11 SESGOS COGNITIVOS que se utilizan en MARKETING: Ejemplos de campañas publicitarias
Summary
TLDREste vídeo explora los sesgos cognitivos en la toma de decisiones de los consumidores, ejemplificados en la publicidad. Se explica cómo el 'sesgo de arrastre', 'endogroupe', 'confirmación', 'disponibilidad', 'anclaje', 'conservación', 'apoyo a la elección', 'versión a la pérdida', 'hiperbólico', 'exceso de confianza' y 'punto ciego' afectan la percepción y elecciones de los consumidores. Cada sesgo se analiza con ejemplos de publicidad para mostrar cómo las marcas pueden influir en la conducta del consumidor.
Takeaways
- 😀 Los sesgos cognitivos son errores en la toma de decisiones racionales que pueden ser influenciados por la publicidad.
- 👥 El sesgo de arrastre o 'donde va la gente' nos lleva a tomar decisiones basadas en lo que hacen los demás, en lugar de un juicio racional.
- 📊 La publicidad utiliza el sesgo de arrastre a través de estadísticas como '8 de cada 10 mujeres eligen' para influir en las decisiones de los consumidores.
- 🌟 Los influencers ejercen un efecto de arrastre, haciendo que las personas copien sus comportamientos y decisiones de compra.
- 🏆 El sesgo endogrupal nos motiva a buscar la aceptación y el pertenencia a un grupo social, lo que puede ser explotado en la publicidad.
- 🔍 El sesgo de confirmación hace que busquemos información que confirme lo que ya creemos, lo que puede ser reforzado por la publicidad a través de estereotipos y testimonios.
- 📈 El sesgo de disponibilidad nos hace dar más importancia a la información reciente o más accesible, lo que puede ser utilizado en la publicidad para aumentar la percepción de probabilidad de eventos.
- 💰 El sesgo de anclaje nos lleva a fijarnos en la primera información que recibimos, comparándola con todo lo demás, lo que puede influir en la percepción de precios y ofertas.
- 🔄 El sesgo de conservación nos lleva a mantener ideas y comportamientos previamente exitosos, lo que puede ser desafiado por la publicidad para promover nuevos productos.
- 🎯 El sesgo de apoyo a la elección nos hace buscar validación para nuestras decisiones pasadas, y la publicidad puede utilizar esto para reafirmar la satisfacción de los clientes con sus compras anteriores.
Q & A
¿Qué son los sesgos cognitivos y cómo afectan a la toma de decisiones de los consumidores?
-Los sesgos cognitivos son tendencias psicológicas que distorsionan la percepción, el razonamiento y la toma de decisiones. Afectan a las decisiones de los consumidores al influir en cómo interpretan la información y cómo reaccionan ante diferentes estímulos en el entorno de compras.
¿Qué es el sesgo de arrastre y cómo se utiliza en la publicidad?
-El sesgo de arrastre, también conocido como 'donde va Vicente, donde va la gente', se refiere a la tendencia de las personas a imitar las acciones de los demás, asumiendo que si muchos hacen algo, debe ser correcto. En publicidad, se utiliza para crear una impresión de popularidad y confianza en un producto, como se muestra en anuncios que mencionan que '8 de cada 10 mujeres eligen' un producto específico.
¿Cómo afectan las reseñas y los influencers en la toma de decisiones de los consumidores según el sesgo de arrastre?
-Las reseñas y los influencers tienen un efecto de arrastre significativo. Los consumidores tienden a confiar en el juicio de la multitud y en las opiniones de figuras influyentes, asumiendo que si un producto tiene muchas reseñas positivas o es promovido por un influencer popular, debe ser de buena calidad o una elección adecuada.
¿Qué es el sesgo endogrupal y cómo se relaciona con el efecto de arrastre?
-El sesgo endogrupal es la tendencia de las personas a querer ser aceptadas y ser vistas como miembros de un grupo social deseado. Se relaciona con el efecto de arrastre porque este último se basa en la imitación de las acciones del grupo para ser aceptado y sentirse parte de él.
¿Cómo utiliza la publicidad el sesgo de confirmación para influir en las decisiones de los consumidores?
