Продажи b2b | Как продавать услуги средним и крупным компаниям без личных встреч

Summary

Maxim, the CEO and co-founder of SmartWait, discusses the rapid growth of their business travel service. He emphasizes the shift from traditional in-person sales meetings, which focus on emotional connections, to remote sales strategies that prioritize product understanding and efficiency. Maxim outlines their process, including product packaging for remote demonstration, strict presentation guidelines, and the importance of client data management. He also addresses challenges like controlling sales processes, managing client pipelines, and maintaining client relationships without personal contact.

Takeaways

• 😀 The speaker, Maxim, is the CEO and co-founder of SmartWait, a service that helps legal entities purchase tickets and hotels for business trips.
• 📈 Maxim discusses the rapid growth of their sales and shares strategies that might be applicable to other businesses, especially high-value product sales.
• 🤝 He explains that B2B sales are traditionally conducted through personal meetings, influenced by sales training that emphasizes emotional connections.
• 🔄 Maxim points out the flaw in this approach, arguing that the emotional connection should be between the client and the product, not the salesperson.
• 🚫 In 2017, they made a drastic decision to ban in-person meetings for sales, focusing instead on remote sales over the phone.
• 📉 Initially, sales dropped significantly, but after refining their processes, they became five times more effective compared to in-person meetings.
• 💼 They emphasized packaging the product for remote demonstration, making it interactive and engaging for clients over the phone.
• 📋 Maxim stresses the importance of a detailed client database, tracking not just basic info but also industry, competition, and client's decision-making process.
• 🚫 A strict limit was set on the number of clients a sales manager could handle to ensure quality engagement and prevent information overload.
• 📊 The use of analytics to track the status changes of clients and understand reasons for client loss was highlighted as crucial.
• 📱 The company enforces a strict no-use policy for personal mobile phones in sales to maintain control and prevent clients from following salespeople if they switch companies.

Q & A

What is the name of the service Maxim is the co-founder and CEO of?

The service is called SmartWait, a service that allows legal entities to purchase tickets and hotels for business trips.

What is the main benefit of using SmartWait for companies?

SmartWait helps companies with more than 10 business trips to significantly save on their travel budgets.

Why did Maxim decide to talk about how they built their sales?

Maxim wanted to discuss their sales strategy because they have been growing rapidly and some of the methods they used might be applicable to other B2B and B2C sales.

What is the common sales approach that Maxim criticizes in the script?

Maxim criticizes the common sales approach of building emotional connections during personal meetings, which he believes distracts from the essence of the product being sold.

What was the initial reaction of the sales team when Maxim banned personal meetings for sales?

The sales team initially resisted the change, arguing that it was impossible to sell without personal meetings and that they would never close deals with large clients without them.

How did Maxim's company address the issue of controlling sales meetings?

They decided to stop personal meetings for sales and instead conduct all sales over the phone, only visiting clients if they insisted.

What was the impact on sales after implementing the ban on personal meetings?

Sales initially dropped significantly, but after refining their processes, they became five times more effective than before.

How does Maxim's company ensure that the product is effectively presented during remote sales?

They package the product for remote demonstration, which involves guiding the client through the product over the phone while the manager sees what the client is doing on their screen.

What changes did Maxim make to the sales process to make it more efficient?

Maxim made the sales process more efficient by standardizing remote presentations, limiting the number of clients in a sales funnel for each manager, and implementing top control to monitor large clients.

Why did Maxim's company decide to limit the number of potential clients a sales manager can have in their funnel?

They wanted to ensure that sales managers focus on converting potential clients into actual clients and to prevent managers from being overwhelmed with too many tasks.

What is the 'top control' process that Maxim's company implemented?

Top control is a process where every one or two weeks, each sales department head reports to top managers about clients with a volume of business trips above a certain limit, ensuring accountability and oversight.

Outlines

00:00

🌐 Building Sales Without Personal Meetings

Maxim, the CEO and co-founder of SmartWait, discusses the evolution of their sales strategy. Initially, they followed traditional sales methods which heavily relied on personal meetings to sell products and services. However, they found that these methods were not scalable and often led to a loss of focus on the product's value. They decided to shift their approach, banning personal meetings for sales and focusing on remote sales. This decision was met with resistance but eventually led to a fivefold increase in sales efficiency. The key takeaway is the importance of focusing on the product rather than the emotional connection between the seller and the buyer.

