Каскад цены в В2В. Илья Балахнин
Summary
TLDRСкрипт видео посвящён тематике скидок и платежных условий в B2B сделках. Рассматриваются различные виды скидок, такие как объемные, дискриминационные и фактурные, а также неявные скидки, включая постоплату как способ снижения цены. Обсуждается важность учета всех форм скидок для оптимизации выручки и привлечения клиентов. Подчёркивается, что скидки являются важным инструментом влияния на доходы, но должны быть разумно распределены и приведены в порядок, чтобы быть выгодными для компании.
Takeaways
- 💼 В B2B компаниях всегда есть базовая цена, например, 100 рублей, с которой начинается обсуждение цен.
- 📉 Объемные скидки предоставляются в зависимости от объема покупки: чем больше покупаешь, тем больше скидка, например, до 95%.
- 🤝 Скидка по-братски или дискриминационная скидка может быть предложена, если клиент не проходит техническое испытание, но хочет купить продукт.
- 📄 Фактурная цена - это цена, которая фиксируется на документах и связана с фактурами, отгрузками и выручкой.
- 💸 Постоплата является не явной скидкой, так как фактически предоставляет скидку в размере 2% за увеличение сроков оплаты.
- 🏦 Компании, требующие постоплату, могут утверждать, что это позволит им заработать больше, но это не всегда так.
- 🛠 Дополнительные услуги, такие как обучение сотрудников или логистика, могут быть предложены в обмен на скидки.
- 📦 Проблемы с платежным циклом могут привести к дистрофии и субтитрам, что влияет на хранение больших партий товаров.
- 🎁 Скидки за рекламные материалы, выход на рынок, инсентивные программы и дополнительные места продаж - это способы увеличения продаж.
- 🧠 Скидка за 'мозготрах' - это когда клиенты, которые могут привлечь больше клиентов, получают скидку за свои действия.
- 📈 Фактивная цена - это цена, которая учитывает все скидки и условия, которые могут снизить или увеличить стоимость покупки.
Q & A
Что подразумевается под 'ценой по прайс-листу' в контексте B2B компаний?
-Цена по прайс-листу - это базовая цена, заложенная в документации компании для определенной продукции или услуг, от которой начинается торговый процесс.
Какие два вида скидок упоминаются в скрипте?
-Упоминаются объемные скидки и дискриминационные скидки. Объемные скидки предоставляются за крупные объемы покупок, в то время как дискриминационные скидки - за технические особенности или условия, которые не могут быть предъявлены другим клиентам.
Что такое 'фактураная скидка' и почему она называется так?
-Фактурная скидка - это скидка, которая устанавливается на уровне фактуры, то есть документа, который подтверждает продажу и оплату. Такой термин используется, потому что скидка фиксируется на фактуре и влияет на выручку и учет.
Какие не явные скидки упоминаются в скрипте?
-Не явные скидки включают постоплату, дополнительный сервис, обучение сотрудников, логистику и фондирование. Они не всегда воспринимаются как скидки, но влияют на цену и условия сделки.
Почему постоплата может быть рассмотрена как скидка?
-Постоплата, когда платежи производятся с опозданием, фактически является скидкой, так как компании могут предоставлять более выгодные условия, чтобы стимулировать быструю оплату.
Чем отличается предоплата от постоплаты в контексте скидок?
-Предоплата - это когда клиент платит за товар или услугу заранее, что может приводить к предоставлению скидок за более ранний платеж. Постоплата, наоборот, означает оплату после оказания услуги или получения товара и может быть связана с более высокими ставками или условиями.
Какие дополнительные услуги или условия могут быть предоставлены в обмен на скидки?
-В обмен на скидки могут быть предоставлены услуги, такие как обучение сотрудников, логистика, инсентивные программы, дополнительные места продаж и скидки за рекламные материалы.
Что такое 'мозготрах' и как он связан с скидками?
-Термин 'мозготрах' не был четко определен в скрипте, но по контексту можно предположить, что это относится к клиентам, которые могут получать скидки за свои интеллектуальные услуги или решения.
Какие типы клиентов упоминаются в скрипте?
-Упоминаются клиенты, которые могут предложить условия в обмен на скидки, такие как предоплата, гарантированные объемы продаж или участие в рекламных программах.
