6 pasos para generar CREDIBILIDAD con tus clientes y vender más. BRIAN TRACY

Summary

El guion trata sobre cómo aumentar las ventas de manera rápida mediante la mejora de la credibilidad. Se enfatiza que la credibilidad se construye con la confianza del cliente, disminuyendo su temor al fracaso. Se mencionan varios factores clave como la apariencia, preparación, presentación, modales y testimonios. Se enfatiza la importancia de la prueba social y la necesidad de mostrar evidencias tangibles para que los clientes crean en la calidad de los productos o servicios.

Takeaways

• 🚀 El concepto clave para aumentar las ventas rápidamente es la 'Mega credibilidad'.
• 💡 Las dos emociones principales que impulsan una venta son el deseo de ganar y el temor de perder.
• 🔍 La credibilidad disminuye el temor al fracaso, lo cual es crucial para la toma de decisiones de compra.
• 👔 La apariencia y el vestuario son factores importantes para construir credibilidad.
• 📚 La preparación es fundamental para el éxito en ventas, ya que más del 90% del éxito se basa en ella.
• 🎯 La presentación debe estar bien organizada y estructurada para reflejar la calidad del producto o servicio.
• 📹 Grabar y ver su presentación de ventas puede ayudar a mejorar significativamente la efectividad.
• 🌟 Los modales y la cortesía son esenciales para aumentar la autoestima del cliente y la confianza en el vendedor.
• 📚 La calidad de los materiales de ventas es crítica para la credibilidad y debe ser al menos tan buena como la competencia.
• 💌 Los testimonios son la clave de la credibilidad y deben ser utilizados activamente para demostrar la valoración de otros clientes.
• ⏰ La urgencia y rapidez en la acción pueden ser asociadas con confiabilidad y eficiencia, lo que aumenta la credibilidad.

Q & A

¿Cuál es el concepto clave mencionado en el guion para aumentar las ventas rápidamente?

El concepto clave es la 'Mega credibilidad', que se centra en cómo aumentar la confianza del cliente para disminuir su temor al fracaso y fomentar la compra.

Según el guion, ¿cuáles son las dos emociones principales que impulsan una venta?

Las dos emociones principales que impulsan una venta son el deseo de ganar (mejorar las condiciones) y el temor de perder.

¿Cuál es el temor más grande que menciona el guion y cómo afecta las ventas?

El temor más grande es el 'temor al fracaso', que provoca dudas y retrasos en la toma de decisiones de compra.

¿Cómo se relaciona la credibilidad con el temor al fracaso en el contexto de ventas?

A medida que aumenta la credibilidad, disminuye el temor al fracaso, ya que el cliente confía más en el vendedor y en la venta propuesta.

Según el guion, ¿qué es lo que el vendedor debe hacer para formar credibilidad durante una presentación de ventas?

El vendedor debe actuar de forma que incremente la confianza del cliente en él y disminuya su temor al fracaso, para que el cliente esté dispuesto a comprar.

¿Qué papel juega la autoestima en la dinámica de ventas según el guion?

La autoestima es crucial, ya que cuanto más se aprecie a uno mismo, más se apreciará a los demás y, en consecuencia, se ganará más confianza y se disminuirá el temor al fracaso.

¿Qué aspectos de la presentación de un vendedor pueden influir en la credibilidad, según el guion?

El vestuario, la preparación, la calidad de la presentación y los modales juegan un papel importante en la credibilidad del vendedor.

¿Qué importancia tienen los materiales de marketing para la credibilidad de un producto o servicio?

Los materiales de marketing son críticos para la credibilidad, ya que deben ser al menos tan buenos como los de la competencia, y a menudo mejores.

Según el guion, ¿qué son los testimonios y cómo contribuyen a la credibilidad?

Los testimonios son declaraciones de otros clientes satisfechos y son clave para la credibilidad, ya que proporcionan evidencia de la calidad del producto o servicio.

¿Cómo puede un vendedor fomentar una sensación de urgencia en sus ventas según el guion?

Un vendedor puede fomentar una sensación de urgencia al mostrar que su compañía y equipo trabajan rápidamente y eficientemente para satisfacer las necesidades del cliente.

Outlines

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🚀 El concepto de la Mega Credibilidad

En este párrafo se introduce el concepto de la 'Mega credibilidad' como una estrategia clave para aumentar ventas significativamente en poco tiempo. Se destacan dos emociones principales en la decisión de compra: el deseo de ganar y el temor a perder. El temor al fracaso es un obstáculo profundo que debe ser superado, ya que está enraizado en experiencias de la niñez y se manifiesta como inseguridad ante nuevas decisiones. La clave para superar este temor es incrementar la credibilidad del vendedor, generando confianza y disminuyendo la percepción de riesgo por parte del cliente.