05:04

📈 Transitioning to Remote Sales and Its Impact

The speaker details the transition from in-person to remote sales. Initially, sales dropped significantly after the ban on personal meetings. However, some salespeople adapted well and started selling more without the need for face-to-face interactions. The company made a strict decision to only visit clients if they insisted, which led to a more efficient sales process. The summary highlights the importance of product packaging for remote demonstration and the development of a unified sales presentation script to maintain consistency across the sales team.

10:07

📝 Expanding Customer Data and Limiting the Sales Funnel

Maxim talks about expanding the customer data card to include more detailed information, such as the industry, associations, and competitors of the client. This information is crucial for passing clients between sales managers without losing context. The paragraph also discusses the importance of limiting the number of clients in a sales funnel to improve focus and quality of engagement. The company implemented a strict limit of 200 potential clients per manager to ensure each client receives proper attention.

15:07

🚫 Prohibiting Personal Mobile Phones in Sales

The speaker emphasizes the company's strict policy against using personal mobile phones for sales calls. This policy ensures that the company maintains control over customer relationships and prevents clients from following salespeople if they switch companies. The paragraph explains the benefits of using corporate communication tools and how the initial resistance to this policy eventually disappeared as the sales team adapted.

20:08

🔍 Top Control: Managing Key Accounts and Overcoming Sales Fears

Maxim introduces 'Top Control,' a tool used to manage key accounts by regularly reviewing them with top management. This ensures that sales managers are aware of all large clients and are motivated to perform well. The paragraph also addresses common fears in sales, such as dealing with secretaries or cold calls, and suggests that confidence in the product and focusing on remote presentations can overcome these challenges.

Keywords

💡Sales

Sales refers to the process of selling products or services to customers in exchange for money or other valuable consideration. In the context of the video, sales are a core activity for business growth. The speaker discusses how their company initially struggled with traditional sales approaches that relied heavily on face-to-face meetings, which are often taught in sales training. The video emphasizes a shift towards remote sales, which has proven to be more effective and scalable.

💡SmartWait

SmartWait is mentioned as a service that allows legal entities to purchase tickets and hotels for business trips, potentially saving significantly on travel budgets. It is used as an example of a product that the company sells. The discussion around SmartWait is integral to understanding the company's sales strategy and how they have evolved their approach to be more efficient.

💡Business Trips

Business trips are journeys required for professional purposes. The script mentions that SmartWait is designed to assist with the procurement of tickets and accommodations for such trips. This keyword is significant as it highlights the target use-case for the product, indicating the practical application of SmartWait in a business context.

💡CRM

CRM stands for Customer Relationship Management, which is a technology that helps businesses manage interactions with customers and potential customers. In the script, the speaker talks about the number of calls they receive from sales managers offering to show new CRM systems. This indicates the prevalence of CRM in business operations and how it's a common subject of sales pitches.

💡Emotion in Sales

Emotion in sales refers to the concept of creating an emotional connection with the buyer to facilitate the sale. The speaker criticizes this approach, arguing that it often overshadows the actual value of the product. They suggest that the emotional connection should be between the client and the product, not the salesperson, which is a key takeaway from the video.

💡Remote Sales

Remote sales involve conducting sales activities without direct face-to-face contact, often using digital communication tools. The speaker shares their company's success with this method, which includes phone calls and online demonstrations, leading to a significant increase in sales efficiency. This concept is central to the video's message about modernizing sales strategies.

💡Demonstration

A demonstration in sales is a presentation that shows how a product or service works. The speaker emphasizes the importance of product demonstrations, especially in a remote sales context. They describe how their company transitioned from in-person to remote demonstrations, which became a key component of their successful sales strategy.

💡Sales Funnel

The sales funnel is a metaphor for the sales process, illustrating the journey that potential customers go through from being prospects to becoming actual customers. The script discusses how the company manages its sales funnel by limiting the number of clients a sales manager can handle at one time, ensuring a focus on quality over quantity.

💡Product Packaging

Product packaging in a sales context refers to how a product is presented or 'packaged' for sale. The speaker mentions the challenge of adapting their product for remote demonstrations, which required careful packaging to ensure that the product's benefits were clearly communicated to potential customers over the phone.

