Überzeugen mit der AIDA-Formel [Akquise / Vertrieb]

Summary

In diesem Video wird das AIDA-Modell erklärt, das ursprünglich im Versicherungsmarkt entwickelt wurde und heute in vielen Verkaufsprozessen Anwendung findet. Es beschreibt vier Phasen: Aufmerksamkeit, Interesse, Wunsch und Aktion. Der Referent betont, wie wichtig es ist, die erste Phase, Aufmerksamkeit, durch provokative Aussagen oder ungewöhnliche Präsentationen zu gewinnen. Er erläutert, wie man das Interesse und den Wunsch des Kunden steigert, indem man dessen Probleme und Wünsche intensiv anspricht und mit klaren nächsten Schritten die Aktion auslöst. Das Modell soll helfen, Verkaufsprozesse zu strukturieren und den Erfolg zu maximieren.

Takeaways

• 😀 Die AIDA-Formel (Aufmerksamkeit, Interesse, Desire, Aktion) wurde ursprünglich von Elmo Lewis für den Verkaufsprozess entwickelt und ist nun weit verbreitet, insbesondere im Marketing.
• 😀 Die AIDA-Formel hilft, einen strukturierten Verkaufsansatz zu schaffen, indem sie Verkäufer dazu anleitet, in den verschiedenen Phasen des Gesprächs strategisch vorzugehen.
• 😀 Aufmerksamkeit ist der erste Schritt: Um die Aufmerksamkeit des Kunden zu gewinnen, muss der Verkäufer provokante, interessante Aussagen machen oder unkonventionelle Methoden anwenden, um das Interesse zu wecken.
• 😀 Salvador Dalís Zitat 'Wer interessieren will, muss provozieren' verdeutlicht, dass Provokation und außergewöhnliche Methoden helfen, die Aufmerksamkeit des Kunden in den ersten Minuten eines Gesprächs zu gewinnen.
• 😀 Verkäufer sollten in der ersten Phase keine Folien mit langweiligen Informationen zeigen, sondern ein großes, provokantes Thema präsentieren, das die aktuelle Situation des Kunden anspricht.
• 😀 Interesse wird in der zweiten Phase geweckt, indem der Verkäufer relevante Informationen liefert, die die spezifischen Probleme und Bedürfnisse des Kunden ansprechen, idealerweise durch praxisnahe Fallbeispiele oder Erfolge aus ähnlichen Branchen.
• 😀 Desire (Wunsch) entsteht durch die Schaffung eines Gefühls der Dringlichkeit und Betroffenheit beim Kunden. Der Verkäufer muss Probleme klar und schonungslos aufzeigen und die Lösung ansprechend präsentieren.
• 😀 Tools wie gezielte Fragen, aktives Zuhören und Storytelling können dazu beitragen, den Wunsch des Kunden zu wecken und seine Betroffenheit zu steigern.
• 😀 In der letzten Phase, Action, muss der Verkäufer konkret und eindeutig die nächsten Schritte mit dem Kunden besprechen, um die Entscheidung zum Abschluss zu führen und die Verkaufstransaktion zu sichern.
• 😀 Die Anwendung der AIDA-Formel erfordert, dass der Verkäufer in jeder Phase seines Gesprächs die richtigen Werkzeuge und Techniken einsetzt, um das Interesse, den Wunsch und die Handlung des Kunden zu fördern.
• 😀 Verkäufer sollten regelmäßig die AIDA-Formel anwenden und ihre Präsentationen nach diesem Modell ausrichten, um die Verkaufswirksamkeit stetig zu verbessern.

Q & A

Was ist die AIDA-Formel und wofür wird sie verwendet?

Die AIDA-Formel ist ein Modell, das ursprünglich von Elmo Lewis entwickelt wurde. Sie beschreibt vier Phasen eines Verkaufsprozesses: Attention (Aufmerksamkeit), Interest (Interesse), Desire (Wunsch) und Action (Aktion). Das Modell wird heute häufig im Marketing eingesetzt, um die Effektivität von Verkaufs- und Marketingstrategien zu steigern.

Wie hat Elmo Lewis die AIDA-Formel entwickelt?