Какие соглашения могут быть заключены с клиентами для определения уровней обслуживания и скидок?
-Можно заключить соглашения об уровне обслуживания, которые устанавливают условия и гарантии, включая сроки доставки, обработки заказов и другие услуги, в обмен на определенные скидки или условия.
Outlines
💼 Скидки и платежные условия в B2B сделках
В первом параграфе обсуждается сложность ценовых и скидочных условий в B2B сделках. Автор рассматривает различные виды скидок, такие как объемные скидки, дискриминационные скидки, фактурные скидки и постоплатные скидки. Также упоминается, что после заключения договора могут возникать не явные скидки, например, в виде постоплаты, которая фактически является дополнительной скидкой. Автор подчёркивает важность понимания этих механизмов для эффективного управления ценами и выручкой.
🔄 Дополнительные услуги и их стоимость
Второй параграф короткий и не содержит достаточно информации для подробного резюме. Однако, можно предположить, что он продолжает тему дополнительных условий и возможностей, связанных с B2B сделками, таких как услуги, обучение сотрудников, логистика и взаимоотношения с различными участниками рынка. Однако, из-за отсутствия конкретных деталей, невозможно составить более детальный обзор.
Mindmap
Keywords
💡B2B компания
💡прайс-лист
💡объемные скидки
💡дискриминационная скидка
💡фактура
💡постоплата
💡неявные скидки
💡логистика
💡скидка за предоплату
💡incentive программы
💡модификация
💡Соглашение об уровне обслуживания
Highlights
В любом B2B бизнесе существует прайс-лист, который обычно начинается с 100 рублей.
Обсуждение двух основных видов скидок: объемные и дискриминационные.
Объемные скидки предоставляются в зависимости от объема покупки, например, от 95 до 100 рублей.
Дискриминационные скидки предоставляются на основе технических требований или других факторов.
Фактурная цена - это цена, которая фиксируется на документах и используется для вычисления выручки.
Постоплата可视为一种两个百分点的折扣。
Компании, которые предлагают постоплату, не всегда имеют опытный директор.
Постоплата может быть использована как инструмент для увеличения оборотов задолженности.
Дополнительные услуги, такие как обучение сотрудников и логистика, также влияют на цену.
Различие между предоплатой и постоплатой может вызвать дисбаланс в платежном цикле.
Примеры использования фанеры в строительстве и их влияние на платежный цикл.
Скидки за рекламные материалы и выход на рынок как способы стимулировать продажи.
Инцентивные программы и дополнительные места продаж для привлечения клиентов.
Скидка за 'мозготрах' - это когда клиенты предлагают скидку за свои идеи и знания.
Фактическая цена - это цена, которая устанавливается после учета всех скидок и условий.
Тренеры по продажам, которые предлагают не дать скидок, часто не имеют практического опыта.
Скидки являются важным механизмом влияния на выручку, но должны быть разумно распределены.
Предоставление скидок за предоплату и гарантию может быть выгодным, если это соответствует интересам компании.
Соглашение об уровне обслуживания может быть использовано для определения скидок и условий.