💡Sales Training

Sales training involves educating sales personnel on effective sales techniques and strategies. The video script critiques traditional sales training, which often focuses on creating an emotional connection during face-to-face meetings, suggesting that this approach can detract from effectively communicating the product's value.

💡Client Relationship

Client relationship refers to the connection between a business and its customers. The speaker argues for a shift in focus from the relationship between the salesperson and the client to one between the client and the product. This keyword is crucial for understanding the video's主张 of prioritizing the product's appeal over personal sales tactics.

Highlights

Maxim, the CEO and co-founder of SmartWait, discusses how their service helps legal entities save on business travel budgets.

SmartWait has experienced rapid growth by focusing on sales strategies applicable to B2B and high-value products.

Maxim shares insights on building sales, emphasizing the shift from traditional personal meetings to remote sales techniques.

The importance of personal meetings in B2B sales is questioned, as they are often taught as the primary method to sell 'emotion'.

Maxim argues that the emotional connection should be between the client and the product, not just the salesperson and the client.

The initial reluctance to abandon personal meetings is discussed, highlighting the challenges in changing sales strategies.

A strict decision was made in 2017 to ban personal meetings, leading to a four-fold drop in sales initially.

Adapting to remote sales led to a five-fold increase in sales efficiency compared to the previous model.

Maxim explains how packaging the product for remote demonstration was crucial for the success of their sales model.

The transition from selling emotion to selling the actual product is identified as a key factor in their sales success.

Maxim discusses how remote presentations can be effectively used to demonstrate the value of products to clients.

The importance of a standardized sales presentation is emphasized to ensure consistency across all salespeople.

Maxim highlights the need to expand customer information in CRM to facilitate smooth handovers between salespeople.

A limit of 200 potential clients per salesperson is set to improve the focus and quality of engagement with each client.

The use of analytics to track the status of clients and understand reasons for client loss is discussed.

Maxim explains the ban on personal mobile phones for client communication to maintain control and company-client relationships.

The 'top control' instrument is introduced as a method for overseeing key accounts and ensuring sales quality.

Maxim concludes by emphasizing that sales should be a conveyor belt, independent of individual salesperson's emotions.

A Q&A session is mentioned where concerns about approaching larger companies as a smaller business are addressed.

Maxim advises on overcoming objections and establishing trust in the product as a key to successful sales.