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👔 La importancia de la vestimenta y la preparación

Este párrafo enfatiza la importancia de la presentación personal, especialmente la vestimenta, como un elemento clave para generar credibilidad. Vestir de manera apropiada y cuidar los detalles, como los zapatos, puede ser decisivo en la percepción que el cliente tiene sobre el vendedor. Además, se subraya la importancia de la preparación, señalando que el éxito en las ventas depende en gran medida de la planificación y la investigación previa. La credibilidad se refuerza a través de una presentación bien estructurada, materiales de alta calidad y el uso de estrategias que inspiren confianza en el cliente.

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📸 Testimonios y pruebas sociales

Este párrafo resalta el valor de los testimonios y otros elementos de prueba social para aumentar la credibilidad del vendedor. Los testimonios escritos, las listas de clientes y las fotografías de personas utilizando el producto son formas efectivas de generar confianza. Se menciona que los clientes necesitan ver quién más ha usado el producto o servicio, ya que las aseveraciones del vendedor por sí solas no son suficientes para convencerlos. Los testimonios proporcionan una prueba concreta y refuerzan la credibilidad del producto ante los ojos del cliente.

Keywords

💡Mega credibilidad

Mega credibilidad se refiere a la gran confianza y reputación que se puede construir para aumentar las ventas. En el vídeo, se destaca como una de las estrategias clave para disminuir el temor al fracaso y aumentar la confianza del cliente en el vendedor y el producto. Se menciona que al aumentar la credibilidad, el cliente está más dispuesto a tomar decisiones a su favor.

💡Deseo de ganar

El deseo de ganar se describe como una de las dos emociones principales que impulsan una venta. Es el anhelo de mejorar nuestras condiciones o ser mejor, lo que lleva a las personas a considerar la compra de productos o servicios que pueden mejorar su vida. En el vídeo, se usa para explicar una de las motivaciones detrás de las decisiones de compra.

💡Temor al fracaso

El temor al fracaso es presentado como un obstáculo psicológico que impide a las personas comprar. Se define como un profundo temor subconsciente relacionado con el miedo a no lograr nuestro potencial. En el vídeo, se discute cómo este temor puede ser mitigado a través de la construcción de credibilidad.

💡Autoestima

La autoestima es mencionada como un factor que influye en la confianza y la credibilidad. Se sugiere que cuanto más se aprecie a uno mismo, más se apreciará a los demás y, en consecuencia, más confianza ganará. Esto es crucial en las ventas, ya que la autoestima del vendedor puede transferirse positivamente al cliente.

💡Preparación

La preparación se destaca como un componente esencial para el éxito en ventas. Se define como el análisis, planificación y pensamiento previo a una presentación de ventas. En el vídeo, se argumenta que la preparación puede constituir el 90% o más del éxito en las ventas, ya que permite al vendedor presentar de manera más convincente y creíble.

💡Modales

Los modales, como la cortesía y la gentileza, son vistos como formas de tratar a los clientes que elevan su autoestima y, por lo tanto, su confianza en el vendedor. En el vídeo, se enfatiza que el trato con buenos modales es fundamental para construir credibilidad y una buena relación con el cliente.

💡Materiales

Los materiales se refieren a los recursos físicos o de soporte que se usan para demostrar la calidad de un producto o servicio. En el vídeo, se argumenta que la calidad de los materiales es crítica para la credibilidad, ya que refleja directamente en la percepción del cliente sobre el producto.

💡Testimonios

Los testimonios son opiniones o declaraciones de terceros sobre un producto o servicio que se utilizan para construir credibilidad. En el vídeo, se explica que los testimonios son clave para la credibilidad porque proporcionan evidencia de la satisfacción de otros clientes, lo que disminuye el riesgo percibido por el prospecto.

💡Urgencia

La urgencia se refiere a la sensación de prisa o necesidad inmediata de actuar. En el vídeo, se sugiere que crear un sentido de urgencia en la presentación de ventas puede aumentar las ventas, ya que motiva al cliente a tomar decisiones rápidas.

💡Evidencias y testimonios

Las evidencias y testimonios son formas de demostrar la calidad y el valor de un producto o servicio. En el vídeo, se menciona que al proporcionar pruebas y testimonios, el vendedor puede aumentar la credibilidad y la confianza del cliente, lo que facilita la toma de decisiones de compra.

