Ep-005 Cómo diseñar una propuesta de valor

GIRAFFE - CRECE TU NEGOCIO

12 Dec 201804:22

Summary

TLDREl principal reto para las empresas al vender más es que no logran que sus clientes los entiendan. En lugar de culpar a los vendedores, deberían evaluar si su modelo de negocio realmente crea valor para el cliente. Se destaca el ejemplo de Uber, donde la propuesta de valor se diseña alineada a los objetivos, dolores y deseos de sus clientes, mejorando la experiencia con soluciones tecnológicas. El mensaje clave es que para crecer en ventas, las empresas deben invertir en diseñar propuestas de valor que respondan a las expectativas reales de sus diferentes perfiles de clientes.

Takeaways

🚨 El principal problema de las empresas para vender más es que sus clientes no entienden claramente su propuesta.
🤔 A menudo, se culpa a los vendedores por no cerrar más negocios, pero el problema puede estar en la propuesta de valor de la empresa.
🏢 Muchas empresas diseñan su modelo de negocio pensando en cómo generar más valor para sí mismas, no necesariamente para sus clientes.
⏳ Las empresas invierten tiempo en mejorar procesos y reducir costos, pero no siempre en cómo aumentar los ingresos o mejorar la propuesta de valor para el cliente.
💡 Es crucial revisar y ajustar la propuesta de valor para que realmente se alinee con lo que el mercado espera.
🚖 Uber es un ejemplo de cómo una propuesta de valor exitosa se adapta a los objetivos, dolores y deseos de sus clientes.
⚠️ Algunos dolores de los clientes de Uber incluyen dificultad para encontrar taxis, preocupaciones de seguridad y el manejo de pagos en efectivo.
📲 Uber eliminó estos dolores ofreciendo soluciones como pago automático, predicción del tiempo de llegada y conductores con calificaciones.
🌍 Uber creó valor adicional al permitir seguimiento en tiempo real y métodos de pago automáticos en una sola aplicación.
📊 Para aumentar las ventas, las empresas deben invertir tiempo en diseñar propuestas de valor efectivas para cada perfil de cliente.

Q & A

¿Cuál es el principal problema que enfrentan las empresas al vender más, según el video?
-El principal problema es que a las empresas les cuesta trabajo hacer que sus clientes los entiendan, lo que provoca que los vendedores no cierren más negocios.
¿Por qué las empresas tienden a culpar a los vendedores por la falta de ventas?
-Las empresas suelen culpar a los vendedores creyendo que no son lo suficientemente buenos, por lo que reemplazan al equipo de ventas sin que la situación mejore.
¿Qué enfoque deberían tomar las empresas en lugar de solo pensar en mejorar la eficiencia interna?
-Las empresas deberían centrarse más en cómo aumentar los ingresos y diseñar una propuesta de valor atractiva para sus clientes, no solo en cómo ser más eficientes o reducir costos.
¿Qué ejemplo se usa para ilustrar el diseño de una propuesta de valor efectiva?
-Se utiliza el ejemplo de Uber, una empresa que transformó la industria del transporte de personas diseñando una propuesta de valor centrada en los objetivos, dolores y deseos de sus clientes.
¿Cuáles son los objetivos principales de un cliente de Uber según el video?
-Un cliente de Uber quiere conseguir un coche que lo lleve a su destino, saber cuánto tiempo tardará el coche en llegar, conocer el costo del viaje antes de tomarlo y pagar automáticamente.
¿Cuáles son los dolores que enfrenta un cliente de Uber?
-Los dolores incluyen la dificultad para conseguir un taxi, preocupaciones por la seguridad, lidiar con pagos en efectivo y la posibilidad de toparse con un mal conductor o uno irrespetuoso.
¿Cuáles son los deseos de un cliente de Uber según el perfil descrito en el video?
-Desean hacer seguimiento del coche en tiempo real, pedir el servicio o cancelarlo fácilmente desde el teléfono, no preocuparse por el pago y viajar con un conductor confiable.
¿Cómo responde Uber a los objetivos de sus clientes?
-Uber ofrece diferentes servicios como UberX y Uber Black, que ayudan a sus clientes a alcanzar sus objetivos de transporte.
¿Cómo minimiza Uber los dolores de sus clientes?
-Uber minimiza los dolores ofreciendo predicción de tiempo de llegada, pagos automáticos, calificaciones del conductor y garantizando la disponibilidad de vehículos.
¿Qué ofrece Uber como creadores de valor adicional?
-Uber permite la navegación en tiempo real en el mapa, agregar métodos de pago automáticos, un sistema imparcial de calificaciones y la posibilidad de gestionar todo desde una sola aplicación.