Transcripts

здравствуйте меня зовут максим я

генеральный директор и сооснователь

smart вы и так уже еле сказал smartwait

сервис который позволяет

юридическим лицам покупать билеты и

отели для командировок и если в компании

там от 10 командировок место позволяет

значительно экономить командировочным

бюджет вот и сегодня я хочу поговорить о

том как мы строили наши продажи потому

что мы достаточно быстро растем и

некоторые вещи которые мы использовали

могут быть применимы применимы в биту би

продажах и в петухи продажах достаточно

дорогих продуктов начну немного издалека

вот здесь зале большое число владельцев

бизнесов и генеральных директоров я

думаю каждый из нас получает в месяц

10-15 звонков от менеджеров по продажам

которые звонят и предлагают купить

что-то посмотреть на какую-то новую

crm-ку посмотреть на новый сервис

электронного документооборота посмотреть

на новый factory предлагают новый банк

ну вот разные такие вещи и все продажи в

би ту би классически строятся через

личную встречу нам на старте когда надо

было нанять новый отдел продаж я

соглашался на все эти личные встречи

менеджер приезжали к нам я смотрел каких

адекватных и потом зла указанному

собеседования реально так отдел продаж

новый один создали и суть в том что

почему-то в би ту би все продается через

личные встречи

почему так происходит потому что если

копнуть чуть глубже то все

бизнес-тренеры

учат продавать через личные встречи

потому что

учат продавать эмоцию если вы сходите на

любой тренинг по продажам то в 90

процентов случаев вы услышите такую вещь

что вам нужно создать эмоциональный

контакт с покупателем и

продать эмоцию эмоцию от личного общения

10 лет назад все это называлось словами

там нлп спин продажи сейчас появилось

новое слово эмпатия

эмоция но все бизнес-тренеры учат

создать эмоциональный контакт между

продавцом и клиентом а в реальности на

самом деле если говорить с точки зрения

бизнеса то эмоциональный контакт нужно

создавать между клиентом и продуктов а

учат создавать между продавцом и

клиентом поэтому и собственно все

продажники наслушавшись этих тренингов

пытаются назначать личные встречи потому

что без личных встреч эмоциональный

контакт создать нельзя мы на старте не

пытались изобретать велосипед это же

продавали в о классической воронки

приходила заявка на сайт дальше менеджер

назначил встречу выезжал на встречу с

делегацией либо там несколько менеджеров

выезжал ли менеджер руководитель если

клиент клиент был крупный там вроде

банка какого-нибудь или крупного жители

рада вот wildberries про который сегодня

много рассказывали от наш клиент

например то-то ехал либо коммерческий

директор либо я ехал либо управляющий

партнер кто-то из нас еще ну и дальше мы

закрывали сделки при этом в реальности

как это проходило а вот приехали и

начиналась вот такой этот танец вокруг

клиента что вот вам кружечкой вот вам

ручка вот вам моя визитка с телефона вот

мы все для вас сделаем и так далее и вот

до продавцы пытались установить вот этот

эмоциональный контакт с клиентом но суть

продукта при этом терялась я когда

ездила и встречами хотелось выйти потом

головой об стену ударяться потому что в

реальности я понимал сам что вот я вот

на месте клиентам не купил бы

собственный продукт у собственного же

продавца потому что продавцы говорили

про эмоции про то как все вокруг хорошо

но они теряли суть продукта а в биту би

би ту би продажах цикл сделки гораздо

более длинный чем в духе продажах и

поэтому принятие решений не может быть

эмоциональным это главное отличие би ту

би продаж от петухи

би ту би не может быть эмоциональных

продаж а вся школа продаж которая есть в

россии в сша она строится вокруг продаж

эмоции в эмоцию в бит убит продавать

очень сложно потому что ни какими

эмоциями в крупный бизнес и средний

бизнес невозможно ничего продать это

первая история вторая история что эти

встречи невозможно контролировать что

говорит твой менеджер по продажам на

этих встречах на которых тебя нет или не

от коммерческого директора не от

руководителя проконтролировать очень

сложно и в реальности

опять же вот эта история с эмоциями

который все она отодвигает продукт на

второй план мы очень долго думали что с

этим делать и в итоге с коммерческим

директором приняли решение что с января

2017 года мы запрещаем назначать личную

встречу что все продажи пытаемся делать

только по телефону независимо от размера

бизнеса и сейчас мы придерживаемся этой

встрече мы ездим клиенту только в том

случае если клиент сам об этом

настаивает чем получили после только мы

запустили продажи рухнули в четыре раза

то есть при этом все менеджеры по

продажам которые работали у нас без

нашей сферы они стали говорит это делает

невозможно так делать нельзя без личных

встреч и никогда не закроете контракт с

крупным клиентам вот это классическое

что пока вам клиент глаза не посмотрит

он у вас ничего не купит то что

