Comment négocier comme un pro - Ne coupez jamais la poire en deux (Chris Voss)

Summary

Ce script vidéo met en lumière les techniques essentielles de négociation, expliquant que ce n'est pas un simple échange logique mais un art dominé par les émotions. Chris Voss, un ancien responsable des négociations pour le FBI, partage des stratégies telles que l'écoute active, l'empathie tactique, et l'utilisation de questions calibrées pour guider la négociation vers une solution favorable à toutes les parties. Le script encourage également à ne pas faire de concessions sur les points clés et à utiliser le modèle Dax pour proposer des prix stratégiques, soulignant que la négociation est un moyen de trouver de la valeur mutuelle plutôt que de se battre ou de dominer.

Takeaways

• 💡 La négociation est un art dominé par les émotions plutôt que par la logique.
• 👂 L'écoute active est cruciale pour comprendre les motivations de l'autre partie.
• 🔍 Il est important de se concentrer sur les informations pour guider la négociation vers un objectif.
• 🤝 La négociation doit être abordée comme un processus de découverte mutuelle.
• 🧐 L'empathie tactique permet d'identifier et de comprendre les émotions de l'autre pour augmenter son influence.
• 🪄 La technique du miroir, qui consiste à répéter les derniers mots de l'interlocuteur, peut encourager celui-ci à s'expliquer davantage.
• 🏷 L'utilisation de labels pour identifier et verbaliser les émotions de l'autre crée une relation de confiance.
• 🗣️ Inviter l'autre partie à dire "non" peut donner le sentiment de contrôle et ouvrir la voie à une meilleure compréhension mutuelle.
• ❓ Les questions calibrées, qui commencent par "comment" ou "que", sont des outils puissants pour inviter l'autre à trouver des solutions.
• 💸 Éviter de faire des concessions arbitraires et chercher à comprendre ce qui compte réellement pour l'autre partie dans la négociation.

Q & A

Quelle est l'importance de la négociation dans différents aspects de la vie?

La négociation est cruciale dans divers aspects de la vie, tels que la négociation de salaires, le développement d'un business ou l'éducation des enfants. Elle est essentielle pour résoudre des situations où les enjeux sont importants.

Pourquoi la négociation ne peut-elle pas se fier uniquement à la logique?

La négociation ne peut pas se fier uniquement à la logique car elle est plutôt un art dominé par les émotions. Il est impossible de compter entièrement sur la raison, surtout lorsqu'on a affaire à des individus irrationnels ou impulsifs.

Quelle est la différence entre considérer la négociation comme un combat verbal et une approche plus constructive?

Considérer la négociation comme un combat verbal sans chercher à comprendre les objectifs et les points de vue de l'autre partie peut mener à l'échec. Une approche constructive se concentre sur la découverte d'informations et la compréhension mutuelle pour aboutir à un accord.

Quel est le rôle de l'écoute active dans la négociation?

L'écoute active est essentielle pour comprendre les motivations et les besoins de l'autre partie. Elle permet de se concentrer sur l'interlocuteur, ce qui est appelé écoute active, et est clé pour établir une relation de confiance et une négociation réussie.

Comment l'empathie tactique peut-elle influencer une négociation?

L'empathie tactique permet d'identifier et de comprendre les émotions de l'autre partie, et de réagir de manière à augmenter son influence. Elle aide à identifier les obstacles et les clés pour parvenir à un accord.

Quelles sont les deux techniques principales abordées pour appliquer l'empathie tactique?

Les deux techniques principales pour appliquer l'empathie tactique sont le miroir et le label. Le miroir consiste à répéter les derniers mots de l'interlocuteur pour obtenir plus d'informations, tandis que le label consiste à identifier et verbaliser les émotions de l'autre pour établir une relation de confiance.

Quel est l'impact de l'utilisation du silence dans la négociation?

Le silence utilisé après avoir appliqué le miroir ou le label permet à l'interlocuteur le temps de réfléchir et de fournir des informations supplémentaires. Il peut être un outil puissant pour encourager la communication et la résolution de problèmes.

Pourquoi est-il important d'encourager l'autre partie à dire 'non' lors d'une négociation?

Encourager l'autre partie à dire 'non' donne le sentiment de contrôle sur la situation et permet d'examiner toutes les options de manière rationnelle. Cela peut conduire à un 'oui' plus ferme et décidé, plutôt qu'un 'oui' forcé.

Quels sont les avantages des questions calibrées dans une négociation?

Les questions calibrées sont des questions ouvertes qui commencent par 'comment' ou 'que' et invitent l'autre partie à trouver des solutions. Elles donnent l'illusion de contrôle, encouragent la réflexion et peuvent débloquer des situations tendues.

Comment le modèle Dager peut-il aider à éviter de faire des concessions négatives lors d'une négociation?

Le modèle Dager aide à éviter les concessions en fixant un objectif de prix, en plaçant la première offre à 65% de cet objectif, et en augmentant progressivement jusqu'à 100%. Il utilise l'empathie et des refus indirects pour pousser l'autre partie à faire des offres plus intéressantes.

Pourquoi est-il important d'accepter et d'aborder le conflit avec empathie?

Accepter et aborder le conflit avec empathie permet de gérer les différences de manière constructive et de trouver des solutions qui bénéficient à toutes les parties. Cela est crucial pour réussir dans n'importe quelle forme de négociation.