-El sesgo de confirmación hace que las personas busquen y confien en información que confirme sus creencias previas. La publicidad utiliza este sesgo a través de estereotipos, testimonios y productos milagros, presentando mensajes que se alinean con las opiniones y expectativas de los consumidores para reafirmar sus decisiones y aumentar la probabilidad de compra.
¿Qué es el sesgo de disponibilidad y cómo afecta la percepción de los eventos improbables?
-El sesgo de disponibilidad es la tendencia a dar mayor importancia a la información que es fácil de recordar o que recientemente se ha presentado. Esto puede hacer que los eventos improbables parezcan más comunes de lo que son, como en el caso de la publicidad que muestra escenarios poco probables pero impactantes, haciéndolos parecer más posibles y relevantes.
¿Cómo se utiliza el sesgo de anclaje en la estrategia de precios de la publicidad?
-El sesgo de anclaje se refiere a la tendencia de las personas a fijarse en la primera información recibida, la cual se utiliza como referencia para evaluar el valor posterior. En la publicidad, se utiliza al mostrar el precio original de un producto antes de una rebaja, o al presentar primero un producto caro seguido de uno más económico, haciéndolo parecer más atractivo en comparación.
¿Qué es el sesgo de conservación y cómo intentan las empresas mantener la lealtad del consumidor?
-El sesgo de conservación es la tendencia de las personas a querer mantener sus creencias y comportamientos existentes. Las empresas fomentan la lealtad al reforzar la percepción de que su producto o servicio es de confianza y calidad constante a lo largo del tiempo, utilizando mensajes que evoquen la fidelidad y la tradición.
¿Cómo se relaciona el sesgo de apoyo a la elección con la satisfacción del consumidor después de una compra?
-El sesgo de apoyo a la elección hace que las personas busquen validación y confirmación para sus decisiones tomadas. Las empresas pueden aumentar la satisfacción del consumidor después de una compra al reafirmar que su elección fue correcta, utilizando mensajes que fomenten la sensación de haber tomado la decisión adecuada.
¿Qué es el sesgo de versión a la pérdida y cómo se utiliza en la publicidad para influir en las decisiones de compra?
-El sesgo de versión a la pérdida es la tendencia de las personas a valorar más las pérdidas que las ganancias. En la publicidad, se utiliza al enfocarse en las consecuencias negativas de no adquirir un producto o servicio, lo que crea un miedo a perder y, por lo tanto, impulsa a los consumidores a actuar para evitar esa pérdida.
¿Cómo se manifiesta el sesgo hiperbólico de descuento en la toma de decisiones de los consumidores y cómo lo explotan las empresas?
-El sesgo hiperbólico de descuento hace que las personas prefieran las ganancias inmediatas a las futuras. Las empresas explotan esto ofreciendo descuentos, regalos o beneficios inmediatos para impulsar la compra inmediata, a pesar de que a largo plazo podría ser menos ventajoso para el consumidor.
¿Qué es el sesgo de exceso de confianza y cómo se refleja en la publicidad?
-El sesgo de exceso de confianza es la creencia de que uno es mejor que la media en diversas habilidades o características. En la publicidad, se refleja al presentar productos o servicios de una manera que sugiere que el consumidor es excepcional y merece lo mejor, alentando así una sensación de superioridad y una preferencia por el producto promovido.
¿Qué implica el sesgo del punto ciego y cómo puede afectar la autoevaluación de los consumidores?
-El sesgo del punto ciego hace que las personas sean capaces de reconocer los sesgos en los demás pero no en sí mismos. Esto puede afectar la autoevaluación de los consumidores al hacerles creer que sus decisiones son más objetivas y racionales de lo que realmente son, lo que puede llevar a subestimar la influencia de los sesgos cognitivos en sus elecciones de compra.
Outlines
🧠 Sesgos cognitivos en la toma de decisiones
Este primer párrafo aborda la importancia de comprender los sesgos cognitivos en la toma de decisiones de los consumidores. Se menciona que los consumidores pueden interpretar mal los símbolos y palabras en publicidad, lo que los lleva a decisiones irracionales. Se introduce el concepto de 'sesgo de arrastre', donde las personas se influyen por las acciones de los demás, como en el caso de las reseñas de productos o la influencia de figuras públicas. También se explora cómo los anuncios pueden jugar con estos sesgos para influir en la percepción del consumidor sobre la calidad de un producto.