обязательно нужно съесть на личную

встречу ничего не будет работать как я

буду визиток своих и так далее вот это

то есть каждый ну там три человека из

четырех в отделе продаж вот это говорил

а некоторые ребята умудрились

перестроиться и начали продавать больше

удаленными продажах безлично встреч

потому что не теряли время личной

встречи мы приняли жесткое решение

уволили всех несогласных с этой истории

и на нем на ус

вот и после этого получили то что

продажи стали в пять раз эффективнее вот

если сейчас сравнить с тем как мы

продавали на личных встреч то сейчас мы

наверное 19 продаж из 20 делаем без

личных встреч и продаем ровно в пять раз

эффективнее чем работали до хотя еще раз

говорю когда мы запускали мы столкнулись

просто с безумным негативом со стороны

своих сотрудников что главное мы сделали

мы развернули продажи от продажи эмоции

к продаже продукта

потому что еще раз повторю что вся школа

продаж учат продавать эмоцию в

реальности нужно продавать продукт и

первое что мы сделали это запаковали

продукт для удаленной демонстрации это

была самая сложная часть

потому что одно дело когда менеджер

приходит достает ноутбук достал раздатку

так всем раздал все это конечно выглядит

красиво а сделать чтобы по телефону

клиент каким-то образом послушал

демонстрацию продукт это сложно но это

ключевая вещь как мы сейчас продаем

менеджер назначает презентацию и по

телефону ведет клиента через наш

продукта есть клиент для же трубку

телефона и использовать наш продукт

менеджер видит что делает клиент на

своем экране и вот так идет через

преимущества продукта чтобы клиент

своими руками почувствовал вот эту штуку

почувствовал как это работает

почувствует как это ему экономят деньги

это в реальности очень сложная часть но

если и сделать один раз правильно и

правильно прописать как вот удаленную

презентацию проводить то в дальнейшем на

этой истории очень просто масштабировать

продажу кажется что так можно продавать

только эти решения на самом деле это не

так люк практически любую би ту би

услугу можно продавать через удаленной

демонстрации да конечно если вы там

продаете физический товар вроде там

элитного фарфора то лишь торта да надо

приехать показать

но большинство услуг отлично

запаковывается в удаленный формат

например любое внедрение

можно сделать кейс удаленной

демонстрации предыдущих внедрений

которые вы делали и других компаний

дизайн

сайтов разработка сайта в то же самое вы

можете красиво запаковать кейсы и

удаленно провести клиента через

то как вы делали как вы реализовывать

проект различные услуги по бухгалтерии

также отлично сюда запаковываются через

интерактивный калькулятор и через

деморолики и так далее то есть это до

сложно сделать но один раз запаковал

этот продукт и унифицировать презентацию

вы получаете то что все ваши продавцы

начинают работать одинаково по одному и

тому же сценарию это не скрипт про

который там что-то рассказываю это

именно сценарий презентации в би ту би

нормальный сценарий презентацию занимает

от 40 страниц

если меньше значит скорее всего вы не

учли какие-то профили клиентов или это

просто сделали потратить мало времени то

есть вот тоже если личные встречи всегда

отдаются на усмотрение самого менеджера

то такие удаленные презентации они

должны быть строго регламентирован и то

есть менеджер должен ввести клиента по

тому пути который вы заранее разработали

с директором по маркетингу с

коммерческим директором там или

собственно как владелец бизнеса

то есть очень важно унифицировать то как

продукт продается удаленным презентуется

на следующая история она в целом

универсально она может быть не относится

даже к удаленным продажам она важна для

всех просто когда вы строите удаленный

продажа она выходит на первое место про

это уже многие говорили порядок сыром

начале когда мы начинали нас rm было три

поля название компании

объем командировок сколько нейтральной

командировки и контактные лица все ну

естественно звонки все записывались

сейчас мы расширили карточку клиента мы

фиксируем группу компаний отрасли в

который работает ассоциации в которой

входят клиент как решает проблему клиент

сейчас какого конкурента он использует

почему он выбрал этого конкурента там

два-три года назад какая у него больно

сейчас почему он вообще в принципе

рассматривать другие решения

почему он в принципе готов рассматривать

наше решение и вот все вот эти вещи мы

фиксируем в карточке клиента для чего

это нужно для того чтобы можно было в

простом виде передавать клиент одного

менеджера другом до менеджера иногда

увольняются менеджеры менеджер не

получается иногда работать меня тут вы

можете при удаленной схеме работы

спокойно передавать клиент 1 мензурка

другому так как нет личного контакта

такого сильного то это отлично работает

важно просто чтоб вся информация

сохранилась ну естественно сохранить все

звонки которые были сделаны клиенту со

