Diseño de nuestro Canal de Distribución

Alejandro Soriano - Dosis de mercadotecnia

22 Nov 201807:05

Summary

TLDREn este asesoría, se discute el diseño de canales de distribución, considerando tres dimensiones: número de niveles, intermediarios por nivel y tipo de intermediarios. Se exploran conceptos como la longitud del canal, desde canales de nivel cero con ventas directas al consumidor hasta canales de cuatro niveles en industrias. Se explican estrategias de distribución como intensiva, selectiva y exclusiva, y se describen los roles de agentes, mayoristas, distribuidores y minoristas. Se destacan criterios clave como ventas, costos, control y flexibilidad en la toma de decisiones de diseño de canales.

Takeaways

📦 El diseño de canales de distribución se basa en tres dimensiones: número de niveles, número de intermediarios y tipo de intermediarios.
🛤️ El número de niveles en el canal se refiere a los intermediarios que acercan el producto al comprador, sin incluir al productor ni al usuario final.
🔄 Los canales de distribución pueden tener diferentes niveles: un canal de nivel 0 es directo entre el productor y el usuario final, mientras que un canal de nivel 3 puede incluir mayoristas, agentes y minoristas.
🏗️ En mercados industriales, los canales de distribución también tienen varios niveles, con representantes de ventas externos y distribuidores industriales.
🔁 El flujo en los canales generalmente es hacia adelante, aunque en industrias como el reciclaje puede haber un flujo inverso.
📊 Existen tres tipos de intensidad de distribución: intensiva (máxima cantidad de puntos de venta), selectiva (selección de intermediarios) y exclusiva (un solo intermediario).
📈 La distribución intensiva es adecuada para productos de consumo masivo, mientras que la distribución exclusiva busca control sobre la calidad y la imagen de marca.
🛒 Los intermediarios pueden incluir fuerzas de ventas propias, agentes, mayoristas, distribuidores y minoristas, cada uno con roles y funciones específicas.
📦 Los mayoristas compran grandes cantidades de productos para almacenarlos y luego revenderlos, mientras que los distribuidores suelen trabajar con una sola marca.
🏪 Los minoristas venden directamente al consumidor final, y las empresas facilitadoras (como empresas de logística o agencias de publicidad) ayudan en el proceso sin ser un nivel del canal.

Q & A

¿Qué son los canales de distribución y qué tres dimensiones se consideran al diseñarlos?
-Los canales de distribución son rutas por las cuales los productos llegan de los productores a los consumidores. Al diseñarlos, se consideran tres dimensiones: el número de niveles en el canal, el número de intermediarios que operan en cada nivel y el tipo de intermediarios en cada nivel.
¿Qué se entiende por 'número de niveles en el canal' y cómo se determina?
-El número de niveles en el canal se refiere a la cantidad de intermediarios que participan en la distribución del producto hasta llegar al comprador. Se determina por cada intermediario que realiza una función dentro del canal, sin contar al productor y al usuario.
¿Qué es un canal de nivel 0 y cuáles son algunos ejemplos?
-Un canal de nivel 0, también conocido como marketing directo, es cuando el productor vende directamente al usuario final. Ejemplos incluyen ventas puerta a puerta, ventas en sitios como Mercado Libre o eBay, y tiendas del fabricante.
Explique la diferencia entre un canal de nivel 1 y un canal de nivel 2.
-Un canal de nivel 1 tiene un único intermediario, como un minorista que compra directamente del productor para revender al consumidor. Un canal de nivel 2 incluye dos intermediarios, como un mayorista y un detallista, quienes participan en la distribución del producto.
¿Cuál es la diferencia entre la distribución intensiva y la distribución selectiva?
-La distribución intensiva utiliza la mayor cantidad de puntos de venta disponibles, adecuada para productos de consumo masivo. Por otro lado, la distribución selectiva limita la cantidad de intermediarios para maximizar recursos y mantener una estrecha relación con ellos, lo que permite un mayor control y mejores resultados promocionales.
¿Qué es la distribución exclusiva y en qué casos se recomienda?
-La distribución exclusiva limita el número de intermediarios a un solo nivel, buscando mayor control en la calidad del servicio al consumidor. Se recomienda cuando se busca un mayor control y se puede ofrecer un producto con una imagen de marca atractiva.
¿Qué tipos de intermediarios se pueden elegir al diseñar un canal de distribución?
-Los tipos de intermediarios incluyen fuerzas de ventas propias, agentes, mayoristas, distribuidores, minoristas, corredores, y empresas facilitadoras como logísticas, publicitarias y financieras.
¿Qué es un agente en el contexto de los canales de distribución?
-Un agente es una persona física o moral que actúa como representante del fabricante ante el siguiente nivel del canal de distribución. No adquiere la propiedad de los productos y suelen ganar una comisión por cada venta realizada.
¿Cuáles son los criterios que se toman en cuenta al diseñar un canal de distribución?
-Al diseñar un canal de distribución, se consideran criterios como las ventas y costos esperados, el control sobre las operaciones, los recursos disponibles y el grado de flexibilidad necesaria.
¿Cómo afecta el tipo de intermediario seleccionado en cada nivel del canal la estrategia de distribución?
-El tipo de intermediario seleccionado en cada nivel del canal afecta la estrategia de distribución en términos de control, cobertura, costos, y la relación con el consumidor final, lo que a su vez influye en la imagen de marca y en la eficiencia de la distribución.

