KOTLER CAPÍTULO 16 😊 (16.4) | Como diseñar ESTRATEGIA y ESTRUCTURA de una FUERZA DE VENTAS

Summary

En este video, el presentador explica las diferentes estructuras de fuerza de ventas basadas en el enfoque de Kotler y Armstrong. Se detallan tres tipos principales: la estructura territorial, donde los vendedores gestionan áreas geográficas específicas; la estructura por producto, que se centra en la especialización de productos complejos; y la estructura por cliente, que prioriza a las cuentas clave. Cada modelo tiene sus ventajas, y el video enfatiza que las empresas pueden combinar estas estructuras para adaptarse mejor a sus necesidades de mercado, optimizando así su efectividad en ventas.

Takeaways

• 😀 La estructura de la fuerza de ventas varía según el tamaño de la empresa, el mercado y el tipo de productos.
• 📊 Existen tres estructuras principales para organizar una fuerza de ventas: territorial, por producto y por cliente.
• 🌍 En la estructura territorial, cada vendedor tiene asignada un área geográfica exclusiva para vender todos los productos.
• 🤝 La venta territorial permite a los vendedores establecer buenas relaciones con los clientes en su sector.
• 🚚 La sectorización territorial ayuda a reducir costos de transporte al limitar los desplazamientos de los vendedores.
• 📦 La estructura por producto se utiliza cuando los vendedores deben conocer en profundidad productos complejos o numerosos.
• 🍬 En la estructura por producto, los vendedores se especializan en categorías específicas, como confitería o helados.
• 👥 La estructura por cliente se enfoca en atender cuentas clave que generan un alto volumen de ventas.
• 👨‍💼 Los gerentes de cuentas clave son responsables de gestionar y atender a los clientes más importantes para la empresa.
• 🔄 Es posible combinar diferentes estructuras para crear una fuerza de ventas más eficiente y adaptada a las necesidades del mercado.

Q & A

¿Qué se discutirá en el video?

Se discutirá la estructura de la fuerza de ventas y los factores que influyen en la elección de una estructura sobre otra.

¿Cuáles son las tres posibilidades para estructurar una fuerza de ventas según Kotler?

Las tres posibilidades son: fuerza de ventas territorial, fuerza de ventas por producto y fuerza de ventas por cliente.

¿Cómo funciona la fuerza de ventas territorial?

En esta estructura, a cada vendedor se le asigna un área geográfica específica donde puede vender la línea completa de productos, lo que ayuda a forjar relaciones sólidas con los clientes.

¿Qué ventajas tiene la estructura de ventas territorial?

Permite al vendedor construir una buena relación con los clientes, reduce los costos de transporte y mejora la atención al cliente al tener vendedores dedicados a sectores específicos.

¿Por qué se opta por una fuerza de ventas por producto?

Se utiliza cuando los productos son numerosos o complejos, permitiendo que los vendedores se especialicen y conozcan bien los productos que venden.

¿Qué ejemplos se dan para la estructura de ventas por producto?

Se mencionan fuerzas de ventas especializadas en categorías como productos tradicionales, confitería, galletas y helados.

¿Cuándo se recomienda la estructura de ventas por cliente?

Se recomienda cuando hay pocos clientes clave que representan un gran volumen de ventas o rentabilidad, para asegurar que reciban la atención adecuada.

¿Qué es un 'Key Account Manager'?

Es un ejecutivo asignado a atender cuentas clave, encargado de gestionar relaciones con los clientes que generan el mayor volumen de ventas.

¿Se pueden combinar diferentes estructuras de ventas?

Sí, es posible combinar diferentes estructuras, como usar una estructura geográfica junto con una por producto y también atender a clientes clave.

¿Qué otros temas se explorarán en los próximos videos?

Se explorarán más secciones del libro 'Marketing' de Kotler y Armstrong, así como temas relacionados con la innovación y el emprendimiento.