🎿 Cómo Bajar el Precio de tus Productos sin Arruinarte | Caso Go Outdoors

Summary

La historia de Go Outdoors, liderada por Paul Kaplan, destaca cómo superar fracasos previos y crear un negocio exitoso. Con una estrategia basada en ofrecer precios bajos y un sistema de membresías, Go Outdoors atrajo a clientes sensibles al precio mientras mantenía la calidad del servicio. La empresa también implementó estrategias psicológicas como el anclaje de precios y el coste hundido para fidelizar a los clientes. Además, al mejorar la motivación de sus empleados mediante plataformas de comunicación y recompensas, Go Outdoors logró expandirse y fue adquirida por JD Sports por 140 millones de dólares en 2016.

Takeaways

• 😀 Paul Kaplan, un emprendedor que superó dos bancarrotas, fundó Go Outdoors en 1998, centrado en ofrecer precios bajos en productos deportivos.
• 😀 La estrategia principal de Go Outdoors consiste en batir los precios de sus competidores en un 10%, ofreciendo productos de calidad a precios atractivos.
• 😀 Los productos en Go Outdoors tienen dos precios: uno estándar más alto y otro para los miembros del club, que está mucho más visible y es significativamente más bajo.
• 😀 Para acceder al precio de miembro, los clientes deben pagar £5 y ofrecer datos personales, lo que les da acceso a descuentos y recompensas por un año.
• 😀 Go Outdoors utiliza estrategias de marketing como el correo postal, que funciona muy bien en el Reino Unido debido a la mayoría de viviendas familiares.
• 😀 La empresa también ofrece productos de marca propia, lo que le permite controlar los costos y competir de manera más eficaz con otras marcas.
• 😀 Los empleados de Go Outdoors son una parte crucial de la experiencia del cliente. La empresa tiene problemas con la motivación de su personal, especialmente con los trabajadores temporales.
• 😀 Go Outdoors implementó una plataforma online llamada 'Let's Go For It' para motivar a los empleados, proporcionando comunicación constante y acceso a recompensas.
• 😀 Los empleados reciben tarjetas de descuento y otras recompensas, lo que aumenta su motivación y mejora el trato al cliente.
• 😀 Go Outdoors se expandió a través de la recomendación boca a boca, con clientes satisfechos compartiendo su experiencia, lo que ayudó a atraer a más compradores.
• 😀 En 2016, Go Outdoors fue adquirida por JD Sports por $140 millones, consolidándose como una marca importante en el sector de deportes al aire libre en el Reino Unido.

Q & A

¿Cómo logró Paul Kaplan superar la bancarrota y crear un negocio exitoso?

Paul Kaplan superó la bancarrota aprendiendo de sus errores pasados y evitando cometerlos en su nuevo emprendimiento. Analizó lo que había aprendido de sus experiencias previas y utilizó ese conocimiento para crear una tienda de pantalones que se expandió exitosamente por el norte de Inglaterra.

¿Qué estrategia utilizó Go Outdoors para mantenerse competitiva en precios?

Go Outdoors utilizó una estrategia simple pero efectiva: ofrecía sus productos un 10% más baratos que sus competidores, y garantizaba este precio a través de su sistema de membresía para los clientes. Además, los productos estaban etiquetados con precios estándar más altos, mientras que los miembros del club obtenían precios mucho más bajos.

¿Qué beneficios obtenían los clientes al unirse al club de Go Outdoors?

Los clientes que se unían al club pagaban una pequeña cuota de 5 libras, obteniendo descuentos en productos, acceso a precios especiales durante un año y acumulación de puntos para futuras recompensas. También recibían comunicaciones por correo electrónico con ofertas y novedades.

¿Cómo Go Outdoors aprovechaba los datos personales de los clientes?

Go Outdoors utilizaba los datos personales, como el correo electrónico y la dirección, para enviar ofertas y novedades a sus miembros, y para fomentar la fidelización. El marketing por correo postal también funcionaba bien en el Reino Unido, donde la mayoría de las personas viven en casas.

¿Cómo afectó la estacionalidad de las compras en Go Outdoors a la motivación de los empleados?

La estacionalidad provocó una gran rotación de empleados temporales y de medio tiempo, lo que reducía la motivación del personal. La falta de recompensas y la desconexión con la evolución de la empresa también afectaron el desempeño del equipo y la experiencia del cliente.

¿Qué solución implementó Go Outdoors para mejorar la motivación de sus empleados?

Go Outdoors creó la plataforma 'Let's Go For It', una red social exclusiva para sus empleados donde podían informarse sobre novedades de la empresa, interactuar entre ellos y mantener el contacto durante las temporadas bajas. Además, los empleados recibían descuentos adicionales y recompensas por su desempeño.

¿Qué papel jugaron las redes sociales en la estrategia de Go Outdoors?

Go Outdoors utilizó las redes sociales para crear una comunidad entre sus miembros, animándolos a compartir fotos y experiencias relacionadas con deportes al aire libre. Esta estrategia fortaleció la relación con los clientes y ayudó a fomentar el marketing de boca a boca.

¿Cuál fue el impacto de la compra de Go Outdoors por parte de JD Sports?

En 2016, JD Sports compró Go Outdoors por 140 millones de dólares, lo que permitió que la marca continuara expandiéndose bajo la dirección de JD Sports. La estrategia de Go Outdoors, basada en precios competitivos y una experiencia de compra centrada en el cliente, contribuyó a su éxito.

¿Qué lección principal se puede aprender del trato que Go Outdoors le da a sus clientes?

Una de las lecciones clave es que la motivación de los empleados es fundamental para ofrecer un buen servicio al cliente. Si los empleados están motivados, esto se refleja en su trato hacia los clientes, lo que genera una experiencia positiva y fideliza a los compradores.

¿Qué sesgos psicológicos utiliza Go Outdoors en su estrategia de precios?

Go Outdoors aprovecha el sesgo de anclaje, al mostrar un precio estándar más alto junto a un precio con descuento para los miembros del club. Esto hace que el precio con descuento se perciba como una mejor oferta. Además, utiliza el sesgo del coste hundido, ya que los clientes, después de pagar por la membresía, se sienten más inclinados a seguir comprando para aprovechar sus beneficios.