🌐 Influencia del sesgo de confirmación y disponibilidad
El segundo párrafo se centra en el 'sesgo de confirmación', que hace que las personas busquen información que respalde sus creencias previas, como en el uso de estereotipos en publicidad. También se discute el 'sesgo de disponibilidad', donde la frecuencia con la que aparece una información determina su relevancia percibida. Ejemplos de ambos sesgos se presentan en la forma en que las marcas comercializan sus productos, apelando a la familiaridad y la proximidad de los eventos para influir en las decisiones de los consumidores.
🔗 Anclaje y conservación en la percepción de los consumidores
En el tercer párrafo, se analiza el 'sesgo de anclaje', donde las primeras impresiones o precios marcan la percepción de los consumidores sobre un producto. Se discute cómo las empresas utilizan esta táctica en las promociones y la presentación de sus productos. También se menciona el 'sesgo de conservación', que refleja la tendencia de las personas a mantener sus creencias y comportamientos existentes, lo que las marcas pueden utilizar para fomentar la lealtad al establecer una conexión histórica con el consumidor.
🎯 Impacto de la versión a la pérdida y otros sesgos en la toma de decisiones
El cuarto y último párrafo explora el 'sesgo de versión a la pérdida', que muestra cómo las personas reaccionan más fuertemente a la pérdida que a la ganancia, y cómo la publicidad utiliza esta tendencia para promover sus productos. Además, se menciona el 'sesgo hiperbólico de descuento', que hace que las ganancias inmediatas parezcan más valiosas que las futuras. Finalmente, se toca el 'sesgo de exceso de confianza' y el 'sesgo del punto ciego', que afectan la forma en que los consumidores se ven a sí mismos y evalúan a otros, y cómo la publicidad puede manipular estas percepciones.
Mindmap
Keywords
💡Sesgos cognitivos
💡Arrastre
💡Endogroupe
💡Confirmación
💡Disponibilidad
💡Anclaje
💡Conservación
💡Apoyo a la elección
💡Versión a la pérdida
💡Descuento hiperbólico
Highlights
Los sesgos cognitivos afectan la toma de decisiones de los consumidores.
El sesgo de arrastre o 'donde va Vicente' se manifiesta cuando la gente sigue a otros sin una razón racional.
La publicidad utiliza el sesgo de arrastre al mostrar que '8 de cada 10 mujeres eligen Edad' para su pelo.
Las reseñas y opiniones en línea pueden influir en las decisiones de compra debido al sesgo de arrastre.
Los influencers pueden ser un factor clave en el efecto de arrastre, afectando la elección de productos.
El sesgo endogrupal busca la aceptación en un grupo social y se utiliza en campañas de marketing para posicionar a los consumidores.
El sesgo de confirmación hace que las personas busquen información que respalde sus creencias previas.
Los estereotipos en la publicidad refuerzan el sesgo de confirmación al alinearse con las percepciones preexistentes.
Las marcas pueden desafiar el sesgo de confirmación al presentar un mensaje que contrasta con las expectativas.
Los testimonios de satisfacción de los clientes se utilizan para confirmar la calidad de un producto.
Los productos milagros explotan el sesgo de disponibilidad al prometer resultados inusuales.
El sesgo de disponibilidad hace que los eventos recientes o más fáciles de recordar parezcan más probables.
El sesgo de anclaje afecta la percepción del valor cuando se presenta una referencia de precio inicial.
Las ofertas y descuentos pueden ser estrategias de anclaje para hacer que los precios posteriores parezcan más atractivos.
El sesgo de conservación impulsa a las personas a mantener sus creencias y comportamientos previos.
Las marcas utilizan la promesa de fiabilidad y tradición para apelar al sesgo de conservación.
El sesgo de apoyo a la elección hace que las personas busquen validación para sus decisiones pasadas.
Las campañas publicitarias pueden reforzar la elección del consumidor asegurándole que ha tomado la decisión correcta.