Outlines

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🚀 El reto de vender más en las empresas

Las empresas suelen enfrentar dificultades para que sus clientes comprendan sus productos o servicios. Esto a menudo lleva a cuestionar la habilidad de los vendedores para cerrar negocios, culpándolos por las bajas ventas. Sin embargo, el problema radica en que las empresas diseñan sus modelos de negocio pensando en cómo generar valor para sí mismas, no necesariamente para los clientes.

💡 Reflexión sobre la propuesta de valor

Es común que las empresas se enfoquen en mejorar procesos, ser más eficientes o reducir costos, pero no en cómo aumentar los ingresos o crear propuestas de valor atractivas para los clientes. La clave está en evaluar continuamente la propuesta de valor de la empresa en función de las expectativas reales del mercado.

📊 Ejemplo de Google y Uber para diseñar propuestas de valor

Para crear una propuesta de valor efectiva, es importante entender a fondo el perfil del cliente. En el caso de Uber, los objetivos del cliente incluyen conseguir un auto rápidamente, saber el costo y pagar automáticamente. Además, hay dolores específicos, como la preocupación por la seguridad y la molestia de los pagos en efectivo, que la propuesta de valor de Uber mitiga eficazmente.

🛠 Cómo Uber minimiza los dolores del cliente

Uber diseñó su propuesta de valor no solo para cumplir con los objetivos de los clientes, sino también para reducir sus dolores. Esto incluye la predicción del tiempo de llegada, el pago automático y la posibilidad de evaluar al conductor. Además, ofrece la capacidad de hacer un seguimiento en tiempo real y gestionar todo desde una aplicación.

🎯 El encaje entre el cliente y la propuesta de valor

El éxito de una propuesta de valor radica en cómo se ajusta a lo que los clientes realmente quieren. Empresas como Uber desarrollan diferentes ofertas para adaptarse a los diversos perfiles de clientes. Para crecer en ventas, es esencial que las empresas inviertan tiempo en diseñar propuestas de valor específicas para cada perfil de cliente.

🔍 La experiencia de Girar en la creación de valor

Girar, una empresa con diez años de experiencia, ayuda a otras empresas a comprender mejor sus procesos y hacerlos más eficientes. La clave está en diseñar propuestas de valor alineadas con las necesidades de los clientes para impulsar las ventas y el crecimiento sostenible.

Mindmap

Keywords

💡Propuesta de valor

La propuesta de valor es la oferta principal que una empresa hace a sus clientes, mostrando cómo sus productos o servicios resuelven los problemas o satisfacen las necesidades de estos. En el video, se menciona que muchas empresas diseñan sus propuestas pensando en cómo generar valor para la empresa, pero no necesariamente para el cliente. Un ejemplo es cómo Uber diseñó su propuesta de valor, eliminando dolores como la inseguridad o la incomodidad en el pago y ofreciendo beneficios como el seguimiento del vehículo en tiempo real.

💡Dolores del cliente

Los dolores del cliente son las frustraciones, inconvenientes o problemas que enfrentan al interactuar con un servicio o producto. El video ejemplifica dolores en el contexto de Uber, como la dificultad para conseguir un taxi, la preocupación por la seguridad o la incomodidad de pagar en efectivo. Identificar estos dolores es clave para crear una propuesta de valor que realmente resuelva las necesidades del cliente.

💡Objetivos del cliente

Los objetivos del cliente son las metas o resultados que el cliente espera alcanzar con el producto o servicio. En el video, se menciona que los objetivos de los usuarios de Uber incluyen conseguir un carro de manera eficiente, saber cuánto tiempo esperarán y cuánto costará el viaje. Es esencial que la propuesta de valor de una empresa esté alineada con estos objetivos para atraer y retener a los clientes.

💡Modelos de negocio

Un modelo de negocio es el plan que una empresa sigue para generar ingresos, ofrecer valor a sus clientes y gestionar sus recursos y operaciones. El video critica el enfoque de algunas empresas en diseñar modelos de negocio centrados únicamente en mejorar procesos internos, como la eficiencia o la reducción de costos, en lugar de centrarse en mejorar la experiencia del cliente y aumentar las ventas.