Highlights

El concepto de la 'Mega credibilidad' puede aumentar dramáticamente las ventas en un corto período de tiempo.

Las dos emociones principales detrás de una venta son el deseo de ganar y el temor de perder.

El temor al fracaso es un profundo temor subconsciente que afecta la toma de decisiones de compra.

Aumentar la credibilidad disminuye el temor al fracaso y aumenta la probabilidad de venta.

La credibilidad es opuesta al temor al fracaso y se puede medir en una escala.

La autoestima positiva mejora la percepción de los demás y aumenta la confianza del cliente.

La confianza en el producto es crucial para transferir convicción al cliente y fomentar la venta.

La preparación es fundamental para el éxito en ventas, representando el 99% del éxito de los grandes abogados.

La vestimenta adecuada y la presentación profesional aumentan la credibilidad ante el cliente.

Los detalles, como la calidad de los zapatos, pueden influir en la percepción de credibilidad.

La presentación bien organizada y la calidad de la presentación reflejan directamente en el producto ofrecido.

Grabar y ver presentaciones en video permite a los vendedores mejorar y aumentar sus ventas.

Los modales, como la cortesía y la gentileza, elevan la autoestima del cliente y la credibilidad del vendedor.

La calidad de los materiales de ventas es crítica para la credibilidad y debe ser al menos tan buena como la competencia.

Los testimonios son clave para la credibilidad y deben ser utilizados para demostrar la efectividad del producto.

Las listas de clientes satisfechos, fotografías y cartas de recomendación aumentan la credibilidad del vendedor.

Un sentido de urgencia y eficiencia en el seguimiento de las ventas puede asociar al vendedor con confianza y competencia.