El sesgo a la pérdida hace que las personas reaccionen más fuertemente ante la posibilidad de perder algo que ganar algo.
La publicidad de detergentes a menudo enfatiza las consecuencias negativas de no utilizar el producto.
El sesgo hiperbólico del descuento hace que las ganancias inmediatas parezcan más valiosas que las futuras.
Las ofertas limitadas de tiempo y regalos promocionales explotan el sesgo hiperbólico del descuento.
El sesgo de exceso de confianza hace que las personas crean que son mejores que la media en diversas habilidades.
La publicidad puede apelar al sesgo de exceso de confianza al presentar al consumidor como superior a los demás.
El sesgo del punto ciego hace que sea difícil reconocer nuestros propios sesgos cognitivos.
El vídeo invita a los espectadores a reflexionar sobre sus propios sesgos cognitivos en la compra y la interacción con marcas.
Transcripts
Hola En este vídeo vamos a hablar de los
sesgos cognitivos si habéis visto el
vídeo anterior hablamos del significado
y la interpretación que los consumidores
hacen de los símbolos y las palabras que
utilizamos los mensajes publicitarios
por ejemplo no para y que debemos
comprobar si lo están interpretando bien
o lo están interpretando mal a la hora
de tomar pues sus decisiones con
respecto a nosotros y también vimos que
en esta toma de decisiones interpretando
símbolos y palabras hay ocasiones en las
que el consumidor pues se vuelve más
vago Por así decirlo y a lo mejor ve
ciertos sello ecológico y ASUME que el
producto es ecológico cuando Quizá no lo
es vale este tipo de errores a la hora
de tomar decisiones racionales se llaman
sesgos cognitivos Y en este vídeo vamos
a ver una serie de estos para
comprenderlos y ver cómo los podemos
utilizar en nuestras campañas de
marketing
el primer sesgo es el sesgo de arrastre
también llamado donde va Vicente donde
va la gente Qué quiere decir esto Pues
que cuando vemos que mucha gente hace
cierta cosa o se compra cierta cosa
vamos a interpretar Pues que eso es lo
que hay que hacer No que ese es el
producto bueno o qué es lo que se lleva
o que es la decisión correcta no nos
llevamos nos dejamos llevar por la masa
Así que en ese caso nuestra decisión va
a estar basada en lugar de un juicio
racional en lo que están haciendo los
demás qué ejemplos en publicidad tenemos
con respecto a este sesgo pues por
ejemplo este de edad que dice sabías que
8 de cada diez mujeres eligen edad para
su pelo pues está diciendo que mucha
gente elige edad con lo cual tú te
verías ver arrastrado por ese efecto y
confiar en que lo que hacen los demás es
lo correcto vale Tenemos muchos anuncios
que Vais a poder utilizar con este
ejemplo de tantas mujeres hacen esto
tantas personas hacen esto otro esta
marca es la favorita no sé cuánto por
ciento de la población También tenemos
otro ejemplo del sesgo de arrastre que
son las reviews cuando un producto tiene
muchas revi a veces en lugar de ir
corriendo a leerlas decimos Ah mira este
es el que más reviews tiene pues este
será el más bueno o nos vamos a fiar de
cierto número de estrellas cuando no
sabemos si ese producto es bueno en
cierto atributo específico que nosotros
nos interesa igual en ese atributo es
malo pero nos vamos a dejar llevar por
los comentarios en general
y otro ejemplo es el de los influencers
vale los influencers son personas que
por sí mismas también tienen un efecto
de arrastre y estos influencers van a
hacer que muchas personas se comporten
de cierta manera y tenemos el ejemplo de
la vecina rubia que cada vez que saca
una prenda de Zara Pues esta prenda se
agota y ella misma dice estáis agotando
esta prenda os hacéis os las estáis
comprando todos con lo cual si yo estoy
viendo estos Stories diré a la gente le
ha gustado mucho esta prenda Pues voy a
ir yo también corriendo a comprarmela
porque si no me la van a quitar Así que
aquí también tenemos dos efectos de
arrastre tenemos el de el propio
influencer y el de la gente que está
haciendo un comportamiento