всеми комментариями следующая история

это ограничение клиентов воронки у

менеджера

ну и соответственно как следствие

количество задач почему это важно как

только вы уходите от личных встреч к

презентациям то происходит интересную

историю презентации физически можно

проводить гораздо больше то есть личные

встречи

если мы говорим про москву тот 20 в

месяц это просто потолок наверно который

физическим один менеджер может провести

тур презентациях спокойно можно

проводить сорок-пятьдесят месяц при

желании и что получается что количество

клиентов рабочие менеджер начинает очень

сильно расти и например менеджер который

в воронке клиентов было две с половиной

тысячи клиентов это две спальни тысячи

потенциальных клиентов у него в работе

потом утром приходила на работу

открывала crm это две с половиной тысячи

задачу не вывалился очень не знал что

делать и к сожалению вот так вот

организовать работу чтобы у всех все

было хорошо и точно сложно поэтому мы

сделали ограничению что у менеджера

воронки не более двухсот потенциальных

клиентов стало 2001 ты 1 должен стала

201 ты одного клиента должен отдать с

другом менеджеру от себя то есть у нас

вот от жесткое ограничение что-либо

потенциальные клиенты должны

превращаться в реальных клиентов и тогда

уходят

либо надо отдавать клиентов в этом

случае менеджер начинает гораздо больше

ценить свою же клиентскую базу

и гораздо лучше работать со своей

клиентской базы

это кстати тоже дало очень хороший

эффект

следующая история и это аналитика

воронок на самом деле из коробки за

рамки не все это поддерживают то это

очень нужная фича которая позволяет

руководителю отдела продаж понимать

какое конкретно клиент сменил свой

статус то есть раньше день руководитель

отдела продаж у меня смотрит на всех

клиентов которые поменяли статусы и

смотрят почему каждый клиент ушел в

отказ мы все вот эту историю которой я

рассказывал про сыром настроили вам от

сыра в целом мы используем а мы как бы

конечно довольно следующая история это

который у нас получилось это

стопроцентный запрет на личные мобильные

телефоны почему это так вот я вот с чего

начинал то что вот вам визит очка с моим

личным мобильным номером это не работает

потому что задача продавца это продать и

как только продавец дал свой личный

мобильный номер происходит две вещи 1 вы

как владелец бизнеса

перестаете от процесс контролировать и

второе что если продавец уволиться от

вас и придет к вашему конкуренту то он

перейдет с вашим клиентам который он

привел к вам клиент становится не

компания клиент становится

собственностью продавца этого нельзя

допускать

и мы очень жестко запрещаем всем

продавцам использовать мобильные

телефоны личные

для общения с клиентов точно так же на

старте это вызывало огромное количество

сомнений огромное количество споров что

как так безличного номер телефона за

полгода мы это внедрили час 0 звонков

делают менеджер по продаже с мобильного

телефона и в целом никто с этим не

спорит все довольны настраивается

корпоративная связь которая точно так же

привязывается связывается с любой

современной c рамкой абсолютно любая

царем поддерживает возможность

интеграции туда корпоративных sim-карт

ещё раз так все то что вы не можете

проверить этого не существует это не

работает поэтому мобильные телефоны

личной не должны использоваться в отделе

продаж и следующий инструмент самый

неочевидный этот топ контроль что это

такое мы когда j начал рассказ того что

вначале мы ездили на личную встречу как

это происходит вы видите что приходит

какой-то крупный клиент потенциальный

естественно хочется к нему лично там

либо генеральному директору либо

коммерческому директору съездить к нему

навстречу и посмотреть потом

самостоятельно как идет сделка что

клиент не потерялся не ушел в никуда из

воронки а как только презентации

становятся удаленными то всю работу с

клиентом независимо от того объема будет

вести ваш менеджер по продажам то есть у

нас обычно больше по продажам без помощи

там коммерческого директора генерального

ведет крупные банки крупные сети

федеральные известных там например додо

пицца формула кино все эти клиенты были

подключены удаленными продажами обычными

менеджерами так вот становится вопрос

собственно как эту историю контролирует

чтобы с крупными клиентами все-таки

держать руку на пульсе мы запустили

инструмент тоже настроили все это царем

что раз в неделю скажи сразу две недели

с каждым руководителем отдела продаж мы

проводим так называемый топ контроль что

это за инструмент что все клиенты с

объемом командировок выше определенного

лимита автоматически в рамки получает те

кто контроль и по этому тэгу 1 2 недели

каждый руководитель отдела продаж делает

доклад перед генеральным директором

управляющим директором коммерческим

директором директором по маркетингу то

есть 4 по plunger а слушаю доклады

руководитель отдела продаж

1 2 недели это дает два важных