💡Perfiles de clientes

Los perfiles de clientes son representaciones de los diferentes tipos de consumidores que una empresa atiende, con sus características, objetivos y dolores específicos. El video destaca la importancia de entender claramente estos perfiles para crear propuestas de valor personalizadas, como lo hizo Uber al identificar las necesidades y frustraciones de sus usuarios para ofrecer soluciones que se adapten a sus expectativas.

💡Generación de valor

La generación de valor se refiere a cómo una empresa crea beneficios o soluciones que mejoran la vida de sus clientes. En el video, se menciona que muchas empresas invierten tiempo en pensar cómo generar valor para sí mismas, pero no lo suficiente en cómo generar valor para sus clientes. Un ejemplo de generación de valor es cómo Uber ofrece un sistema imparcial de calificaciones o permite pagos automáticos para mejorar la experiencia del usuario.

💡Proceso de ventas

El proceso de ventas es el conjunto de pasos que una empresa sigue para vender sus productos o servicios. El video señala que muchas empresas culpan a sus vendedores por no cerrar más negocios, cuando en realidad el problema puede estar en que no se ha diseñado una propuesta de valor atractiva para el cliente, lo que afecta negativamente todo el proceso de ventas.

💡Seguridad del cliente

La seguridad del cliente es uno de los principales dolores identificados en el video, especialmente en el caso de Uber, donde los usuarios pueden estar preocupados por la seguridad al utilizar servicios de transporte. Uber abordó este dolor ofreciendo conductores confiables, sistemas de calificación y la posibilidad de ver la llegada del vehículo en tiempo real, minimizando así las preocupaciones relacionadas con la seguridad.

💡Innovación en servicios

La innovación en servicios se refiere a la capacidad de una empresa para crear o mejorar sus servicios, adaptándolos a las necesidades cambiantes de los clientes. En el video, Uber es mencionado como un ejemplo de innovación en la industria del transporte de personas, al ofrecer soluciones como diferentes tipos de servicios de movilidad (UberX, Uber Black) y una aplicación que facilita todo el proceso desde pedir un vehículo hasta realizar el pago.

💡Diseño de ofertas

El diseño de ofertas implica crear diferentes soluciones para satisfacer los objetivos y minimizar los dolores de distintos perfiles de clientes. En el video, se menciona cómo Uber desarrolló una variedad de servicios (como UberX y Uber Black) para adaptarse a las necesidades de sus clientes. Este enfoque permite a las empresas ofrecer una propuesta de valor más robusta y atractiva para distintos segmentos del mercado.

Highlights

El principal problema para que las empresas vendan más es que sus clientes no entienden claramente lo que ofrecen.

Las empresas suelen culpar a los vendedores cuando no cierran más negocios, sin examinar su propuesta de valor.

A menudo, las empresas diseñan sus procesos para generar más valor para ellas mismas, no necesariamente para sus clientes.

Las empresas invierten tiempo en ser más eficientes y reducir costos, pero no tanto en diseñar propuestas de valor atractivas para los clientes.

Es fundamental revisar y contrastar las propuestas de valor con las expectativas reales del mercado.

Para diseñar una buena propuesta de valor, primero es necesario comprender claramente el perfil de los clientes.

Se utiliza a Uber como ejemplo de cómo diseñar una propuesta de valor basada en los objetivos y dolores de los clientes.

Los objetivos de un cliente de Uber incluyen: conseguir un carro rápidamente, saber el costo del viaje, y pagar de manera automática.

Los dolores de los clientes de Uber incluyen la dificultad para conseguir un taxi, preocupaciones de seguridad y pagos complicados.

Uber reduce los dolores del cliente permitiendo pagos automáticos, predicción del tiempo de llegada, y verificación de la calificación del conductor.

La aplicación de Uber crea valor adicional permitiendo el seguimiento en tiempo real, la gestión de métodos de pago, y la calificación de conductores.

Una propuesta de valor exitosa debe alinearse con los deseos, objetivos y dolores del cliente.

Las empresas necesitan diseñar diferentes propuestas de valor para los diversos perfiles de clientes que tienen.

Si las empresas quieren aumentar sus ventas, deben invertir tiempo en diseñar sus propuestas de valor, no solo en mejorar sus modelos de negocio.

La empresa Girar lleva diez años ayudando a otras empresas a entender mejor este proceso y hacerlo más eficiente.