el efecto arrastre está muy conectado
con el sesgo endogrupal que es el sesgo
que hace que nosotros queramos ser
aceptados en un grupo que nos queramos
ver como miembros de cierto grupo que
nos gusta Así que en este sesgo vamos a
intentar encontrar cuál es la clave para
que a nosotros nos den Por así decirlo
el carnet de pertenencia a cierto grupo
social que nos interesa qué ejemplos
Tenemos aquí pues el nuevo anuncio de
jazztel con Ana Milán donde Ana Milán
nos dice Tú eres de esos que usa una
fibra que no vale para nada Eres de esos
que todavía no conoce jazztel los que
sabemos De verdad utilizamos la fibra de
jazztel entonces Ana te está diciendo
que si tú eres de un tipo de persona que
utiliza mucho internet y que vas de esa
vidillo con respecto al tema Pues que tú
tienes que tener jazztel y que si no
eres de ese grupo pues no sabes nada
otro ejemplo es este de saab donde nos
dicen que este coche is not for you pues
si yo estoy viendo este anuncio y de
repente Considero que soy una persona
que podría tener este coche y quiero
pertenecer al grupo de personas que
conducirían este coche pienso Ah que
este coche no es para mí Pues yo creo
que sí que es para mí porque yo quiero
ser de ese grupo y para ser de ese grupo
La clave es este coche
después tenemos el sesgo de confirmación
este sesgo dice que nosotros siempre
vamos a buscar información que confirma
lo que nosotros ya sabemos seguro que
habéis escuchado alguna vez que las
cookies hacen que veamos siempre post
que nos muestran opiniones con las que
estamos de acuerdo sobre todo en
política no cuando vemos nuestro nuestro
feed enseguida pensamos que todo el
mundo Piensa como nosotros Porque las
opiniones que nos enseñan son las que
son iguales que la nuestra Bueno pues es
que el sesgo de confirmación hace que la
información que nos gusta sea esa la que
se nos da la razón y cómo se utiliza eso
publicidad pues primero de todo con los
estereotipos utilizando estereotipos
Vale cuando vemos un estereotipo en un
anuncio enseguida nos va a gustar esa
información porque vamos a decir esto
está de acuerdo con lo que yo pensaba
que era esto así que aquí tenemos un
ejemplo de una marca de relojes que
Swatch que utiliza en su logo la bandera
de Suiza para decir este relojes suizo y
siguió pienso en un reloj suizo digo es
un reloj de buena calidad porque los
relojes suizos son de buena calidad con
lo cual voy a hacer la asociación
enseguida y esto se aplica a todo tipo
de estereotipos que puede haber en la
publicidad También tenemos
eh marcas que intentan romper con este
sesgo de confirmación no por ejemplo es
riesgo de confirmación nos puede decir
que las marcas chinas son cutres y feas
mientras que una marca americana es más
de diseño y más bonita y Huawei Perdón
en este caso xiaomi viene con este
anuncio que dice Bueno pues nuestra
marca aunque sea china es tan estilosa
como puede ser Apple y te la envuelvo en
Una atmósfera que parece Apple para
romperte el sesgo
y luego Tenemos también en el sesgo de
confirmación los testimonios de personas
que han utilizado cierto producto y les
ha ido bien porque nosotros siempre
vamos a intentar encontrar a personas a
las que les ha ido bien con una decisión
que queremos tomar para decir pues ves
ves como hay gente a la que le ha ido
bien Por ejemplo si queremos dejar los
estudios seguro que encontramos gente
que ha dejado los estudios y le ha ido
fenomenal y nos basamos en ellos para
confirmar nuestra decisión pues en este
caso tenemos marcas que dicen
utilice este producto y mi vida ha
cambiado Utiliza este producto y mi
negocio va fenomenal etcétera y también
tenemos los productos Milagro porque hay
muchas ocasiones en las que ciertos
resultados es imposible de obtener como
puede ser pues en los casos más graves
la cura para cierta enfermedad o en
otros casos Pues en estética lograr
ciertos resultados y aquí las marcas que
venden productos milagros aprovechan de
esa creencia que tenemos de que es
posible llegar a ese resultado para