инструмента первый инструмент это то что

руководитель отдела продаж

идеально знает всех клиентов которые

выше определенного объем потому что

никто не хочет перед командой

топ-менеджеров выглядеть плохо это

первая вторая история это то что

менеджер

понимают что это в принципе доверяю это

очень важно чтобы ваш менеджер по

продажам понимал то что ему доверяют

самостоятельно вести сделку с крупной

федеральной сетью это отлично мотивирует

менеджеров то есть мы не вмешиваемся в

продаже даже очень крупным клиентам

менеджер самый и ведет и вот этот

инструмент топ контроля это инструмент

который с одной стороны дает менеджером

полное доверие а с другой стороны каждый

менеджер знает что все звонки с крупным

клиентам будут обсуждены с участием всех

топ-менеджеров компании и он точно так

же не хочет чтобы выглядеть плохо и

поэтому это стимулирует менеджеров

правильно работать с клиентами

что в итоге мы получили мы получили

поставка отказались от личных встреч

вначале как я уже говорил был очень

сильный спад продаж ну а после того как

мы настроили все процессы все подкрутили

сейчас продажа эффективнее в 5 раз по

сравнению с тем как они были на старте

вторая история это то что наши продажи

сейчас это конвейер который не зависит

от настроения и от эмоций мы убрали вот

эту эмоциональную связь между клиентом и

менеджером по продажам и сумели

развернуть ее между клиентом и нашим

продуктом это гораздо важнее поверьте

все то то что вы в то что рассказывают

бизнес-тренеры то что пишет во всех

книгах по продажам неправильно

интерпретируется в том что связь эмоции

устанавливается между клиентом и

менеджер по продаже связь эмоции должна

остаться между клиентом и вашим

продуктом они менеджером по продажам

это очень важно чтобы им эмоциям

возникало от использования продукта они

от общения менеджера

ну и как приятный бонус мы получили что

так как менеджеры

не устанавливает эмоциональную личную

связь клиентам то если какой-то менеджер

уходит конкурентом даже может собой свою

базу взять то он не может забрать с

собой клиентов потому что клиент при

такой схеме продаж которой я рассказываю

остается собственности компании они в

собственности менеджер по продажам и

эмоциональная связь про который уже

много много раз это говорил она

формируется между клиентом и компанией

на этом все спасибо

вот мои контакты facebook

спасибо максим пара вопросов у нас

пришло из зала вопрос номер 1 вот есть

такое опасение у небольших компаний

когда они обращаются к крупным игрокам

но и даже последним то есть компания

большего масштаба чем они сами что там

меня не будут слушать мое предложение

отнесутся там с таким вот

снисходительную

сами не захотят разговаривать они такие

крупные а кто такие мы вот как вы

учитель медь своих менеджеров

преодолевать ну вот такого рода не знаю

какие минут сомнения и страхи ну первое

это и главный менеджер должны сто

процентов быть уверены в продукте

которые они продают если нет уверенности

в продукте то да будут вечные отговорки

что никто с нами разговаривать не будет

но в реальности крупный бизнес средний

бизнес это такой же бизнеса бизнесу надо

зарабатывать деньги если менеджером или

экономить деньги если менеджер понимают

как продукт ваш продукт который вы

делаете помогает решать

клиенту какую-либо его задачи и менеджер

сами в это верят то такой проблем просто

не будет то есть эта проблема про

которого говорить это следствие того что

менеджер не верит продукт просто нужно

повышать мою веру менеджеров и второй

вопрос такой он касается изменений таких

вот изменений в привычках коммуникации

нынешних что

там многие люди и декларируют личные

фейсбуке пишут о том что то мне звонить

и жаловаться на холодные звонки на то

как от них защититься и так далее как вы

пробиваете преграду например между

скажем секретарем и человеком

принимающим решение в крупной компании

если они допустим вот

плохо относятся холодным звонкам или но

там в общем не хотят общаться ну на

самом деле тоже холодные звонки

это две разные смотрите холодные звонки

бывает двух типов первое это когда

обзвонился подряд вся база и нужно

просто пройти секретаря эту сложную

историю

а вторая вещь это когда клиент

изначально подогрет рекламой подогрет

рассылками теми же самыми контактами вот

sap и где-то то есть я считаю что

глобально нужно уходить от холодных

звонков через продажи по соцсетям через

она те же самые мессенджера вот сопи

фэйсбуке очень многим лицам который

принимает решения не есть фейсбуке и

спокойно может добавиться в друзья

что-то написать это работает намного

лучше чем вот это классическая история с

проходом секретаря и опять же если

все-таки возвращаться что холодные

звонки должно быть продукте какое-то

простое преимущества и если вы не

навязывайте встречу а предлагаете

презентацию топ ну вот как вот я о чем

говорил то пройти вот этот этап через

секретаря и выйти на лицо принимаешь

решение стало гораздо проще