Ep-005 Cómo diseñar una propuesta de valor

Summary

El principal reto para las empresas al vender más es que no logran que sus clientes los entiendan. En lugar de culpar a los vendedores, deberían evaluar si su modelo de negocio realmente crea valor para el cliente. Se destaca el ejemplo de Uber, donde la propuesta de valor se diseña alineada a los objetivos, dolores y deseos de sus clientes, mejorando la experiencia con soluciones tecnológicas. El mensaje clave es que para crecer en ventas, las empresas deben invertir en diseñar propuestas de valor que respondan a las expectativas reales de sus diferentes perfiles de clientes.

Takeaways

• 🚨 El principal problema de las empresas para vender más es que sus clientes no entienden claramente su propuesta.
• 🤔 A menudo, se culpa a los vendedores por no cerrar más negocios, pero el problema puede estar en la propuesta de valor de la empresa.
• 🏢 Muchas empresas diseñan su modelo de negocio pensando en cómo generar más valor para sí mismas, no necesariamente para sus clientes.
• ⏳ Las empresas invierten tiempo en mejorar procesos y reducir costos, pero no siempre en cómo aumentar los ingresos o mejorar la propuesta de valor para el cliente.
• 💡 Es crucial revisar y ajustar la propuesta de valor para que realmente se alinee con lo que el mercado espera.
• 🚖 Uber es un ejemplo de cómo una propuesta de valor exitosa se adapta a los objetivos, dolores y deseos de sus clientes.
• ⚠️ Algunos dolores de los clientes de Uber incluyen dificultad para encontrar taxis, preocupaciones de seguridad y el manejo de pagos en efectivo.
• 📲 Uber eliminó estos dolores ofreciendo soluciones como pago automático, predicción del tiempo de llegada y conductores con calificaciones.
• 🌍 Uber creó valor adicional al permitir seguimiento en tiempo real y métodos de pago automáticos en una sola aplicación.
• 📊 Para aumentar las ventas, las empresas deben invertir tiempo en diseñar propuestas de valor efectivas para cada perfil de cliente.

Q & A

¿Cuál es el principal problema que enfrentan las empresas al vender más, según el video?

El principal problema es que a las empresas les cuesta trabajo hacer que sus clientes los entiendan, lo que provoca que los vendedores no cierren más negocios.

¿Por qué las empresas tienden a culpar a los vendedores por la falta de ventas?

Las empresas suelen culpar a los vendedores creyendo que no son lo suficientemente buenos, por lo que reemplazan al equipo de ventas sin que la situación mejore.

¿Qué enfoque deberían tomar las empresas en lugar de solo pensar en mejorar la eficiencia interna?

Las empresas deberían centrarse más en cómo aumentar los ingresos y diseñar una propuesta de valor atractiva para sus clientes, no solo en cómo ser más eficientes o reducir costos.

¿Qué ejemplo se usa para ilustrar el diseño de una propuesta de valor efectiva?

Se utiliza el ejemplo de Uber, una empresa que transformó la industria del transporte de personas diseñando una propuesta de valor centrada en los objetivos, dolores y deseos de sus clientes.

¿Cuáles son los objetivos principales de un cliente de Uber según el video?

Un cliente de Uber quiere conseguir un coche que lo lleve a su destino, saber cuánto tiempo tardará el coche en llegar, conocer el costo del viaje antes de tomarlo y pagar automáticamente.

¿Cuáles son los dolores que enfrenta un cliente de Uber?

Los dolores incluyen la dificultad para conseguir un taxi, preocupaciones por la seguridad, lidiar con pagos en efectivo y la posibilidad de toparse con un mal conductor o uno irrespetuoso.

¿Cuáles son los deseos de un cliente de Uber según el perfil descrito en el video?

Desean hacer seguimiento del coche en tiempo real, pedir el servicio o cancelarlo fácilmente desde el teléfono, no preocuparse por el pago y viajar con un conductor confiable.

¿Cómo responde Uber a los objetivos de sus clientes?

Uber ofrece diferentes servicios como UberX y Uber Black, que ayudan a sus clientes a alcanzar sus objetivos de transporte.

¿Cómo minimiza Uber los dolores de sus clientes?

Uber minimiza los dolores ofreciendo predicción de tiempo de llegada, pagos automáticos, calificaciones del conductor y garantizando la disponibilidad de vehículos.

¿Qué ofrece Uber como creadores de valor adicional?

Uber permite la navegación en tiempo real en el mapa, agregar métodos de pago automáticos, un sistema imparcial de calificaciones y la posibilidad de gestionar todo desde una sola aplicación.