenho uma dúvida eh eu
posso comprar o rodapé aqui junto e você
consegue fazer um descontinho melhor
então sempre quando vocês passam o preço
numa apresentação da proposta vocês
esperam o cliente se manifestar E isso
também é válido pro televendas muitas
vezes a gente manda Proposta no WhatsApp
e nós perdemos muito negócios por isso
então pessoal crie um momento de
apresentação da proposta personalizada é
é a cereja de bolo de todo o trabalho
que nós fizemos na obra do cliente de
todo o trabalho da confecção de uma
proposta bem feita e principalmente nós
não temos todos aqueles erros que eu
mostrei para vocês erro de divergência
de tonalidade era pedido preto foi
Branco erro de etapas de obra onde
chegou e voltou então todas essas coisas
nós precisamos eliminar porque nós somos
autoridade especialista no assunto
achado bom eu fico aqui até mais um
próximo papo com a direção
[Música]
Bom dia a todos vamos fazer mais um
sorteio do papo com a direção começando
pelo Centro
Administrativo Karine Aparecida suares
de lar diba acertou 8 de 10 Parabéns R
150
Gabriela Eliseu coas 9 de 10 R
150 aga da Paula nman Pinto 10 de 10 R
150 agora a gente segue para o sorteio
dos externos
[Música]
do Carmo novis 10 de 10 R 500 ele é cri
de Balneário Camburiu ali tá escrito R
350 mas o prêmio são
r$
500 Edi Carlos Barbosa de Brito 10 de 10
também R 500
Yuri Ferraz Silveira 10 de 10 R 500
Parabéns a todos os ganhadores e nos
encontramos semana que vem com mais um
papo com a direção tchau tchau
[Música]
[Música]
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