Elmo Lewis entwickelte die AIDA-Formel auf Grundlage seiner Beobachtungen im Versicherungsmarkt. Er stellte fest, dass erfolgreiche Verkäufer einen hierarchischen Ansatz verfolgten und ihre Verkaufsgespräche durch die vier Phasen der AIDA-Formel strukturierten, was ihnen half, ihre Verkaufsziele zu erreichen.

Warum ist die Phase der 'Aufmerksamkeit' so wichtig im Verkaufsprozess?

Die Phase der Aufmerksamkeit ist entscheidend, weil der Kunde zu Beginn des Gesprächs oder der Präsentation aufmerksam gemacht werden muss. Nur wenn er sich auf das Gespräch konzentriert, kann er in die weiteren Phasen des Prozesses übergehen. Ein starkes, provokatives Einstiegselement kann hier besonders hilfreich sein.

Was bedeutet es, die Aufmerksamkeit des Kunden zu erregen?

Um die Aufmerksamkeit des Kunden zu erregen, sollte der Verkäufer provokative, interessante Aussagen machen, die den Kunden aus seiner bisherigen Gedankenwelt herausholen. Ein Beispiel ist, mit einer überraschenden oder unerwarteten Behauptung in das Gespräch einzutreten, die direkt auf die aktuelle Situation des Kunden eingeht.

Welche Rolle spielt Provokation in der Phase der Aufmerksamkeit?

Provokation ist ein wirkungsvolles Mittel, um das Interesse des Kunden zu wecken. Salvador Dalí sagte: 'Wer interessieren will, muss provozieren.' Provokative Aussagen oder Handlungen, die den Kunden überraschen, können dazu beitragen, seine Aufmerksamkeit zu gewinnen und ihn in das Gespräch einzuführen.

Was ist das Ziel der Phase 'Interest' (Interesse) in der AIDA-Formel?

In der Phase 'Interest' geht es darum, das Interesse des Kunden weiter zu vertiefen. Dies kann durch relevante Fallbeispiele, die Darstellung von Erfolgen in ähnlichen Situationen oder die Identifizierung von Problemen und Lösungen geschehen, die den Kunden direkt betreffen.

Wie kann der Verkäufer in der Interest-Phase das Interesse des Kunden wecken?

Der Verkäufer kann das Interesse des Kunden durch die Präsentation von Fallbeispielen, durch das Herausarbeiten von relevanten Problemen und Lösungen oder durch gezielte Fragen, die die Bedürfnisse des Kunden ansprechen, wecken. Der Dialog sollte nicht nur monologisch sein, sondern auch eine aktive Auseinandersetzung mit den Wünschen und Anliegen des Kunden fördern.

Was ist der Unterschied zwischen den Phasen 'Interest' und 'Desire' in der AIDA-Formel?

In der Phase 'Interest' geht es darum, dem Kunden Informationen zu liefern, die sein Interesse an dem Produkt oder der Dienstleistung wecken. In der Phase 'Desire' wird das Interesse vertieft, und es entsteht der Wunsch, das Produkt oder die Dienstleistung zu besitzen oder zu nutzen. Der Wunsch ist dabei stärker mit persönlichen Bedürfnissen und Zielen des Kunden verknüpft.

Wie steigert man den Wunsch ('Desire') des Kunden?

Den Wunsch des Kunden steigert man, indem man seine Bedürfnisse und Probleme auf eine Weise anspricht, die seine Emotionen anspricht und ihm zeigt, wie das Angebot seine spezifischen Herausforderungen lösen kann. Dies erfolgt oft durch gezielte Fragen, die die Dringlichkeit und Bedeutung des Problems verdeutlichen.

Warum ist es wichtig, in der letzten Phase der AIDA-Formel, der 'Action', klare nächste Schritte zu kommunizieren?

In der Phase der 'Action' ist es entscheidend, den Kunden zu einer konkreten Handlung zu bewegen. Der Verkäufer sollte daher klar und unmissverständlich die nächsten Schritte formulieren, etwa durch einen Call-to-Action, der dem Kunden zeigt, was er tun muss, um den Deal abzuschließen.