Transcripts
У любой B2B компании Всегда существует
цена по прайс-листу но Давайте примем за
100 рублей но он уже сто процентов и
любая B2B компания чем бы она не
занималась точно как минимум два вида
скидок это объемные скидки да чем больше
покупаешь тем глубже скидка допустим 95
и это такая вот типа скидка по-братски
Ну или мы называем по умному
дискриминационная скидка когда клиент
приходит говорит Слушай уступи
пожалуйста классный продукт но чисто
технически меня не пропустят мои там не
знаю про фьюман мой Да нужно чтобы ты
спилил ещё сколько-нибудь и мы допустим
до 92 угрожаем все
вот такую цену вот такую цену мы
называем на номенклатурной
вот такую цену мы называем фактурной По
той простой причине что так фактурах
крепится Да по ней отгрузки идут по ней
выручку считаете Не дай Бог по ней вы
кстати премии Не дай Бог менеджером по
продажам платите Да но на самом деле
Совершенно очевидно что в любой
структуре битубичной сделки
возникают уже после заключения договора
поставки так называемые не явные Скидки
это скидки которые являются скидками но
не воспринимаются как скидки не одним из
участников процесса Что например
Да самый главный это конечно постоплата
если вы не банк а никто из вас по банкам
не заявился сегодня то 30 дней
постоплаты это фактически двухпроцентная
скидка Ну так по гамбургскому счету
причем самое обидное в том Наверно это
замечали что компании просящие у вас
постоплату это не компании здесь
умудренный опытом директор который
говорит Мы за счет увеличения сроков
оборачиваемость кредиторской
задолженности переложимся в гко по 9% и
заработаем нет да это тупо прожим Тупо
прожим замечали Да удивительное явление
тем не менее постоплата - это сто пудов
скидка что ещё
дополнительный сервис обучение
сотрудников что ещё
логистика с девелопом работает
кто-нибудь
над коллегой Северстали Я думаю здесь
бывший не даст соврать Да это вот
любимое упражнение мы будем запрашивать
котировки сейчас но строить будем через
полгода А цену вы пожалуйста Назовите
сейчас Подтвердите сейчас и через
полгода держите Да который А как же я
типа с точки зрения валютных колебаний
они говорят нам пофиг мы пойдём искать
тех кто с этим О'кей Да вот это типа
замечательное упражнение затраты на
фондирование Наверняка у многих такое
бывает и он говорит вы создаете под меня
крупную партию и держите на своём складе
А я буду осуществлять под сортировку
мелко что читает отбор вы говорите
Подождите а затраты на фондирование вам
говорят Не хотите не надо да на этом
собственно целая огромная прослойка
выросла это вот знаете удивительный
Парадокс нашим клиентам является э-э
скорее всего известная тоже коллеги
компания связан Да это вот потрясающая
история Ну связу я думаю все вы знаете
да производитель фанеры
и это потрясающая история девелоперам
нужна фанера в постоплату связи нужна
предоплата и просто на одном вот этом
расхождении возникают огромное
количество дистрофов и субтитров которые
держат под собой большие склады Петрович
тому замечательный пример Петрович как
комплектовщик строительных объектов на
которые вот на этом расхождение
платёжного цикла делает себе строго
говоря весь бизнес Ну и есть ещё другие
виды скидок скидка за рекламные
материалы за выход конечного клиента
incentive программы дополнительные места
продаж и конечно и скидка за мозготрах
знаете таких клиентов Да которые говорят
знаете как говорят они Мы в отдалённом
посёлке где-нибудь там под Нерюнгри и
что-то мы стали мало общаться Приезжайте
к нам дайте их Господи Боже да ну бывает
такие клиенты которые Как вы думаете
Господи лучше к этому конкуренту отдал
можем через 3 минуты обязательно на них
ответим Вот и возникает
фактическая цена фактическая цена Если
вы бывали на тренингах по продажам
которые ведут всякие клоуны сомнительные
которые жизнь они никому ничего не
продали то возможно слышали у них есть
любимая присказка она отличает как раз
этого дурака от нормального тренера по
продажам Да дураки Обычно говорят Не
давайте скидок слышали такую чушь Да вот
они никогда не давайте скидок
гипнотизирует вас дает конечно Абсолютно
бесполезное заявление То есть она вообще
лишено практического смысла скидки не то
что ну можно давать скидки нужно давать
Да скидки важнейший механизм воздействия
на выручку Но при условии что эти скидки
раздаются а упорядочено б за то что
выгодно нам
если бы постоплата является
двухпроцентной скидкой то конечно мы
дадим однопроцентную скидку за
предоплату конечно дадим если у нас
мозготрах вынимает соответственно 3%
маржинальности при условии что
модифицируемся часами Конечно мы уступим
полтора процента если вы гарантируете
без проблем то есть Подпишите Соглашение
об уровне обслуживания которое нас с
точки зрения наших ресурса затрат
устраивает
تصفح المزيد من مقاطع الفيديو ذات الصلة
Рычаг давления на государства | История цен на нефть
GPT-4o - Безумные ИЗМЕНЕНИЯ уже сейчас. Исторический поворот от Open Ai
🎮 GAMING AUDIO GUIDE - Top Gaming Audio Picks at ANY Price 2024 - IEMs, Headphones, and Headsets!
Что если хочешь в туалет, но надо терпеть?
5 Новых Нейросетей Для Создания Вирусных Видео [2024]
2025 Could Be The Biggest Wealth Transfer In US History
5.0 / 5 (0 votes)