Transcripts

les gustaría ver un concepto simple que

podría permitirles aumentar

dramáticamente sus ventas en un período

muy corto de tiempo cambiando solo una o

dos cosas de las que están haciendo

ahora Este es el concepto de la Mega

credibilidad hemos visto porque las

personas compran y también porque no

compran Cuáles son los bloques

principales para comprar y cuál es las

razones por las que las personas por fin

toman una decisión de compra a su favor

y ya dijimos que las dos motivaciones

principales las dos emociones

principales que componen una venta son

el deseo de ganar las ganas de querer

ser mejor de componer nuestra condición

o el temor de perder el querer hacer

algo o tomar algún paso o comprar algún

producto que podría ahorrarnos dinero o

darnos un gran sentimiento de seguridad

que nos proteja en caso de que algo

salga mal al tomar una decisión de

compra todos los clientes siguen este

análisis y el Polo siempre está entre el

deseo de mejorar las condiciones y el

temor de pérdida sabemos que el mayor de

los temores en la naturaleza humana el

temor que ocasiona más fracasos menos

logros más

incapacidad para lograr nuestro

potencial y más razones por las que no

se compra simplemente es este es lo que

llamamos el temor al fracaso el temor al

fracaso es un profundo temor

subconsciente que se remonta a las

condiciones de la niñez su raíz se

encuentra en experiencias de la niñez

que tienen que ver con la crítica

destructiva con ser castigados cuando

tratamos cosas nuevas cuando nos

involucramos con cosas nuevas nos

corrigen y con el tiempo crecemos y

cuando adultos tenemos Ese temor al

fracaso que se siente justo en el centro

del plexo solar cuando se nos presenta

algo nuevo o diferente o caro o incierto

o dudoso en cualquier forma lo primero

que pasa es que sentimos mariposas en el

estómago este temor al fracaso que nos

hace dudar un poco y decir cosas como

déjeme pensarlo un poco

por ahora no debo hablarlo con alguien

no puedo pagarlo permítanme investigar

lo más profundamente etcétera este temor

al fracaso se expresa de muchas formas y

su labor principal en las situaciones de

ventas es disminuir este temor al

fracaso hasta el punto en que el

prospecto esté dispuesto a comprarle y

también sabemos que lo opuesto de este

temor al fracaso pongámoslo en esta

gráfica lo opuesto del temor al fracaso

es la credibilidad y lo pondremos así si

quieren temor al fracaso en la otra

esquina sabemos que al aumentar su

credibilidad en una presentación de

ventas entre más confíe el cliente en

usted y le crea y

sepa y piense que está actuando a favor

de sus intereses entre más pueda creerle

más rápido disminuirá el temor al

fracaso un ejemplo perfecto si el

cliente cree en usted en un 100% si su

credibilidad fuera de un 100% si el

cliente piensa que puede comprar su

producto o servicio y sin importar lo

que pase usted no podrá cometer una

equivocación que hace Exactamente lo

correcto podría algo que evitara que

compraran su producto o servicio Por

supuesto que no y su labor es formar

credibilidad su labor es pensar

continuamente en Cuáles son las cosas

que puede hacer durante la presentación

para aumentar el nivel de confianza de

este cliente en usted y en forma

simultánea disminuir su temor al fracaso

ya hemos hablado sobre la autoestima

dijimos que entre más se quiere Así

mismo más querrá a los demás y entre más

quiera las demás personas más lo querrán

a usted y entre más lo quieran a usted

le tendrán más confianza y creerán más

en usted y eso bajará su temor al

fracaso el aspecto psicológico de las

ventas lo que está ocurriendo dentro de

su mente es absolutamente crítico cuando

se sienta muy inspirado por su producto

será relativamente más fácil que pueda

vendérselo a alguien dijimos con

respecto a la confianza que existe una

relación uno a uno Entre cuánto confía

usted en su producto y cuánto puede

venderlo la razón para eso es que usted

debe poder transferir su firme confianza

o convicción a la mente de su cliente

antes de que su cliente pueda tomar una

decisión de compra Pero cómo formamos la

credibilidad lo que sabemos la parte más

importante de la credibilidad es la

confianza todo lo que pueda hacer para

despertar la confianza del cliente y

hablamos de formas diferentes en que

pueda formar esta confianza haciéndole

favores al cliente buscando la autoridad

buscando pruebas sociales dándole

evidencias y testimonios etcétera ahora

hablemos de algunos factores clave en la

credibilidad Bueno uno importante es el

vestido sabemos que cada uno de nosotros

toma decisiones sobre otras personas

basándonos en Cómo visten hablamos de

esto en los elementos sugeridos para las

ventas el poder de la sugestión por

supuesto está ligado directamente con la

credibilidad todas las cosas Todos los

elementos sugeridos sobre usted su

presentación su compañía etcétera logra

que su credibilidad crezca y la ropa

deberá ser de la mejor clase la más

apropiada los accesorios más apropiados

deberá quedar perfecto en todo deberá

haberse al espejo Antes de hablar con un

cliente y decir me veo como el tipo de

persona en la que un cliente puede

confiar en un 100% un tipo de persona en

la que un cliente puede creer el tipo de

persona A la que un cliente puede

confiar su dinero y no preocuparse

asegúrese de que su ropa su arreglo sus

accesorios o camisas zapatos bolígrafo

detalles muy pequeños por cierto con

respecto a la ropa y en especial con

respecto a los hombres es que estos

observan los zapatos de otros hombres y

estaría sorprendido por los estudios de

algunos funcionarios ejecutivos del

número de personas que no son

contratadas o no son promovidas debido a

que sus zapatos no están bien lustrados

o debido a que son baratos o corrientes

o porque sus zapatos no combinan con su

ropa un punto muy pequeño no olviden que

hemos hablado sobre el borde ligero a

veces ese pequeño borde es lo que hace

la diferencia en una venta y cuál es

otra forma de obtener credibilidad la

preparación la preparación más que

cualquier otra cosa cuando estudia las

biografías de los grandes abogados los

que ganan alrededor de mil millones

anuales averiguará que un 99% de lo que

tienen es preparación los grandes

