Comment créer une équipe sales qui close $5M par an

Summary

Dans cette vidéo, un expert en vente partage son expérience de plus de 10 ans, ayant réalisé plus de 1000 démos et appels de vente. Il présente un framework simple et efficace, le 'Closer Framework', qui permet de comprendre, clarifier et résoudre les problèmes des clients, tout en éliminant les objections et renforçant la décision d'achat. L'intervenant donne également des conseils pratiques pour scaler une équipe de vente, recruter les bons profils, et structurer un onboarding efficace. Le tout est axé sur l'importance de l'écoute active, de l'analyse des appels, et d'un suivi rigoureux des performances des commerciaux.

Takeaways

• 😀 Clarifiez l'objectif du client en posant des questions pour bien comprendre la source de son problème. Écoutez plus que vous ne parlez pendant l'appel.
• 😀 Le processus de vente repose sur un framework simple et efficace appelé 'Closer', qui aide à structurer les échanges et à comprendre les besoins du client.
• 😀 Lors de l'exploration du problème, creusez profondément pour identifier la douleur réelle du client et son impact sur son entreprise.
• 😀 Reformulez le problème du client (labellisez-le) pour vous assurer que vous avez bien compris et pour montrer que vous êtes là pour l'aider.
• 😀 L'observation des échecs passés du client est essentielle pour comprendre ce qui n'a pas fonctionné et comment votre solution peut y remédier.
• 😀 Soulignez les bénéfices de votre solution en montrant comment elle résout les problèmes spécifiques du client de manière concrète.
• 😀 Éliminez les objections avant même qu'elles ne soient formulées en abordant les préoccupations courantes liées au temps, à l'argent et à la prise de décision.
• 😀 Renforcez la décision du client en mettant l'accent sur les bénéfices futurs qu'il réalisera grâce à votre solution et en le rassurant sur la bonne décision prise.
• 😀 Pour recruter une équipe de vente efficace, commencez par embaucher deux commerciaux en même temps afin de les comparer et ajuster les exigences.
• 😀 Un onboarding structuré avec observation, jeux de rôle et révisions des appels de vente est essentiel pour former efficacement une nouvelle équipe de vente.
• 😀 Utilisez des KPI clairs pour suivre la performance des commerciaux et ajuster les objectifs de manière progressive sur plusieurs mois pour maximiser les résultats.

Q & A

Quel est l'objectif principal du framework 'closer' dans la vente ?

L'objectif principal du framework 'closer' est d'aider les commerciaux à comprendre les problèmes des clients de manière approfondie, de clarifier leurs besoins, et de proposer une solution adaptée pour faciliter la vente et la scalabilité.

Que signifie le 'C' dans le framework 'closer' et comment l'appliquer efficacement ?

Le 'C' signifie clarifier l'objectif du client. Cela consiste à comprendre pourquoi un client cherche une solution et à identifier la cause principale de son problème. Il est crucial d'écouter le client et de poser des questions ouvertes pour que le client puisse exprimer sa douleur.

Comment 'labelliser' un problème dans la vente et quel est son but ?

Labelliser un problème signifie reformuler ce que le client a exprimé pour lui montrer que tu l'écoutes et que tu comprends ses besoins. Cela permet également de valider la compréhension du problème avant de passer à l'étape suivante.

Pourquoi est-il important de comprendre les échecs passés d'un client avant de proposer une solution ?

Comprendre les échecs passés permet de connaître les solutions précédentes tentées par le client et d'identifier pourquoi elles n'ont pas fonctionné. Cela aide à mieux positionner ta solution comme étant plus efficace.

Quel rôle jouent les objections dans une vente et comment les éliminer efficacement ?

Les objections sont des barrières psychologiques qui empêchent un client de se décider. Pour les éliminer, il faut les désamorcer avant même qu'elles soient exprimées, en comprenant les préoccupations du client et en montrant comment ta solution répond à ses besoins.

Pourquoi est-il essentiel de renforcer la décision du client dans une vente ?

Renforcer la décision du client consiste à solidifier son engagement et à lui rappeler les bénéfices futurs qu'il obtiendra grâce à ta solution. Cela évite le regret post-achat et crée une sensation d'accomplissement pour le client.

Quel est le conseil principal pour recruter des commerciaux et comment comparer leur performance ?

Il est recommandé de recruter deux commerciaux en même temps pour pouvoir les comparer et ajuster les attentes. Cela permet d'observer leurs performances et de prendre une décision éclairée sur qui garder.

Quelles sont les étapes clés de l'onboarding d'un nouveau commercial ?

L'onboarding doit être structuré, avec des étapes comme l'observation des appels des top performers, des jeux de rôle pour pratiquer le script de vente, et des appels fictifs pour mettre en pratique la théorie. Ensuite, le commercial doit faire ses propres appels sous supervision.

Pourquoi est-il crucial d'enregistrer les appels de vente et comment cela aide-t-il à améliorer la performance des commerciaux ?

Enregistrer les appels permet d'analyser les interactions avec les clients, d'observer la qualité de l'écoute et d'identifier des zones d'amélioration. Cela permet également de fournir du coaching personnalisé en se basant sur des exemples réels.

Comment gérer les faibles performances des commerciaux dans une équipe ?

Il est important d'identifier rapidement les commerciaux qui ne remplissent pas leurs objectifs malgré les formations et coachings. Ceux qui n'améliorent pas leurs performances doivent être écartés de l'équipe pour maintenir une dynamique de succès et de compétition saine.