decirte si es posible y te Vendo este
producto milagro Así que si tenemos esa
creencia vamos a tener mucha más
predisposición a creernos este de
mensajes que nos intentan vender lo
imposible Después tenemos el sesgo de
disponibilidad que dice que vamos a dar
mucha más importancia a la información
que tenemos disponible pues os acordáis
cuando la pandemia estaba todo el día en
la tele pensamos que íbamos a el
coronavirus y ahora que no está en la
tele pues parece que ya no vamos a
el coronavirus Aunque realmente la
incidencia sigue siendo la misma Así que
cuando vemos mucho una cosa parece que
nos va a pasar igual que cuando alguien
dice pues yo conozco un señor que fumaba
mucho que bebía mucho y que no hacía
deporte y vivió 125 años Pues es que ese
caso particular tiene una probabilidad
muy baja pero basta que yo lo conozca
para que me parezca que tiene una
posibilidad mayor de ocurrir Así que
Cómo afecta esto a la publicidad pues
toda vez que nos enseñan cierta acción o
cierta situación que no es nada probable
pero no es la presentan como probable
automáticamente va a hacer que le demos
mayor importancia o mayor probabilidad
de que nos ocurra por ejemplo los
anuncios que nos intentan meter miedo
con que nos van a robar vale que nos
vengan a ro nuestra casa pues una cosa
poco probable pero si lo vemos en la
televisión ya pensamos que nos va a
pasar también ocurre con los accidentes
de tráfico si nos dice que 36 personas
vamos a morir esta semana santa en las
carreteras fue pues ya pensamos que
vamos a ser uno de nosotros estas 36
personas o también en un contexto más
positivo el anuncio de la lotería no nos
dice que la lotería que nos puede tocar
y hacer realidad nuestros sueños la
probabilidad es ínfima pero basta que lo
veamos para que digamos Bueno pues Pues
a lo mejor me toca
después tenemos el sesgo de anclaje El
sesgo de anclaje dice que nos vamos a
aferrar a la primera información que
vemos para comparar toda la información
que nos va a venir después Esto es lo
típico de ir a una entrevista de trabajo
que te digan y usted Cuánto quiere ganar
y en base a lo que tú digas pues ya te
negociarán por arriba por abajo porque
has anclado el precio en torno al cual
tú estás disponible para trabajar y aquí
tenemos pues distintos contextos en
donde las empresas os van a anclar en
cierto número para que otro número
posterior o otro atributo posterior nos
parezca mejor o peor por ejemplo en las
rebajas en las rebaja siempre nos
dejaron a la vista el precio que tenía
originalmente el artículo para que lo
veamos veamos que era 50 euros y de
repente lo vemos a cuatro euros qué
barato No En cambio Si yo no tuviera
disponible el precio original quizá No
sabría con que comparar esos cuatro
euros y diría Bueno pues no sé si esto
está caro barato
También tenemos los distintos productos
dentro de una gama de una misma empresa
donde primero nos presentan el producto
caro y luego nos dicen que tiene una
versión más barata con lo cual la
versión más barata que en este caso es
un iPhone de 700 euros realmente es
carísimo pero cuando lo comparamos con
el iPhone original pensamos que es mucho
más barato y un último ejemplo de
anclaje lo tenemos Pues en los distintos
precios o tamaños que tenemos en menús o
en palomitas en el cine por ejemplo nos
pueden vender unas palomitas grandes por
7 euros que nos parecen absolutamente
desproporcionadas en cuanto a calidad
precio Pero si de repente nos meten un
segundo gancho donde nos dicen que el
bote mediano vale 650 de repente el
grande no nos parece tan caro nos parece
súper barato porque lo estábamos
comparando contra este original Así que
en este caso comprar el Grande nos va a
hacer muy felices en lugar de antes
cuando decíamos que era muy caro que no
nos lo queríamos comprar ahora de
repente pues ya nos parece bien
el siguiente sesgo es el de conservación
que dice que nosotros vamos a tender a
mantener las ideas que ya tenemos como
buenas o a ser fieles aquellos
comportamientos que nos han sido