Outlines

00:00

📚 Diseño de Canales de Distribución

En este segmento se discute el diseño de canales de distribución, enfocándose en tres dimensiones clave: número de niveles en el canal, cantidad de intermediarios por nivel y tipo de intermediarios. Se explica que cada intermediario, incluidos el productor y el comprador, realiza funciones dentro del canal. Se detalla la longitud del canal, desde el canal de nivel 0 (ventas directas) hasta canales de más de cuatro niveles. Además, se menciona la intensidad de la distribución, que puede ser intensiva, selectiva o exclusiva, y se describen los diferentes tipos de intermediarios como agentes, mayoristas, distribuidores y minoristas.

05:00

🔑 Roles de los Intermediarios y Criterios de Diseño

Este párrafo profundiza en los roles específicos de cada tipo de intermediario en el canal de distribución, incluyendo agentes, mayoristas, distribuidores y minoristas. Se describen las funciones de los facilitadores, como empresas de logística y agencias publicitarias, que apoyan el canal sin ser un nivel adicional. Finalmente, se presentan los criterios que guían la toma de decisiones en el diseño del canal, como las ventas y costos esperados, el control sobre las operaciones, los recursos disponibles y la flexibilidad necesaria.

Mindmap

Keywords

💡Canal de distribución

Un canal de distribución es la ruta que sigue un producto desde el productor hasta el consumidor final. Es fundamental para el diseño de estrategias de comercialización y permite que el producto esté más cerca del comprador. En el video, se discute cómo diseñar un canal de distribución tomando en cuenta su longitud, el número de intermediarios y el tipo de intermediarios.

💡Nivel del canal

El nivel del canal se refiere a cada intermediario que realiza una función dentro del canal. El productor y el comprador, aunque realizan funciones, no se consideran niveles del canal. La longitud del canal se mide por el número de niveles de intermediarios, excluyendo al productor y al usuario.

💡Canal de nivel cero

Un canal de nivel cero, también conocido como marketing directo, implica que el productor vende directamente al usuario final. Ejemplos dados incluyen ventas puerta a puerta, ventas en sitios como Mercado Libre o eBay, y tiendas del fabricante. Esto se menciona para ilustrar una forma de disminuir la distancia entre el productor y el consumidor.

💡Canal de nivel 1

Un canal de nivel 1 incluye un único intermediario, generalmente un minorista, que compra directamente del productor para revender al usuario final. Este concepto se utiliza para describir una estructura de distribución más simple y directa.

💡Canal de dos niveles

Un canal de dos niveles implica la presencia de dos intermediarios, como un mayorista y un detallista. Este tipo de canal se menciona para mostrar cómo la estructura del canal puede variar y lo que esto significa para la distribución del producto.

💡Distribución intensiva

La distribución intensiva se caracteriza por utilizar la mayor cantidad de puntos de venta disponibles. Se recomienda para productos de consumo masivo y se describe en el video como una opción que aumenta la cobertura pero disminuye el control del productor y aumenta el costo de distribución.

💡Distribución selectiva

La distribución selectiva implica la elección de intermediarios para maximizar recursos y obtener mejores resultados promocionales. Se menciona en el video como una estrategia que permite una cobertura atractiva con mayor control que la distribución intensiva y se centra en forjar alianzas estratégicas.

💡Distribución exclusiva

La distribución exclusiva limita el número de intermediarios en el canal, a veces reduciéndolo a uno por nivel. Se busca mayor control en la calidad del servicio y se ejemplifica en el video como una estrategia que puede mejorar la imagen de la marca y generar márgenes de utilidad más altos.

💡Mayorista

Un mayorista es una empresa que adquiere la propiedad de los productos en gran volumen, lo que reduce su costo, y se encarga de su almacenamiento y entrega a un nivel siguiente del canal. En el video, se describe como parte del proceso de distribución que puede influir en la estructura del canal.

💡Distribuidor

Un distribuidor adquiere y almacena productos, pero a diferencia de los mayoristas, suelen trabajar con una sola marca o familia de marcas. En el video, se menciona cómo los distribuidores tienen relaciones más estrechas con proveedores y clientes, lo que puede ser clave para la estrategia de distribución.

💡Minorista

Un minorista, también conocido como detallista, es quien adquiere la propiedad y posesión de los productos y los vende al consumidor final al detalle. En el video, se destaca como el último nivel en la cadena de distribución antes del consumidor.

Highlights

Se discuten tres dimensiones clave para diseñar un canal de distribución: número de niveles, intermediarios por nivel y tipo de intermediarios.

El número de niveles en el canal define la distancia entre el productor y el comprador.

Un canal de nivel 0 implica venta directa del productor al consumidor.

Canal de nivel 1 incluye un único intermediario, como un minorista.

Un canal de dos niveles tiene un mayorista y un detallista.

Canales de más de cuatro niveles son poco comunes.

Canales de nivel cero en industrias son vendidos por la fuerza de ventas del productor.

Distribución intensiva utiliza la mayor cantidad de puntos de venta disponibles.

Distribución selectiva maximiza recursos y se centra en puntos de venta rentables.

Distribución exclusiva limita intermediarios para mayor control y calidad de servicio.

Tipos de intermediarios incluyen agentes, mayoristas, distribuidores y minoristas.

Agentes son representantes del fabricante que no adquieren propiedad de los productos.

Mayoristas compran productos en gran cantidad y los venden a un precio mayor.

Distribuidores trabajan generalmente con una sola marca o familia de marcas.

Minoristas venden productos al consumidor final al detalle.

Corredores y brokers son intermediarios que enlazan fabricantes con el siguiente nivel del canal.

Empresas facilitadoras ayudan en funciones del canal sin ser un nivel adicional.

El diseño del canal se basa en criterios como ventas, costos, control, recursos y flexibilidad.