vendedores saben que un 90% o más de su

éxito se basa en la preparación lo que

significa análisis planificación

pensamientos investigación mire su

producto mire su servicio mire su

mercado mire su competencia observe las

razones por las que la gente compra o no

compra su producto servicio y pregúntese

cuáles son las cosas que podríamos hacer

para incrementar nuestra credibilidad

Cómo puedo estructurar mi presentación

de ventas Cómo puedo estructurar lo que

digo y la información que uso para

formar la credibilidad en la mente de mi

prospecto y usamos todo tipo de tácticas

para hacerlo pero una forma simple señor

prospecto le gustaría ver un sistema que

miles de personas han usado con éxito

que también ustedes podría usar

credibilidad instantánea y miles de

personas han podido usarlo Yo también

debo poder usarlo a menudo usamos esto

con respecto a la credibilidad otra cosa

es la presentación la presentación

deberá estar bien organizada extremo y

la calidad de la presentación se

extiende a todo el producto si la

presentación de su producto está

preparada un 95% de los vendedores

Piensan en lo que van a decir cuando

está en frente a un cliente y el 5% el

que gana más dinero piensa en todas y

cada una de las palabras por adelantado

y tienen una organización completamente

estructurada planeada y organizada y la

siguen Generalmente hablando la siguen

cuando están frente al cliente otra cosa

que es muy importante y Les recomiendo

que hagan que todos los mejores

vendedores hacen ahora es grabar su

presentación en video ya sea una

presentación de práctica o real verán

que Los profesionales que graban sus

presentaciones y ven las películas se

sorprenderán con las mejoras que pueden

hacerse y que se traducirán en mejores

negocios otro punto son los modales

no olviden que la necesidad más profunda

de la naturaleza humana es la necesidad

de autoestima y cuando trata un cliente

con buenos modales cortesía gentileza

paciencia amabilidad eleva su autoestima

hace que se sienta más importante más

valioso más útil más positivo hacia

usted Otra cosa son los materiales la

calidad de sus materiales es una parte

crítica de su credibilidad Esta es una

regla básica que sus materiales deben

ser al menos tan buenos y no es que

mejores que los que tenga el mejor de

los clientes en su mercado la mejor

competencia en su mercado los suyos

deben ser buenos si no es que los

mejores

muchas veces las personas no saben nada

sobre su producto más que la calidad de

sus materiales y si toman sus materiales

y los comparan con los de la competencia

dirán me pregunto Cuál de estos

productos o servicios era el mejor y a

menudo son los materiales los que dan la

decisión final y el punto final el más

importante de todos son los testimonios

los testimonios son la clave

de la credibilidad Por qué permítanme

decirles dos puntos muy importantes

número uno hablar no es vender el hablar

sobre un producto o servicio el decir lo

bueno que es informar el número de

personas que lo han usado decirlo

popular que es cuánto dura hablar de su

durabilidad del apoyo que tiene etcétera

hablar no es vender y el punto número

dos es que sus aseveraciones no son

prueba alguna solo porque usted dice

algo de una manera entusiasta y

convincente y usted cree en ello y usted

quiere que su cliente lo crea y está

convencido de ello su aseveración no es

prueba solo es una entre cientos y no es

que miles de mensajes comerciales

mensajes comerciales que su cliente

obtiene sus aseveraciones no son pruebas

lo único que sí es prueba es lo que

otras personas dicen sobre su producto

Esta es su pregunta y es la pregunta que

atraviesa la mente de cada uno de los

prospectos quién más lo ha hecho quién

más lo ha hecho

y no olviden que ya hablamos de prueba

social antes en términos de credibilidad

dijimos que la prueba social está basada

en otras personas similares a sus

prospectos y que ya lo han hecho y tiene

que preguntarse a sí mismo quién más lo

ha hecho y después necesita tres cosas

la número uno es simple listas ya

hablamos de esto haga listas y números

telefónicos de las personas que han

usado sus productos o sus servicios si

puede decirle a su cliente este es una

lista de personas y compañías que ya

compraron nuestro producto o servicio Y

estos sus números telefónicos llámele si

gusta es una herramienta poderosa vale

de cinco a diez veces cualquier cosa que

usted pueda decir para asegurar o

proclamar que su producto es popular y

atractivo los segundos son fotografías

fotografías de su producto en uso o

fotografías especialmente

de su producto al ser usado por otros

clientes clientes felices algunos de los

vendedores con más éxito en América

hacían esta simple presentación llevaban

fotografías personas usando su producto

y colocaban estas fotografías en un

panel enorme con la descripción de la

persona el producto y el lugar debajo de

cada fotografía y cuando iban a ver a un

nuevo cliente lo abrían y presentaban

este enorme panel cubierto de

fotografías con clientes felices

impresionaba tanto que para ese momento

la venta estaba hecha en un 80%

fotografías de su cliente usando sus

productos o servicio o tratando con

usted son testimonios muy importantes y

por último cartas las cartas son

testimonios maravillosos y entre más

cartas tenga más éxito podrá obtener

Mientras más cartas tenga más personas

creerán en usted mientras más cartas más

fotografías y más listas de personas

tenga su credibilidad aumentará en 10 y

hasta en 20 veces ante el cliente un

detalle final con respecto a la

credibilidad simplemente es esto un

seguimiento rápido un sentimiento de

urgencia moverse de prisa hacerlo ahora

tenemos la tendencia a asociar compañías

y personas que se mueven rápido y

trabajan duro para satisfacer nuestras

necesidades como personas confiables

honestas eficientes sinceras y

competentes busque la mega credibilidad

forme esta Mega credibilidad en su

presentación ponga Mega credibilidad en

sus materiales póngala en el cierre de

sus ventas ponga Mega credibilidad en

todo lo que haga y observe Cómo sus

ventas suben

las personas olvidan lo rápido que hizo

ver un trabajo pero recuerdan lo bien

que lo hizo

[Música]

[Risas]

[Música]