exitosos en el pasado y no vamos a
querer cambiarlos así que aquí también
vamos a tener muchas comunicaciones de
marketing que se refieren a hemos estado
siempre contigo ya sabes lo bueno es que
somos somos de confianza somos de toda
la vida Y también vamos a tener a
empresas que van a intentar cambiar esto
y decir Bueno oye no nos conoces pero
Danos una oportunidad porque también es
un reto para ellos
entrar dentro de nuestra de nuestro
carrito de la compra así que por ejemplo
aquí tenemos un ejemplo de Larios que
dice quiero a mi camarero de toda la
vida porque Larios también es de toda la
vida no y es lo que nos quieren decir
aquí tenemos un ejemplo del Fiat 500 que
siempre ha sido un coche muy icónico y
ahora que está saliendo otros coches
también que son buenos caracterizados
por su diseño y muy parecidos al Fiat
500 nos quiere decir que siempre va a
ser el icono pero se renueva vale No es
algo antiguo pero sí es el icono Así que
nos dice que es el coche de siempre que
siga siendo un icono pero es nuevo con
lo cual vamos a seguir confiando en que
si quiere un coche icónico pues me voy a
ir a un Fiat 500 o un mini que también
tendría la misma estrategia y luego
Tenemos aquí lo contrario tenemos
productos que intentan romper el sesgo
de confirmación diciendo Pues en este
caso no voy a probar un producto vegano
Pues porque me parece que va a ser
asqueroso o una hamburguesa vegana que
es eso Qué raro
en este caso Burger King nos va a decir
prueba la hamburguesa vegana porque el
error sería no probarla vale Atrévete a
romper ese sesgo de confirmación que
tienes
después tenemos el sesgo de apoyo a la
elección que es que siempre vamos a
estar mucho más contentos cuando
recibimos información que nos dice que
la decisión que hemos tomado es la
correcta No Menos mal que tome aquella
decisión Menos mal que me compré aquel
producto menos mal quede elegido esto
eso a los consumidores nos gusta mucho
así que vamos a intentar Buscar siempre
la validación en nuestras compras
ejemplos de esto pues por ejemplo media
markt Cuando decía que ya no lo dice él
yo no soy tonto Así que cuando tú
escuchas este tipo de comunicaciones si
has comprado de media markt te reafirma
en que hayas comprado en el sitio
correcto donde no te han estafado con la
calidad precio por ejemplo y también
tenemos los anuncios de la mutua que
tiene mucha variedad de anuncios y todos
sus anuncios se basan en que ir a la
mutua era la decisión correcta O sea que
si tú estás en la mutua te vamos a bajar
el precio y si tú estás en la mutua y
traes a uno de tus familiares Pues
también vas a tener un beneficio Así que
estar en la mutua es lo correcto y el
consumidor se siente a gusto de haberlo
elegido y además han utilizado la
palabra para definir a las personas de
la mutua que son los mutueros para hacer
un sentimiento de comunidad entre sus
clientes al siguiente sesgo que tenemos
es el de la versión a la pérdida y este
sesgo dice que vamos a vernos mucho más
impactados por pérdidas que podemos
tener que por ganancias que podemos
obtener vale Así que la pérdida siempre
nos va a impactar mucho más así que
vamos a vernos mucho más asustados por
algo que nos amenaza que por un premio
que vamos a poder lograr Así que veis
aquí hay un ejemplo de un anuncio que
dice que tu ropa va a estar muy blanca
Esta es un anuncio que se enfoca en las
características positivas lo que tú vas
a ganar sin embargo Cuáles son los
anuncios de detergente más exitosos los
que te enseñan lo malo los que te
enseñan lo que va a ocurrir si no
utilizas este detergente pues que tu
prenda va a estar sucia va a oler mal y
se va a notar que no lo has lavado bien
entonces la puedes comparar con el
beneficio positivo de que esté bonita y
limpia Así que eso siempre consigue
muchas más compras y atención del
consumidor que lo contrario también
teníamos los los anuncios donde Si tú no
utilizabas cierto producto de limpieza
pues enseguida iban a encontrar la
Mancha en tu casa no que era una
