3 étapes INDISPENSABLES à maitriser pour réussir l'épreuve E4 en négociation-vente BTS NDRC.

Summary

Dans cette vidéo, Laurent fournit des conseils pratiques aux étudiants préparant l'épreuve E4 Néovante, axée sur la négociation commerciale. Il détaille les trois étapes cruciales : la *ciblage et prospection*, la *simulation* (jeu de rôle) et l'*exploitation et mutualisation de l'information commerciale*. Laurent insiste sur l'importance de suivre une méthode rigoureuse, notamment lors de la simulation, où chaque phase du cycle de vente doit être respectée pour obtenir une bonne note. Il met également l'accent sur la nécessité d'une exploitation efficace des informations commerciales au sein de l'entreprise.

Takeaways

• 😀 L'épreuve E4 de néovente en BTS est cruciale pour obtenir une bonne note, essentielle pour accéder à des études supérieures ou une école de commerce.
• 😀 La méthode de préparation à l'oral est clé pour réussir. Trois étapes principales doivent être respectées : ciblage, prospection et exploitation de l'information commerciale.
• 😀 La première étape, le ciblage, consiste à définir la cible de l'entreprise en fonction de critères démographiques, socio-économiques, financiers, etc.
• 😀 La segmentation de la cible doit être approfondie, avec une distinction claire entre les cibles primaires et secondaires.
• 😀 La prospection implique de présenter les techniques utilisées par l'entreprise pour acquérir des prospects, comme le SEO, le contenu en ligne, les webinaires, ou les lead magnets.
• 😀 Même si l'entreprise utilise des méthodes traditionnelles comme le cold calling, il est important de montrer une distanciation critique et de proposer des alternatives modernes comme l'automatisation via LinkedIn.
• 😀 La simulation de négovente, une étape de 15 minutes, doit respecter le cycle de vente avec des étapes rigoureuses : prise de contact, phase de découverte, écoute active, et reformulation des besoins.
• 😀 En simulation de vente, il est essentiel de respecter chaque phase du cycle de vente, que ce soit en B2B, B2C, ou B2J, pour maximiser la performance.
• 😀 L'exploitation et la mutualisation de l'information commerciale (phase de 15 minutes) consistent à partager les informations clés entre les différents services de l'entreprise (marketing, ventes, production, etc.).
• 😀 La veille concurrentielle et l'exploitation de l'information doivent être systématiques, notamment pour détecter les tendances du marché, les nouvelles réglementations ou les feedbacks clients, afin d'ajuster l'offre de l'entreprise.

Q & A

Quelle est la première étape du processus de préparation pour l'épreuve E4 ?

La première étape est le ciblage et la prospection. Il s'agit de présenter l'entreprise, de définir les cibles (primaire et secondaire) et d'expliquer la stratégie de prospection utilisée par l'entreprise.

Que doit-on inclure dans la présentation de l'entreprise lors de l'épreuve ?

Il faut inclure une présentation rapide de l'historique de l'entreprise, de son positionnement et de son chiffre d'affaires. Cela permet de situer l'entreprise dans son environnement commercial.

Comment définir une cible dans le cadre de cette épreuve ?

La cible doit être définie en fonction de critères démographiques, socio-économiques et financiers. On parle aussi de segmentation, qui consiste à découper le marché en groupes homogènes pour mieux les adresser.

Pourquoi est-il important de proposer des solutions alternatives dans la partie prospection ?

Il est important de proposer des alternatives, même si l'entreprise privilégie des méthodes comme le cold calling, afin de montrer une approche professionnelle et critique. Proposer des méthodes modernes (comme l'automatisation, le contenu LinkedIn ou les témoignages clients) peut être perçu positivement par le jury.

Quelles sont les étapes clés dans une simulation de vente ?

Les étapes clés sont la prise de contact (validation de l'interlocuteur), la phase de découverte (poser des questions ouvertes et écouter activement), la reformulation des besoins, et enfin la proposition de la solution commerciale.

Que se passe-t-il si une étape du cycle de vente est ignorée lors de la simulation ?

Si une étape du cycle de vente est négligée, cela peut nuire à la note, car le jury évalue la rigueur et le respect du processus commercial. Il est crucial de respecter toutes les étapes du cycle de vente, même si l'on possède des compétences et astuces personnelles.

Quelle est la durée de la simulation et comment se préparer à cette étape ?

La simulation dure 15 minutes et nécessite une préparation minutieuse. Il est important de pratiquer le cycle de vente de manière scolaire et rigoureuse, en respectant chaque étape sans improvisation.

Que signifie 'exploitation et mutualisation de l'info commerciale' ?

'Exploitation et mutualisation de l'info commerciale' signifie l'analyse et le partage des informations importantes au sein de l'entreprise, comme les retours clients, les actions des concurrents ou les tendances du marché, afin de mieux orienter les stratégies commerciales.

Comment l'information commerciale est-elle partagée dans une entreprise selon le script ?

L'information commerciale doit être partagée entre différents départements comme le marketing, les ventes, la production et le service après-vente. Cela permet de prendre des décisions éclairées et de mieux répondre aux besoins des clients.

Pourquoi est-il important de respecter une structure rigoureuse dans l'épreuve orale ?

Il est essentiel de respecter une structure rigoureuse car le jury évalue la méthode et la professionnalité de l'approche. La rigueur dans le respect du processus commercial montre que le candidat comprend les étapes essentielles et peut les appliquer de manière efficace dans un contexte professionnel.