situación muy amenazante y también
tenemos los típicos de Duracell donde
ves que ocurre cuando el conejito pues
no está usando duro hacer Pues que se
cansa enseguida y no funciona en cambio
Si usas dudas el Sí así que enseñar la
consecuencia negativa siempre tira más
el siguiente sesgo es el descuento
hiperbólico que quiere decir más vale
pájaro en mano que ciento volando que el
consumidor siempre va a valorar las
ganancias inmediatas a esperar un tiempo
para tener una ganancia mayor futura
vale lo inmediato siempre es lo mejor
así aquí tenemos Pues todo tipo de
regalos de ofertas de pruebas gratuitas
de cosas que nos van a convencer para
que tú adquieras algo ya porque te
parece que estás teniendo una ganancia
inmediata muy fácil por ejemplo en este
caso compra hoy y paga dentro de tres
meses Pues a lo mejor tienes que pagar
más con un montón de intereses Pero tú
sabes que ya estos tres meses no tienes
que pagar Entonces ya te gusta y te lo
compras otro ejemplo es el de los bancos
cuando regalan o regalaban televisiones
otros regalos por llevar la nómina y
pues al final igual era más caro llevar
la nómina ahí porque tenías menos
beneficios de otro tipo o más comisiones
Pero bueno te daban una tele Así que tú
para adelante con tu tele muy contento
otro ejemplo es cuando las líneas
telefónicas pues te dan descuentos los
primeros meses vale 20 euros al mes los
primeros 12 meses y después de 12 meses
que pues igual es un precio
desproporcionado te da igual porque te
has llevado tus 12 meses más baratos y
estás muy contento otro ejemplo un mes
gratis tres meses gratis y después ya
pagarás No si te ha gustado otro ejemplo
es cuando nos dan distintas tarifas a la
hora de comprar una aplicación hay veces
que nos tenemos que suscribir y siempre
la suscripción mensual es muchísimo más
cara que la suscripción anual por mes
entonces siempre tendremos a elegir la
anual porque el mes sale más barato
Aunque a lo mejor no necesitamos esa
suscripción todo el año solo queríamos
un mes del producto y luego ya no íbamos
a renovar con lo cual ahorraríamos más
dinero pero bueno siempre tendemos a
elegir lo más barato e inmediato el
siguiente sesgo es el de exceso de
confianza que dice que todos nos creemos
por encima de la media todos nos creemos
que somos más listos que los demás más
guapos que los demás mejores que los
demás con lo cual es imposible porque no
podemos estar por encima de la media
pero si la publicidad nos dice que somos
mejores y lo vemos en cierto tipo de
anuncios donde nos sitúan por encima de
otro tipo de consumidores por ejemplo
aquí el anuncio en Expreso claramente
nos dice que no podemos tomar un café
que no sea tan exclusivo y de una manera
tan sofisticada como el expreso No qué
más que el expreso Quién es waters
entonces aquí nos está diciendo pues que
merecemos tomar un café muy exclusivo
aquí nos está diciendo que no seamos un
conductor normal sino que seamos un
piloto y aquí nos está diciendo que
Amancio Somos todos que todos podemos
ser ricos y forrarnos con el bitcoin
vale así que mucha publicidad nos va a
decir siempre que somos mejores que los
demás y va a reafirmar ciertos
sentimientos que en realidad pues
tenemos todos
y el último sesgo que tengo es el sesgo
del punto ciego que dice que somos
capaces de interpretar los sesgos en los
demás pero que no somos capaces de
verlos en nosotros mismos no ver la paja
en el ojo ajeno pero no La Viga en el
ojo propio Así que termino el vídeo
invitando a que vosotros mismos
reflexionéis sobre los sesgos cognitivos
que tenéis a la hora de comprar un
producto un servicio interactuar con las
marcas y que seáis capaces de
realizarlos críticamente en los
siguientes vídeos continuaremos con
nuestro proceso perceptivo
dotando de más significado a los
mensajes que interpretamos en las marcas
y de cómo estos pueden cambiar nuestra
actitud o no pero esto lo veremos en los
siguientes vídeos Muchas gracias y hasta
pronto
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